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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 15跑市场开场白业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助1、业务员和客户聊天的时候哪些话题 不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务 员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了 解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成 孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上 取决于他晚上那四个小时
2、是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出 去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有 单， 但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料， 分析客户， 做好计划等。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 15这样的业务是一个好业务， 应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还 坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于 业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会 道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要
3、会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务 员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我 身高不到 160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从 来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州， 刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区 的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头 一样。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 15我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人
4、的日子的，熬过后就 可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验 业务员能否成功的最关键的三个月， 这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这 之中第一个面对的就是如何找到客户的问题， 关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进 到一个新公司后， 在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没 有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公 司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客 户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样 的黄页来
5、收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以 了。2、浏览招聘广告，就象在深圳， 深圳特区报精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 15每天都有大量的招聘广告，还有南 方都市报 每个星期一都有招聘广告， 我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看， 一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和 招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的， 这样就可以找到我们要的客户 了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们 门口的招工广告找到的。我们也可
6、以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中 找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬 过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生 意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可 以通过关键字去搜索， 如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字， 我们可以找到大把 的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 15这样我们可以找 到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓
7、名等。4、我们也要 经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品 牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销 售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个 人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共 享的时代。例如你是做电线的， 我是做插头的， 他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享， 把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很 多了
8、吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在 有了几个原始客户以后，就会认真精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 15服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口 让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到， 最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后 就主要服务好他介绍的客户， 然后也依次类推的让这个新客户介绍下去， 那样你就可以很轻 松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的， 只要我们 要用心。业务员的身上无论
9、什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西 是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留 心，就可以找到很多商机。关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着 怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话 都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 15就啪的一生挂电话 了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们 千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情
10、况我开始就很郁闷，后来我就 这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小 姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好 多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你 带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧 多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为 我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都 不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。精品文档2016 全新
11、精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 153、我觉得站着 打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时 候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话 时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是 我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我 们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是 我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人 能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不
12、断的提醒他。初拜访客户 1、推销前的准备、 计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 15以及可能的回答。平时对与公司产品有 关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资 料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼” ，如此才能真正知己知彼. 2、 准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟 到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉， 我相信提前
13、出门是避免迟到的唯一方 法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、 谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我 的业务员穿着红色绿色的 T 衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是 皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来 提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 15个暂时没有需求，不能成交。也要想办法
14、 让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好， 他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其 实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就 会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其 实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签 名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何 维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 11 / 15跑业务时最有效和舒服的做法是用钓 鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗 吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选 准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真
