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1、全有文档友情提供 全有中国论煤炭营销人员培训的理论和方法内容提要 通过对煤炭营销企业运营管理的分析，提出了对营销人员培训的理论和方法，使其获得知识、提高技术、改进态度，从而以优质的服务实现企业目标。关键词 煤炭营销 培训 方法 作用 规律1 煤炭营销理论与煤炭营销人员培训的关系我国煤炭企业的营销管理从无到有，已从计划调拨销售型管理，转变为主动制定营销策略的现代化经营方式的管理。中国国有煤炭企业要参加国际型煤炭业竞争，并在竞争中取胜，不研究煤炭营销人员培训的理论和方法，不加强对员工的培训，不提高从业人员的素质，特别是管理人员的素质，是不可能获得较好的经济效益和社会效益的。营销管理是管理学的一个
2、分支，包括许多学科如：经济学、财会学、心理学、人力资源学、市场营销学、电子商务、国际贸易、公共关系学、产品质量法、合同法以及相应的煤炭专业知识。在这里形成了交叉的学科群。因此，探讨煤炭企业营销领域中的培训问题，依然是提高营销员工素质的一个关键的课题。培训是一个过程，是通过指导活动，获得知识，提高技术，改进态度的一个过程。任何煤炭营销企业的培训工作，都离不开知识，技能和态度等主要内容。只不过根据岗位的层次不同，需求不一，在培训中各有所侧重罢了。全有文档友情提供 全有中国严格地说培训也是管理。营销管理说到底是人的管理。管理是通过人去做好各项工作的艺术。培训的目标是使受训者获取知识、提高技术、改进
3、态度，也就是提高煤炭营销人员的素质，使其学到做好工作的艺术。因此培训是煤炭营销管理中不可缺少的重要组成部分。当然，培训和教育不同。教育是使受教育者获得整个人生全面的成长，而培训只限于受训者取得岗位适应能力，以适应专业化的需要。一个煤炭营销企业要想给用户提供优质的服务就必须对职工进行不断培训，通过培训来提高员工素质，从而以优质的服务实现企业目标。营销培训属于岗位职务培训系列。同时在抓好职工岗位职务培训的同时，员工文化教育亦应给予应有的重视，对员工的业余文化进修，企业应采取鼓励的政策，以岗位职务培训、文化教育相结合。2 营销岗位培训的意义在煤炭营销企业内部就有人认为培训是培训基层员工的，不包括干部
4、，特别是不包括副处级以上的干部。培训是培训部门的事，与营销业务科室工作关系不大。花费那么多培训费不如发给大家钱，业务工作忙没有时间搞培训。这种思想是危险的。培训好比盖房子打基础，基础打好了，就不怕任何风吹雨打。那种“一流的办公条件、九流的营销思想”的营销企业，其完成经济效益和社会效益的努力最后都注定是要失败的。必须认识到培训也是生产力。例如：一名业务员在处理一起商务全有文档友情提供 全有中国纠纷时，就出现了这么一种情况，一家煤炭营销企业按合同发运给一家水泥生产企业一个专列的煤炭，货发到站后，在卸车时，由于水分严重超标，大量煤炭粘在车皮上不易卸货，造成费工费时，延误了卸车时间，造成一定损失。水
5、泥企业提出索赔损失，该业务员经过调查发现该批煤在生产地发运时是完全合乎合同要求的，只是在运输途中遭遇大雨才使水分超标而造成损失，根据以前培训课中所讲解知识，处理用煤客户异议的态度应遵循的原则。异议不能限制或阻止，而只能设法去加以控制，而在处理异议时应注意以下几点。情绪轻松，不可紧张；认真倾听，真诚欢迎；重述问题，说明了解；谨慎回答，保持友善；尊重顾客，圆滑应对；最后利用处理异议的策略中的转折处理法。根据经济合同法对这件事的解释，煤炭企业作为当事人主观无过错，是因为天气下大雨，这种情况下是属于不可抗力。不可抗力指当事人不能预见、不能避免和不能克服的客观情况。由于不可抗力造成的不能完全履行的，当事
6、人不承担违约责任。虽然煤炭水分增加了，但煤炭总重量也相应的增加了，扣除水分后，货物并未亏吨。所以不应承但责任。经过一番讨论，最终该业务员为煤炭经营企业，挽回了十几万元的经济损失。一个煤炭经营企业要管理好，必须提高生产效益，节约人力，避免浪费，而培训是达到这一目的最好手段。因此说，培训对煤炭运销企业和员工都是有好处的。通过培训，素质提高，客户满意，煤炭运销公司知名度提高，利润增加，奖全有文档友情提供 全有中国金也会相应增多。而员工士气的提高，就可减少各种各样的浪费，可以增加员工应对市场变幻的能力，降低运营成本，减少客户的不满意度，对员工来说，工作主动性的提高，合作精神的增加，对工作的满足感，导
7、致他对工作感到有了前途，也觉得自己有能力获得提升的机会。由此可见培训不只是人才管理的手段，也是人力资源开发的系统工程之一。3 煤炭运销培训方法煤炭运销企业是一个综合性的商贸企业，有许多岗位，专业繁多，技术工种齐全，人员构成复杂。因此煤炭运销企业的培训必须有针对性。要针对不同岗位和岗位职务标准进行不同的培训，才能收到理想的效果。例如：业务员不能只是会卖煤，也需要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等。这样就需要培训业务员如何将获取的纷繁复杂的市场信息在分类整理的基础上，进行鉴别、分析、编写。经过加工、去伪存真，提高所搜集的信息质量，并使之系统化。以便企业管理人员利用。当然，培训不是为了走过场，给
8、人看，而是为了解决存在的问题。例如：有些业务员不知怎么写煤炭市场调研报告 ，立即安排培训，讲解市场调研步骤、方法。怎样进行市场预测，对市场需求、商品资源、商品价格、商品饱和度、经济效果等等的预测。煤炭运销企业培训具有全员性。运销经营培训是系统工程，按照运销经营目标建立培训体系，所有职工必须纳入培训网络，任何员工上岗前都要经过岗前专业技术培训。营销培全有文档友情提供 全有中国训具有层次性。一般经营公司的培训分为三级，一级是（处级）经理培训，二级（科级）是主管培训，三级是员工级培训，各层次培训有各层次的标准和要求。营销培训具有有序性。煤炭营销培训一般是从上层开始，先培训总经理、副总经理（处级副处级）再培训部门经理（科级） ，由部门经理培训主管，再由主管培训员工。先培训管理者，也就是先培训培训人的人，俗话说：拨亮一盏灯，照亮一大片。煤炭营销培训要有灵活性。营销的培训要根据不同的对象安排不同的培训内容。除了经常采用的课堂教学外，还组织职工情景对话、案例分析、工作研讨、即情表演等。在教学中通常采用直观教学。用录像、录音、幻灯、投影等电化教学手段，以增强培训效果。培训后要认真检查职工是否通过培训增加了知识，改变了态度，也就是说培训后管理和规章制度都要跟上，否则，培训的效果就会付诸东流。
