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1、成华移动分公司校讯通业务的关系营销第二章校讯通业务关系营销背景介绍校讯通业务作为一个新型移动产品，本身有着一定的功能设计和业务模式的缺陷，导致产品在市场推广初期很不理想。推行的第 2 个月，仅有 2 家学校勉强同意选两个班级进行试行，不到成华区学校总数的 1/20，离市公司下达的 70%的指标遥不可及。究其原因，本人对校讯通业务宣传力度小，没有产品知晓度和美誉度，交际性公共关系活动模式完全没有，只依靠移动客户经理带着 DM 单上门，向学校硬性推销校讯通收费产品。由于要向学生家长收费，又没有其他学校的运用评价，很多学校对于这一产品抱有犹豫态度，怕引起家长大面积投诉和上级部门的责难。第 3 个月开
2、始，本人召集客户经理开展校讯通推广的专题讨论会，对校讯通业务特性、业务卖点和行业市场进行了信息收集和全面分析后，总结出校讯通的功能设计不足和业务缺陷。为此，本人运用关系营销原理作为指导思想，采用宣传型和交际型关系营销策略，与媒体、电台合作，设计和发放校讯通 DM 单、开展校园驻点、召开校园会议、班主任会议。宣传教育部与集团公司的合作协议 ，与学校校长、联系人的利益挂钩，选定集团业务代办联系人、签订集团积分回馈协议书等，维护与学校和 SP 的长期合作关系。经过一年多的努力，终于使校讯通业务在成华区有了很大突破。成华片区的 37 家中小学校，目前完成 80%的覆盖，共计 32 家中小学校使用校讯通
3、业务，捆绑率均在 60%以上。为成华移动分公司稳定、捆绑、发展用户做出了不少成绩，并创造了可观的增值业务收益。2.1 校讯通业务背景介绍：2.1.1 当代教育中、小学校面临的问题：现代教育学校承担了许多责任，特别在与家长沟通、学生管理、学生安全等方面承受着巨大的压力，在学校的教育工作中时常会出现由于学校和家长沟通不畅造成许多误会与纠纷。如面对学生逃课、离校时间等问题，每当学生出现安全问题时，学生是否在校、责任方在谁都是社会舆论的焦点，学校往往因为没有将 6学生的到、离校信息及时通知家长成了主要的责任方；一学期家长会一般为两次，很难让家长及时了解到学生在校信息，家长会就成了“总结会” ，没能在学
4、生刚出现问题时就及时纠正，家长势必埋怨学校，学校也会认为是家长监管不够。但面对各种各样的问题归纳起来就在于“沟通问题” ，如果能妥善处理学校、家长、学生之间的“沟通问题” ，就有助于提高学校的教学质量。2.1.2 通过校园信息化的建设改善沟通问题校园信息化的建设可以通过最先进的信息通信技术为社会、学校、家长、学生建立起一个时时的沟通平台。社会：教育局的各项信息可以通过校园信息网及时传达给各个学校，让学校及时了解教育行业的各种信息，也为学校之间提供了信息交流的平台。学校：使用先进的信息化技术，管理学生档案、发布校务信息、及时将学生在校信息传达给家长。家长：通过校园信息平台，及时了解学生在校信息，
5、时时了解学生到、离校情况。学生：学生可通过信息平台反映平时不能当面和老师、家长说的问题，再由学校统一解答。有利于青少年身心茁壮成长。2.2 校讯通业务特性介绍:校讯通综合移动通信和互联网的技术优势，利用信息技术服务于教育服务孩子的健康成长和全面发展。她在实现家校互动和家庭教育方面具有其独特的价值，主要体现在以下几点：为学校提供电子化校务管理平台，提高工作效率，节约通讯开支。学校的教职员工、家长等人员信息电子化动态管理，可极大提高校内信息上传下达的速度。学校通过校讯通网站向老师传达会议通知等各类信息完全免费；老师和家长的联系也可通过网站和手机短信的方式实现，既方便又节省话费。促进家校沟通，有助于
6、实现家校和谐共育，提升教育效果。校讯通综合短信和互联网的优势，方便老师、家长及时沟通孩子在学校和家庭的表现及个性特点，双方密切配合，对每个孩子制定更有针对性的培养方法，促进孩子全面健康成长。创建网络学习共同体，促进教师专业成长。校讯通博客、本人爱读书等栏目，为教师提供专业的网络交流学习平台。教师通过写博文反思教学、沉淀经验，与省内外的优秀同行交流分享、碰撞新思维，开放的跨地域网络教研，能有效促进教师的自我成长。帮助家长提高家庭教育水平，为家长解疑答惑。家长可通过“父母茶座”栏目，学习家庭教育知识，还可在博客中向有经验的家长、老师请教困惑，对比同龄孩子的成长经历和教育方法，可为家长积累经验。家庭
7、教育的完善将促进孩子更好地发展。为学生提供展示自我、结交良师益友的优秀平台。所有登录校讯通网站的朋友都是真正关心和热爱教育的人士。学生在此发表作文、随笔等作品，可以得到师长和优秀同龄人的点评鼓励，有助于学生培养自信，激发学习兴趣。优秀同龄人的交流还逐渐形成了比学赶帮超的学习氛围。另外，虚拟的网络平台，还有助于学生抒发真实的心声，促进亲子沟通、师生交流。2.2.1 校讯通如何实现家校沟通:教师和家长可以通过互联网和手机短信进行沟通交流。2.2.2 教师可通过以下途径与家长沟通：手机短信公告：发短信给全班家长，编辑公告 或GG+ 短信内容发送到1065705000999880。例如：编辑“GG 各
8、位家长今天下午三点开家长会，请准时来校，谢谢合作” 。留言：发短信给某位家长，编辑学生姓名#+ 短信内容发送到1065705000999880。例如：编辑“李小明#家长您好，小明今天上课表现很好，听课认真，回答问题积极，尤其是课文背的很熟练，请您对他进行鼓励。谢谢！”8互联网：凭用户名和密码登录校讯通网站 ，可收发并查询与家长沟通的信息，并享受专业化的教育服务。，可收发并查询与家长沟通的信息，并享受专业化的教育服务。2.2.3 家长通过以下途径与老师即时沟通：手机短信：编辑短信，发送到 1065705000999888，对应班主任即可收到信息。互联网：登录网站 ，收发、查询与老师的沟通信息，还
9、可独享为注册用户提供的个性化教育服务。2.2.4 校讯通网站主要栏目：校讯通网站是一个致力于研究家校共育、家庭教育以及学生综合素质培养的专业教育网站。它通过校讯通博客、班级空间、本人爱读书等精品栏目，为老师、家长、学生打造专业的教育交流服务平台。校讯通博客()：是校讯通为老师、家长、学生量身打造的素质教育博客。旨在促进所有关心和热爱教育的人士，在专家引领、同伴互助、自主成长的博客平台上，共同打造孩子每个成长阶段最科学、实用的教育指南，成就每个孩子健康幸福的一生！校讯通博客圈：是校讯通为广大博友精心打造的全新交流平台，在这里您可以方便快捷地寻找志同道合的朋友、交流分享共同的兴趣和爱好。目前校讯通
10、博客圈分为三大类：学校博客圈、班级博客圈和自建博客圈。其中，通过班级博客圈，教师可以进行网络教学、作文点评、家庭教育指导等活动，有效促进师生沟通、家校和谐共育；学生可展示自本人风采，建立错题集和日记本，与同班同学交流分享，共同快乐成长；家长可与老师进行直接的网络沟通，促进家校共育。4本人爱读书：该栏目精选了许多教育教学、家庭教育和新课标推荐的优秀书籍，旨在为老师、家长提供丰富的教育资源，帮助学生拓宽知识面、培养阅读习惯、提高思考能力，使老师、家长和学生在阅读中不断提高自己。班级空间：是校讯通网站专为单个班级提供的交流地带。通过该栏目，可实现网络教学、作文点评、家庭教育指导等现代化教学方式，并为
11、老师和家长提供畅谈学生学习、生活的交流园地，学生也可在此与老师沟通自己的想法和困惑。班级成员还可上传自己的照片、收藏作品，展示自本人的风采，在交流、思考和学习中，分享学习乐趣，促进学生全面、快乐的成长。2.3 校讯通业务定位中国移动在针对不同行业开展“家校通” 、 “企信通” 、 “警务通” 、 “农信通” 、 “医疗通”等行业信息化业务，校讯通是成华移动公司重点发展的信息化行业产品。校讯通的业务卖点在于：校园信息化的建设可以通过最先进的信息通信技术为社会、学校、家长、学生建立起一个时时的沟通平台。校讯通的使用为成华区学校的现代化管理提供了有效的平台，校讯通业务可以提供为学校提供多根光纤传输专
12、线和运作校讯通平台的电脑，并提升中小学校的信息化水平，加强学校信息化管理水平。校讯通拓宽了家校联系的渠道，增进了学校与家长的沟通和联系。成华区很多家长在企业工作，工作繁忙而且时间较长，平时学校与家长的联系，除了家长会外，还有教师的家访，但与父母的碰到的机会也不多。而家校通打破了时空与地域的局限，能使教师能随时把学生在校的学习和生活情况，通过短信平台发送到家长手中，让家长随时了解与沟通，从而做到关心子女与努力工作两不误。校讯通增加了学校信息的发布渠道，提高了工作效率。学校的重大事项、紧急通知、收费公示、作息时间的变更和节假日的告家长书都通过校讯通及时地传达到家长的手中；学校的相关活动（如教师会议
13、、教研组活动等） 、工资奖金的发放、教师接送车时间等也都通过校讯通发到教师的手机，这样既节省了时间和精力，更是提高了工作效率。校讯通增强了教师与教师、教师与家长的情感交流。每逢节假日，学校都要通过校讯通平台给全体教职工发祝福语，而教师之间、教师和家长之间也都通过校讯通把自己的良好祝愿发给对方，以此表达相互之间的友情。从而更加增进了学校与社会、学校与家庭的和谐与发展。在使用过程中时，本人深切感到要充分发挥校讯通的功能，教师的意识还需要提高，对家长的个性化短信需要进一步加强。同时对于学校来说，必须切实加强使用管理，强化督促检查，从而确保校讯通业务的可持续推进。用户是否接受校讯通业务，关键在于校讯通
14、的业务定位是否准确。社会：教育局的各项信息可以通过校园信息网及时传达给各个学校，让学校及时了解教育行业的各种信息，也为学校之间提供了信息交流的平台。学校：使用先进的信息化技术，管理学生档案、发布校务信息、及时将学生在校信息传达给家长。家长：通过校园信息平台，及时了解学生在校信息，时时了解学生到、离校情况。学生：学生可通过信息平台反映平时不能当面和老师、家长说的问题，再由学校统一解答。有利于青少年身心茁壮成长。学校：免费为学校安装“校讯通”终端设备、提供信息发布平台。如果该校的“校讯通”业务收费用户到达 500 人，还可为各校提供 2M 独享的专线上网线路和用于校园信息发布的品牌电脑。2.4 业
15、务功能设计：2.4.1 短信报安学生到校、离校时，在签到器上刷卡，系统自动将其到校、离校时间以短信方式发送到家长手机上；2.4.2 校务信息通知教师可以将学生在校情况、成绩、会务通知等信息通过校讯通网站以短信方式通知家长，家长也可通过短信的形式进行互动反馈；2.4.3 亲情通话学生刷卡可使用专用的话音终端，与预先设置好的亲情号码进行电话沟通。2.4.4 校讯通网站：为了提高教育行业信息化水平，促进家校之间充分、准确、及时的沟通，帮助孩子的健康成长，中国移动通信有限责任公司河南分公司与河南国光信息产业有限公司面向教育行业，联手推出“校讯通” 。2004 年 5 月 17 日，校讯通网站开通。随着
16、校讯通业务的发展，为了更好的满足用户需求，校讯通网站先后经历了三次大的改版，不断推出新的家校沟通功能和各种资源性的栏目。2.5 业务资费设计2.5.1 校讯通功能费基本功能：10 元/月，校务信息与短信服务（成绩管理、考勤通知、新闻通知、作业发布、评语发布等）附加功能：2 元/月，校讯通亲情通话（ 60 分钟免费通话/人/月）2.5.2 学校优惠免费为学校安装“校讯通”终端设备、提供信息发布平台。如果该校的“校讯通”业务收费用户到达 500 人，还可为各校提供 2M 独享的专线上网光纤和用于校园信息发布的品牌电脑一台。学校实现校讯通新增收费用户（或每 1 户体验用户转为收费用户的） ，按照 1元/户/月的标准对学校进行信息费补贴（以每月校讯通平台生成的报表为支付依据，如不需电脑、专线则按 2 元/户/ 月返款） ，学校需提供银行账户。2.5.3 教师优惠班主任实现校讯通新增收费用户（或每 1 户体验用户转为收费用户的） ，按照3 元/户/月的
