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1、卖场知识商品(merchandise，product，article)：卖场销售的产品，经过商品化 (merchandising)的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为“商品” ，亦可称为“存货管理单位”(sku ，stock keeping unit)，每个商品应有一个相对应的“店内码 ”或“国际码” ，以便于管理。商品结构(assortment mix)：是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合” 。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、中分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。商品大分类(article SORT)： 这是
2、商品结构第二阶段(second level)的分类方式( 第一阶段(FIRST LEVEL)为部门) ，通常生鲜为 29 个大分类，食品处为 35 个大分类，非食品(含家电) 为 51 个大分类。商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。例如：文具部门里的“书写用品” ，烟酒部门里的“碳酸饮料” ，蔬果部门里的“国产水果” 、家电部门里的“视听家电” ，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。商品中分类(article sub-SORT)：这是商品结构第三阶(THIRD level)的分类方式，通常每个大分类可再细分为 49 个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门别是对应的。原则上
3、同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔” 、 “麦克笔、签字笔”等商品中分类。同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。商品小分类(article sub-SORT)：这是商品结构第四阶段(FOURTH level)的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。在商品结构表它是采购人员在构建商品结构时，非常重要的依据。每个商品中分类里的商品小分类都是完全可以互相替代的商品，例如：个人清洁用品里的“洗面乳” 、 “洗面
4、皂” 、 “香皂” 、 “沐浴露”等。门店陈列时应集合同一商品群集中陈列，方便顾客选购。商品描述(article description)：或称为“品名” ，它应具备“品牌” 、 “商品名称” 、 “规格及包装方式” 、及“销售的包装数量” ，例如： “飘柔洗发水( 中性)400ML/ 瓶，12 瓶/箱”是以整箱销售，若以单个来销售，则商品描述改为“飘柔洗发水(中性)400ML/瓶” 。商品描述应与实际销售的包装上所印刷的品名一致为原则，避免按供应商报价单所注明的内部习惯名称，毕竟商品描述主要是给顾客及公司员工看的。货号(article number)：每一个商品都应有一个货号，即商品编号，是
5、一个 7 位的顺序码。电脑可辨认的货号包括：“华联货号” ，可以手工输入的方式让电脑辨识。华联货号是以“13”的倍数渐增的，此种做法是要避免电脑档案无限制地膨胀，便于管理，并降低硬件上的投资。条玛(BAZ-CODE)：国际码货号是在每一个国家设有“条码管理委员会”按国际惯例对每一个广为流通的商品注册一个国际通用的条码，通常为 13 码，国际码主要有美国的“UPC 码”及欧盟的“EAN 码” 。供应商(supplier, vendor)：或称为“厂商” ，即供应商品的个人或法人。一个门店的供应商以 500700 家为宜。供应商过少则供应链受垄断，容易产生弊端，不利于华联;但供应商过多则采购量分散
6、，采购价格没有优势，且订单处理程序复杂，流通费用过高，同样不利于华联。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商(限一级) 、进口商等，应避免太多中间环节的供应商，例如：二级批发商、经销商、皮包公司(倒爷) 、或亲友所开的公司。卖场知识制造商(manufacturer)：或称为“生产厂商” ，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件 (自制或外购)，经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品(consumer goods)。较有规模或品牌信誉的供应商除了制造的功能外，通常还从事营销(marketing)及商品流通(physical distribution
7、)或进出口的功能。代理商(agent) ：即代理销售某一或某些品牌的法人组织，可分为全国性、区域性、省别、或市别的代理商。一般而言，代理商通常代理互不冲突的品牌(即不用品类的商品)，但在市场规模较小的都市有所例外。代理商通常也是一级批发商。一个制造商或进口商不需要很多代理商。但在国内规模较大的制造商(例如：雀巢公司) 可能会有多达500700 家的代理商。经销商(distributor)：经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个或数千个经销商。经销商通常是二级批发商，负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。分销商(dealer)：“分销商”这一
8、名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。批发商(wholesaler)：是指专门将其代理或非代理的商品转卖给零售商、次级批发商或专业客户的法人组织。在国内，按资本别可分为国营与私营两大类别。一般而言，国营批发商资金较充足，但经营机制及效益较差;私营则相反。批发商一般追求短期的利益，寻求商品的快速回转，在买方市场逐渐形成的市场里，其利润日趋微薄。商品目录(catalog)：或称为“ 商品型录” ，即制造商或代理商将其制造或代理的商品图片及说明印在一张或一本印刷较精美的印刷品上，供其顾客购买的参考，有些商品目录尚印有市场
9、的建议零售价或批发价。只有规模很小的零售网点是按照供应商的建议零售价销售，一般较大规模的零售商是以打折的价格明码标价，下浮幅度为 525%不等，行业别不同下浮的差别较大。销售单位(hualian selling unit)：即华联综合超市的销售单位，此一单位并不恒等于最小单位，要看华联综合超市的采购人员如何去订定，例如：1 支、1 个、1 组、3 瓶、6 个、或 10 公斤等。报价单(quotation)：是指供应商在销售时，提供给买方的报价文件，应至少包括：“销售单位、含税售价、折扣、包装方式、交货所需天数、交货工具及地点、最低订购量、退换货条件、报价有效期、进货奖励及其他事项” ，此一文件
10、应盖有供应商的公章原件及授权报价者的签字。交易条件(trading terms)：是指华联与供应商的年度合同里的交易条款，包括：“价格、价格调整机制、质量标准、折扣、各种赞助金、退换货、促销、订货条件、品项数、新品导入、帐期、付款日、交易方式(购销、代销或联营)、商誉损失赔偿”等。报价单有效期限(validity)：是指报价单的最终有效期限。超过此一期限，供应商可以不负任何法律责任。销售量(sales quantity)：或简称 “销量” ，即销售的数量，真正意义的 “销售量”应扣除“顾客退货”的数量。卖场知识日均销量(dms, daily mean sales)：依字义而言，就是平均每日的销
11、售数量，华联综超的日均销量定义有三：新品进货前三十天：依数学平均数，例如：前三十天卖 90 个，则 DMS 等于 3.0。三十天之后：DMS=前一天的 DMSX0.9+当日销量 X0.1。始终未卖出的商品：DMS=0.05(注：理论值为 0，但 DMS 值在许多报表的运算中常为分母值，若为 0 则无法运算 )。售价(selling price)：通常是指“含税售价”( 注：电脑系统实际是以 “未税售价”来计算毛利的)，华联的“天天低价”是指售价不高过其锁定的竞争对手。采购人员对 A 类及 B 类商品的售价应极为敏感，经常做市调，有助于培养采购人员对价格的敏感度。营业额(sales)：或称为“销
12、售额 ”或“业绩” ，是指所有单品的销售量乘以当时含税售价的总和。营业额是判断一个单品、部门、门店或公司绩效好坏的重要指标。 “净营业额”是指“营业额”减去“顾客退货额”的净数值。进价(buying price)：通常是指“含税进价”( 注：电脑系统实际是以“未税进价” ，来计算毛利的。)，进价决定的因素包括：“采购及销售人员的素质与谈判技巧，买卖双方的实力，供需的状况，付款条件，其他交易的条件与要求，供应商的地区性营销策略，供应商的获利状况，及买方的市场定位，或进货数量”等等。 “含税进价”在电脑系统上是指扣除“折扣”后的进货价格。成本(cost) ：电脑系统上的成本( 即：净进价，等于“进
13、价”减去“折扣”加上“运输费” ，通常运输费已内含在进价里面。)，是指：已进货商品：最后一批的到货价。未进货商品：商品第一次销售时所对应电脑建档时的进价，实务上要让成本更正确，应办理“空进空退”手续，例如：白条猪进价有变动时，部位肉的进价应同步更动，并办理空进空退手续，系统的成本随之更改。但此种做法未免太费事，信息技术部应研究开发联结(LINK)的系统，即相对应的商品成本变动时，与其相关联的其他商品的成本应同时变动。换名话说“联结商品”互相存在着一定的成本比例关系。毛利(profit)：单品的毛利是指收银台的售价减去成本的数值的总和，部门的毛利则是该部门单品的毛利总和，公司的毛利则为所有部门毛
14、利的总和。 “净毛利额”则为“总毛利”减去“顾客退货商品的毛利” 。毛利率(margin)：“净毛利额”除以“净营业额”的数值就是“毛利率” 。华联的毛利率不宜太高(例如：超过2530%以上)，否则容易被竞争对手跟价，影响价格形象。但对于切货或一次性买断的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利润。毛利率的两种算法(marginTWO ARITHMETIC) ：是指各部门的“净毛利额”总和除以“净税销售额”总和的数值。卖场知识另一方法是以“营业额占比”乘以“部门毛利率”的“毛利率贡献率”数值的总和，即：(I=n)I 部门的营业额占比*I 部门的毛利率帐期(credit terms)：是指货款到期的天
15、数，亦即供应商愿意对华联放帐的天数。电脑系统是以“货到后”开始启算，到了帐期后，在华联最近的付款日(通常一个月一次) 付款。一般而言， 01 处生鲜供应商由于财力薄弱，且利润较低，帐期相对较短，有周结、半月结、月结;02 处食品的 A 类供应商为月结、月结 15 天、月结 30 天、月结 45 天和月结60 天;03 处非食品 A 类供应商(除家电商品外) 由于商品回转慢，且其利润较高，帐期购销月结 30 天、月结 45 天和月结 60 天。B、C 类供应商实销月结 15 天、实销月结 30 天、实销月结 45 天、实销月结 60 天帐额(credit line)：是指供应商愿意对华联放帐的额
16、度，若“华联订单总额+应付帐款帐额” ，供应商将停止出货，反之则可以继续发货。经营方式(business mode)：是指华联销售的商品的采购方式或经营模式，华联的经营方式主要有三种：购销(direct purchase)：也称为“经销” ，即由华联正式下订单采购，货款到帐期时，由华联支付给供应商。华联的大部分商品是以购销形式进货，库存损耗由华联全额负担，但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排，以降低风险。购销实销月结(consignment)：即由华联正式下订单采购，但采取按月的实际销售成本的百分 10 的误差，抽取订货单结算。华联的库存的风险较少，退换货容易，适用销量小、周转慢、风险较大，或采购人员较难把握的商品。库存损耗可与供应商协商负担比例。联营(concession) ：或称为“提成销售” ，即华联提供一定的销售空间，在一定的提成扣率的协议下，实施“联营销售 ”。华联对商品不拥有所有权，所以没有库存损耗风险。但华联相对而言，失去购销或代销的价格主控权，因此联营只适用在需要较多人力销
