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1、第 1 页 共 2 页考试商贸谈判试题答案题号 总分得分得分 判卷人一、填空题（每小题 2 分，共 10 分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。 ”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ） 。4、常言道， “知已知彼，百战百胜” 。这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。5、 “贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？”
2、这种提问方式是（ 选择式 ） 。得分 判卷人二、选择题（每小题 2 分，共 20 分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。1、制定谈判计划的核心问题是（ A ） ，所有的谈判过程都是以此为导向。A、建立目标 B、制定谈判策略 C、组建谈判团队 D、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。 （ BD ）A、 “你不遵守诺言。 ” B、 “我感到很失望。 ”C、 “你以强欺弱。 ”D、 “我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A、人与问题分开原则 B、多听少讲原则 C、言而有信原则 D、客观标准原则 E、留有余地
3、原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。它们是：（ BD ）A、报价 B、与对方建立融洽的关系 C、价格解释与评论 D、梳理对方的关键问题5、 “违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A、直接提问 B、引导式提问 C、选择式提问 D、探索式提问6、 “你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。（ AB ）A、变更前提法 B、增加前提法 C、否定前提法 D、以反问的形式7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A、成本 B、市场行情 C、交易安全感 D、交易目标 E、交易性质8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A、避
4、而不答 B、迂回侧应 C、不问不答 D、避实就虚 9、 “你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益” 。这是一种什么结束谈判的技巧。 （ C ）A、比较结束法 B、优惠结束法 C、利益结束法 D、诱导结束法10、国际商务谈判的进出口业务谈判一般包含下述几个环节：（ABCDE ）A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 E、签订合同得分 判卷人第 2 页 共 2 页三、问答题（本题 40 分）1、如何理解“开价要高” ， “出价要低”的策略？答案提纲：此策略有以下作用：（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈
5、余要求。（2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的尺度。因为在通常情况下，价格总是基本上反映商品的价值。（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步的价格磋商提供充分的回旋余地。（4）这种报价策略对最终议定成交价和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。2、在谈判过程中，当对方说“你们的报价太高了！”的时候，我方如何进行价格解释？答案提纲：（1）充分展示交易给对方带来的好处或利益。这种好处或利益以分为“公利”和“私利” 。 “公利”和“私利”又分为几种相应的解释技巧。（2）从产品的性价比出发，强调产品的价值。（3）强调无形服务。（4）把“大价格”化为“小价格” 。（5）把“高
6、价格”化为“低价格” 。3、成功结束谈判需要具备哪些条件？答案提纲：（1） 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值；（2） 使对方信赖自己和自己的公司；（3） 对方必须有成交的欲望；（4） 准确把握时机；（5） 掌握促成交易的各种因素；（6） 不应过早放弃成交努力；（7） 为圆满结束做出精心安排。得分 判卷人四、 综合应用题（本题 30 分）白云学院近期要采购一批教学电脑。（1） 假如你是白云学院此事的经办负责人，为了制定好与电脑公司的谈判底价，你要搜集哪些方面的资料？如何搜集？（本小题 10 分）（2） 假如你是电脑公司的销售负责人，请从谈判目标、谈判程序、谈判要解决的主要问题和关键点、谈判所使用的策略等方面设计一份商务谈判方案。 （本小题 20 分）答案提纲：（1） 电脑市场的行情过去的采购纪录临时向其他厂商的寻价收集资料的方法文案调查法实地调查法网上调查法专家顾问法（2） 完整的谈判方案包括如下几个部分谈判目标 谈判时机及进度谈判地点选择 谈判组成及分工谈判要解决的主要问题及关键点谈判所使用的策略及技巧谈判所使用的文献资料
