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1、WWW.B2B98.COMB2B99.Com 收集整理避免走进招商的误区避免走进招商的误区世界上最好的马车公司最终没有变成汽车公司，同理当营销环境发生变化，厂商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。每个企业都知道要凭借自身实力开拓市场，也知道经销商对企业的重要意义，但企业在选择经销商的过程中仍然存在一些误区。误区一经销网络覆盖面越广越好，经销商越多越好常听某些厂家说，我的销售网络覆盖面很广，客户遍天下。我的货向南能卖到海南岛，向北能卖到哈尔滨，就连偏僻的小山村也有我的产品。不信你去问问，只要一说我的产品，没有人不知道的。当然，销售网络广是一件好事，但同时
2、也有几个问题需要企业考虑。1.企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作？2.企业是否有足够的实力去掌控经销商？对经销商的管理能否跟上？如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。3.单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟？4.要注意经销商客户是否太分散？是不是窜货专业户？有的企业动不动就全国招商，认为不招够 100 个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州的小县城，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚利润回报，而不必追求招商城
3、市过多。假如企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对企业来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。招商企业管理能力决定项目招商网络规模和有效服务半径。企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节。还有，有的产品和项目适合全国招商，有的产品和项目不适合全国招商，这是产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的项目盲目推向全国，最后只能以失败告终。误区二规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好大树下面好乘凉，这是很多企业的想法。于是，在选择经销商时，就一味
4、强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还价的“筹码”。2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制权。当然，对于企业来说，有一定资金实力的经销商，固然是好，但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市常事实上，有很多经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理
5、念、意识等方面情况。几年前，河南一彩电经销大户到青岛一家电企业寻求总经销。企业通过考察发现，WWW.B2B98.COM该大户是直销的营销模式，与企业销售经营理念相悖。对企业来说，经销商的规模和实力基本没有什么价值。于是企业拒绝了该经销商的要求。事实上，一些大的企业往往不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。误区三经销商资历越高越好，经验越丰富越好大家都知道，任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。正是由于这种
6、包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。对于企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那双方就有了合作的基矗误区四经销商数量越多越好，经销商层次越多越好推销产品的多了，销售量自然就上去了，这是许多企业的营销逻辑。如果企业按照这种逻辑构建经销商体系，就会发现面临如下难题：1.市场狭小，很容易导致经销商之间的冲突。2.销售政策很难统一。3.服务标准难以规范。对于医药保健品，销售层级不宜过多，经销商层级过多，会增加管理难度，延长产品传至最终用户的时
7、间，加大产品的消耗，导致企业很难掌握销售终端供求关系。更重要的是，企业的产品利润被分流。事实上，层级少是未来的发展趋势。现在很多企业就是直接向终端消费者销售。企业应随时关注渠道的变革，以便适应市场的变化。误区五选好经销商，就万事大吉经销商体系建成后，一般可以稳定几年。很多企业便误认为，只要经销商选对了，产品就一定会热销，企业再也不用操心销售了，剩下的是经销商的事了。这是一种很错误的想法，因为：1.经销商的选择只是经销商体系构建的第一步。2.产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。3.经销商由于各自独立的经济利益而发生窜货、低价抛售等现象。有奶便是娘，成为许多经销商的行事
8、准则。企业要及时控制和管理经销商，以保证销售畅通。对于缺乏积极性的经销商，企业要经常督促，并且进行相应的技术指导和售后服务帮助。在这个瞬息万变的社会里，企业面临的不稳定因素太多，因此在选择经销商后，企业还要根据市场的变化不断加以调整。误区六给经销商让利越多越好许多企业认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会尽力去推销企业的产品，政策越优惠，经销商积极性就越高。否则，经销商很有可能转而经销对手的产品。这是企业中一种带有普遍意义的观点，也是一种错误观点。招商企业不了解经销商心态，认为只有大量做出各种承诺才能吸引经销商，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、央视巨额广告支持、大量赠品支持、营销专家市
9、场督导等，上述承诺很多已经违背投资规律。天下没有免费午餐，招商企业每个承诺都需要成本支持，利润也都来自市常如果游戏规则设计上存在根本偏差，那么项目就存在很大市场风险。WWW.B2B98.COM目前，招商企业认为，如果不做出重大承诺，就吸引不到投资者，投资者如果认为项目没有巨额利润预期，就不予考虑，这种现象是非常危险的，这只能说明招商企业和投资者都有严重的浮躁心态。任何一个好的招商项目，都需要一个互动双赢的游戏规则支持。招商项目规则制定非常关键，合适的规则就是好规则，招商企业应该认真分析自身状况，只有能履行的承诺才是有效的，也是对经销商和投资者的负责。每个经销商经销一种产品都必须要有一定的经济利
10、益作为保障。假如经销商不经销你的产品，它就会经销其他企业产品。经销商的变动费用短期内不会减少太多，店铺租赁费还会发生，折旧还会发生，如果损失了合作利润，就会使得经销商的整体利润降低，甚至可能出现亏损。这种转换风险太大，经销商一般是不会冒的。经销商经销其他产品，假如该产品在几年后市场前景不好，而本企业产品市场发展潜力大，经销商就必然会失去一些机会成本。假如产品本身品质不好，你就是给经销商再多的让利也是白费心机。品质好的产品，比如一些名牌产品，即使利润很低，经销商照样趋之若骛。做名牌产品的经销商，不仅可以提高自己的知名度和美誉度，还会得到更强大的销售网络。经销商经营某一产品，除了考虑投资收益外，还
11、要评估风险。即使企业让利再多，如果风险太大的话，经销商也一定不会经销你的产品。蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括： V26 减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email：，网址：http:/www.ce-
