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1、新形势下连锁药店市场的销售策略 2009-01-07 08:272009年，我们应该采取什么样的策略，在充分利用我公司的优势和符合连锁药店市场的实际的前提下，取得真正的成功，是连锁分公司需要思考和提出合理化建议的时候了，为此，我结合多年运作曲美的成功经验、结合这几个月在市场上和28家连锁药店面对面谈判的体会。 第一部分：连锁药店市场简析一、 利益驱动下的店大欺客现象2007年，我国连锁药店企业1600家、门店6800家，其中百强连锁的营业额合计439亿元，目前的连锁门店集中度还不算高，但是销售额的集中度已经达到50%，全国零售药店连锁率在不断提高，重 、上 、 、成 的 市药店连锁率在90%
2、。，大 药连锁 场在OTC药 的经营中 重要的 ，百强连锁几百亿的营业额实实在在的中 药企业。 是 这 药企一 合作的时候 现，不是中currency1的样美“。不年年不、年年fi的fl ：场、 、合作 用。”是 场店 ，还需要这 企业 出不的 。一”是一个月的结算，大大 了 药企业不分充 的现。”这样，还是在全 “了 场采 的 得到的。在 场的合作 中， 药企业的的 势 。 是这么一个用真 成的合作 ，还是不企业 ， currency1 实现销售。这 下，的 度” 了：、我” ， 、我” 礼。买赠，我干脆直接给 场 理“，对行冷冻 理二、 模下的 牌产 受伤OTC的零售 销售模逐步被许多零星
3、的药店给瓜分，连锁大 场的大“形被削 ， 格战一浪高一浪，由 牌药良“的变现能力和较低的利润率，大部分连锁药店 把 牌药作为 格战的最“载体，并不指currency1依靠 牌药赚钱，有的甚至 至成线以下，使 牌药在一畸形的环境下销售，这是 牌产 遭遇终端拦截的根原因。大量的类 牌药在 和终端的支持下，不断蚕食 牌药市场。再加上目前 牌药被 和终端贴牌已经成为 态， 和终端更多 把精力集中在培育这 产 的销量上。 三、 潜则下的二线产 受追捧无论哪个药店，实际上不愿意多销售 牌类产 ，因为 牌走的是量，要求多，杂牌利润高，优惠多，效果差不多的前提下，药店喜欢 高毛利的杂牌，喜欢杂牌产 ，这样促了
4、OTC繁华的产 线，其实，杂牌并 质量问题，是市场应用问题，因此在遍 药店上杂牌的力量不 小视，从观上 看，潜力巨大。受杂牌产 的启 ，名牌企业的二线产 加入到连锁 的甚至OEM 贴牌销售的中，质量的障、 牌的带动效应和较“的利润空间，使得二线产 成为连锁药店的新宠。第二部分： 药企业OTC运作简析一、 “ 做、仿 招商药企业有一款产 家开始，任何一个企业开始的时候”启动一款 几款产 ，其中有一款是 较 出的，能 但并不能 ，因此，企业由经营一款 产 和 经营成功的“产 ， 作 对较 。 大量仿 产 的出现，为企业 出了一个意，产 线多成低成为 仿 的巨大力量，出 ”是靠产 招商 赚钱， 以，
5、 药企业 产 ，到 出 招商，成为 药企业一 。二、 依 商 模逐 支 力量 目前 药企业在OTC的销售要依 商 行开 的合作，时 合终端行促销，在这样的模下，商业 促销的全分 ，对企业 理 较 ， 是以 为， 终端市场为的销售模，大部分销售精力 实在 的开 上，对市场的策 入力量 ，这样成的面”是OTC面化现象 重，有 甚至产 上以 ，不 currency1么行促销 有效 理，currency1么能 “在药店的产 销售，成为题。了fifl做 ，新的新 力量，原因在 体对 OTC销售的出现 ，有 多 药企业个的 作 大部分是商 ，靠”招商 款为，行销 3到5 ，对直接终端的销售力量 ，策， f
6、l的战略部。 果个”有一支10 的销售 面部 ，连动终端、 作 商 的结合，这样商 的面更加。三、 动OTC模多并 依 是药 ” 用的重 ， 是体，药 以视、为。但是，目前OTC的 杂， 面销售在 OTC在 并 的 下，体的动作用并不 现， 是”市场，市场更加 ，OTC销售已经变得 脆 ，么 何成为销售动的要 ，是我们面 的问题， 是 牌时 的到 ，做到 牌 面连动销售，要 时动OTC的 牌名度 面名度 终端 fi ， 一的空中名度。 、终端拦截OTC模的 目前 牌药企业 还 有到 这终端拦截的有效 。为了对 终端拦截，大部分企业不”是三 ：加强 牌建 、 终端 建 度合作 、提高终端利润率。
7、不 利润 的连锁药店对此并不买 ， 牌药再currency1么为终端利不上杂牌药50%以上的利润空间。 国零售行业集中度的益提高， 现出一实力强 的连锁巨把持 市场， 店大欺客的面益 ， 牌药再不能 以前样不 事了。实力强的连锁终端 上游挤压利润的势益 ，药店兴起的OEM 潮持续下 ，目前二线 牌药被 贴牌的压力益增加，贴牌产 又因为终端的强势 荐对一线 牌药产 巨大的拦截作用。 以，从长 看， 牌药的子 艰， 以前样在 崛起一个大 牌产 的度增加了 多。第三部分：连锁药店市场的运作一、 应以 列的二线产 为连锁药店为了追求利润，基上 是压 牌产 ， 二线产 ，以 牌产 的低 格低利润 甚至亏
8、 吸 顾客， 牌产 的 成分的杂牌产 名牌企业的二线产 作为 ， 提高公司的利润。我们在和连锁的谈判中，连锁公司 不看“我们的 牌产 ，因为市场 格混乱、零售 格低、 有利润。对 牌产 新格有一兴趣，但是 会担 格冲 ，真正感兴趣的反是二线产 ，譬 ，南京国药希currency1独家经销达舒克 取 达克宁，有的连锁希currency1用 门冬 减新乐敦的销售， 牌产 中 立克20粒要的 多，优卡丹12袋碗装的要的 盒装多，其实原因”是，他们认为，我们这 产 对 言，格容易维 ，利润空间高。我们公司有许多普药产 、二线产 ，全 以重新包装，分为仁和 牌 列、优卡丹 牌 列、 立克牌 列、妇炎洁
9、牌 列、闪亮 牌 列 五大 列产 。采取零售 格30扣 的 格，直接现款招商、 直供大 连锁，成为连锁的 产 ，加上适 的终端 作，肯能 取得 “的业绩。一支新 伍 以多 销售，从中 现真正有销售潜力的 牌产 ，但是，一支成熟的销售 伍的为什么运作多个成功的产 ，其实这是许多企业的 在的问题， 销售 销售 牌产 入较高的 下，二线产 的运作又累又销售额有限，动力和压力 有， 以成功。因此，一支 伍销售三个 较合理、最多不能 超 个。二、 大连锁直营 、中 连锁 理 、小连锁招商 的灵活政策1、大连锁直营 ： 王、中联、南京国药、重 和 、湖南老百姓 全国 的和” 的大 连锁，应该采取直营 ，这样 以障对的利润空间、障物的 、终端 伍的跟和联合策大 活动，带动产 的上量。2、中 连锁 理 ：和药 联盟、PTO 匹欧药店 理公司 连锁 理商合作，利用他们的网络优势行 销售，把中 的连锁药店归他们负责。3、小连锁招商 ： 县的连锁药店，小多，终端 作 开 ，最“的办 ”是底 现款招商，由这 理商 负责销售。4、终端 伍的 合问题：终端 伍只能在大中 市建立，要 合大 市的销售 作，对 小 市，只能是 理商负责，加上 牌的带动 提高销量。
