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1、,惠普营销渠道结构的变化历程,惠普渠道之王,惠普研发有限合伙公司（HP）位于美国加州的帕罗奥多，是一家全球性的资讯科技公司，主要专注于打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑（2001年9月4日宣布收购， 2002年5月3日完成收购）。 中国惠普公司中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。惠普 中 国 区包括新惠普在中国大陆和香港的全部业务，年营业额占亚太区总额的28%，是惠普亚太区规模最大的国家，员工总数达400人，为中国客户提供全方位的服务与支持。,惠普公司简介,中 国惠 普 公司的销售平台下设华东区、华北区、华
2、中区、华南区、东北区、西南区和西北区，南京和北京共九个大区，遍及全国的32家区域机构、150余家代理商以及近70余家专卖店。,中国惠普的销售平台,中国惠普的分销渠道发展历史,CEO,中国惠普的分销渠道发展历史,19901997年以传统的分销渠道模式为主，零售商占主导地位,中国惠普渠道结构变化原因,第一阶段(19901997年),1997年至今多种模式共同发展的复合渠。,第二阶段(19972010年),中国惠普渠道结构变化原因,惠普在中国市场启动了区域分销（RD）模式,这被称之为惠普的区域拓展1.0时代,惠普全国八大区实施“分区而治”。惠普深入区域市场，不但使得自身的销量大增，而且还使渠道的覆盖
3、能力得到了进一步的加强，其市场份额也跃升为中国市场第二，并紧逼联想。,戴尔进入中国市场后，其直销模式给以分销为主的联想、惠普以巨大冲击。2005年左右，渠道扁平化风潮涌起，厂商越来越需要加强对终端的把控。2004年以前，惠普的渠道架构依赖于全国性的分销，我们的人员基本上都是安排在各个省的省会城市，三线城市以下基本上是空白。,“RD（区域分销商）+RP（区域合作伙伴）”的渠道架构,将3-4级城市确立为渠道发力的重点，被称之为惠普区域拓展2.0时代,惠普的优势在于拥有众多的合作伙伴，可以覆盖众多的领域。地级市以下市场基本空白。,2006年进入地级市2008年进入县级市2009年底已经覆盖了全国 2
4、000个县城。目前，八大区域内包括RD、RP以及县级代理商（在惠普的内部，县级代理商被称为3T），渠道合作伙伴额总数已经超过了1 万家。,惠普新成立“区域与渠道合作事业部”和“零售直销事业部”。,2010年开始的惠普区域拓展3.0时代,2010年以来，惠普中国历经了“质量门”、“返修门”以及市场份额下滑等多重不利因素的影响，对惠普的品牌形象以及渠道销售都产生了严重的影响。惠普第二季度份额下降明显，盘踞多年的第二名位置由戴尔取代。宏碁与方正合作的加深，惠普在国内又增加一个强劲的对手。,覆盖15大行业以及148个子行业，系统集成商7000家。在区域市场拓展上，把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇。在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。,惠普于2007年12月启动了专注于中国中小企业市场的惠普“全程助力”计划，以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的生命周期着手，在中小企业的成长道路上为他们提供全方位的信息技术支持和解决方案。,惠普“全程助力”计划,参考资料,惠普渠道未来之道,,Thank You !,
