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1、采购中的谈判技巧摘要凡从事商业采购或商业贸易的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业采购和商业贸易大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，采购中的谈判的作用越来越突出。要想取得采购谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与采购谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的采购谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。本文通过对采购谈判语言艺术的分析，阐述了采购谈判中的技巧和特性。关键字：采购谈判；技巧目 录1 引 言.32 采购谈判的概述.42.1 采购谈判的基本原则.42.1.1 合作原则.42.1.2 礼貌原则.42.2 采购谈判的特点.42.3 采
2、购谈判的内容和影响因素.53 采购谈判的流程.53.1 采购谈判前阶段.53.2 采购谈判中阶段 .53.3 采购谈判后的工作. 64 如何理解采购谈判和采购谈判技巧.64.1 采购谈判的语言技巧.64.1.1 入题技巧.64.1.2 阐述技巧.74.1.3 提问技巧.84.1.4 答复技巧.84.1.5 说服技巧.94.2. 突破僵局的策略与技巧.104.3 采购谈判中的价格谈判技巧.144.3.1 欲擒故纵.14目 录4.3.2 差额均摊.144.3.3 迂回战术.144.3.4 直捣黄龙.144.3.5 哀兵姿态.154.3.6 釜底抽薪.15 4.3.7 供应商要提高价格时.154.3
3、.8 间接议价技巧.161.引言我随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？ 本文拟对采购中的谈判简要介绍和影响因素的分析，提出如何抓住采购中谈判的技巧的思路。通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 2 采购谈判的概念采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满
4、意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。2.1 采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则分为两种，一种是合作原则，一种为礼貌原则，两种原则具体情况细分如下：2.1.1 合作原则（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。2.1.2 礼貌原则（1）得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 （2）慷慨准则是指减少表达利已的观点； （3）赞誉
5、准则是指减少表达对他人的贬损； （4）谦逊准则是指减少对自己的表扬； （5）一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； （6）同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。2.2 采购谈判的特点采购谈判的特点有三个方面：第一，合作性与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面；第二，原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。第三是经济利益中心性。2.3 采购谈判的内容和影响因素采购谈判的主要内容包括：货物的数量条件； 货物的质量条件；货物价格条件；货物的交货
6、条件；货款的支付；检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。而影响到采购谈判的因素有：交易内容对双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。 3 采购谈判的流程采购谈判的流程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后3.1 采购谈判前阶段在采购谈判前阶段，总体说来就是计划的制定，而成功的谈判计划包括以下因素：确立谈判的具体目标；分析各方的优势和劣势；收集相关信息 ；认识对方的需要；识别实际问题和情况 ；为每一个问题设定一个成交位置；开发谈判战备与策略；向其他人员简要介绍谈判内容 ；谈判预演。3.2 采购
7、谈判中阶段采购谈判过程中的计划阶段完成后，就是直接的谈判过程，一般分为5 个价段，分别介绍如下： （1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 ；（2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜； （3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 ；（4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧； （5）达成协议，谈判结束。3.3 采购谈判后的工作采购谈判进行到尾声，应完成以下步骤：（1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名； （2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议
8、中可以获益什么； （3）执行协议； （4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题；（5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。4 如何理解采购谈判和采购谈判技巧4.1 采购谈判的语言技巧4.1.1 入题技巧（1）谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介
9、绍本企业的生产、经营、财务状况入题等（2）先谈细节、后谈原则性问题。围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。（3）先谈一般原则、再谈细节。一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。（4）从具体议题入手。 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。4.
10、1.2 阐述技巧 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。（1）开场阐述的要点一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。首先是认真耐心地
11、倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。但是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。1、让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然
12、后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。2、坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言（1）准确易懂。在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。（2）简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时
