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1、中国联通西藏分公司终端管理办法（V1.0）中国联合网络通信有限公司西藏自治区分公司2013 年 5 月目录第一章 总则 .3第二章 终端订货管理 .3第三章 终端入库管理 .6第四章 销售管理 .7第五章 终端仓库管理 .10第六章 内部调拨及退货管理 .11第七章 终端盘库管理 .15第八章 一级终端库存管理 .17第九章 终端管理考核指标 .19第一章 总则为推动和促进公司业务快速、持续、健康的发展，完善终端运营管理，切实提高资金周转及使用效率，减轻库存压力，有效监控并解决终端管理方面存在的问题，特制订本管理办法。本管理办法对移动集采终端、非集采终端及固网终端的进销存管理进行了详细规范。1
2、.1 职责分工终端业务中心的主要职责:负责制（修）订全省终端管理办法；负责汇总审核全省终端请购需求；负责监控全省库存量分布情况；负责检查终端库存管理制度执行情况；负责终端系统开发需求提交、优化工作；负责跨地市的终端库存调拨；负责公司售后机的退库;负责公司下市机的退库;负责终端供应商的结算工作；负责审阅终端管理系统进销存相关报表。分公司的主要职责：负责做好当地终端库存预警管理工作及做好地区内终端请购、调拨等其他管理工作；负责终端库存的盘点及收发存核对工作并按省公司相关规定要求做好终端出入库工作。1.2 办法适用范围本管理规范适用于西藏公司及所属各分公司。第二章 终端订货管理2.1 终端的订货需求
3、上报集采移动终端、固网终端采购应遵循“以需定采，随时补货”的基本原则。常规上每两周，由省分市场营销部组织，集团客户部、各地市分公司汇总填报本部、分公司终端的订货需求预报，上报至省分市场营销部。如果个别分公司市场推广方面有紧急需求，可以适当增加频次。到货周期：请购后，移动终端 9 天/固网终端 20 天内到货。集团客户部、各地市分公司应严格确保终端库存周期8周（自 ESS 入库计算，部分偏远地区及县份可延至 10 周） ，否则省分市场营销部有权暂停分货或取消订单。非集采移动终端由省分市场营销部根据业务发展需要，提出采购需求。2.2 订货组织（1） 省分市场营销部组织订货，集团客户部、各分公司实施
4、订货。（2） 订货方式:通过 OA 工作协作单和 ESS 系统提交订货申请单。2.3 非集采终端省分市场营销部将非集采终端需求上报至部门经理，部门经理审核通过后上报公司经营决策委员会，由经营决策委员会确定采购模式及供货商，签订合作协议。2.4 采购模式终端采购模式分为一般经销、经销购可退和铺货代销三种。自2012 年 5 月新上市终端采用铺货代销方式运营。为搞活终端市场，由集团公司总部选定的部分战略产品，仅委托华盛公司经销，并在自有渠道采取“经销购可退”模式运营。（1） 一般经销现存采购模式为一般经销模式的终端只有 iPhone 及部分指定终端，终端结算以月为周期，由总部统一结算。该类终端如无
5、特殊理由，一经采购无法退货。（2） 经销购可退部分由华盛经销的战略产品采购模式为经销购可退模式。终端结算款以自然月为周期，于每月 20 日前，根据上一个自然月订单明细，对国代商进行结算并付清货款。（3） 铺货代销华盛大部分终端产品及其他国代商所有终端产品均采用铺货代销的采购模式。终端结算款以自然月为周期，于每月 20 日前，根据上一个自然月已售出的终端数量、结算单价，对国代商进行结算并付清货款。2.5 订货流程（1） 省分集团客户部、各分公司的终端管理员登录 OA 系统、ESS系统，制作订单申请。订货时应充分考虑订单周期、到货时间、安全库存周期（5 周） 、机型上柜要求、当地营销活动政策、日均
6、销量、销售季节、行业订单、现有库存等因素，提前 30天提交订货需求；集团客户部、各地市分公司终端管理员应及时提交终端需求单，以免影响终端到货与销售。（2） 省分市场营销部终端管理员根据 ESS 系统中全区库存情况，对需求订单进行审核（如省内有可调拨的货源只做调拨处理） ；审核通过后依据地市订单填制系统外纸质采购申请单（申请单中应体现全区库存数量及日均销量等数据） ，交由领导审批签字（审批程序：终端管理中心经理市场部领导公司领导） ；（3） 省分市场营销部终端管理员对审批通过的订货申请单进行合并汇总生成系统订单，订单同步到供货商订单采集系统；（4） 省分市场营销部跟进终端货款支付情况及终端发货情
7、况；（5） 供货商根据订单采集系统准备货物，将发货信息提交到 ESS 系统，反馈至需求部门。2.6 分货管理（1） 分货定义：描述为保证终端的合理分配，省分市场营销部根据省分集团客户部、各地市分公司终端的月均销量、库存周转率对采购的终端进行合理分配。（2） 分货原则：省分市场营销部根据集团客户部、各地市分公司上报的需求预报，并结合以下指标，进行分货：a、库存周期指标：库存周期8 周；b、月均重点机型销量及库存情况；c、产品生命周期。第三章 终端入库管理3.1 终端收货集团客户部、各地市分公司根据发货单对货物进行检查核对、确保外箱串码与实物外盒串码保持一致、每批发货须确保“分货计划数=实际发货数
8、” 。3.1.1 货物验收流程（1） 清点数量：物流商将货物送达后，收货人首先要核对到货的总件数，并与物流商确认；（2） 查看外观：在开箱验货前，要对外观仔细检查，杳看外包装是否完整，有无浸水、破损、撞击、拆封等异常情况，如发现异常情况须与物流商当场确认；（3） 核对型号：应按 10%的比例，进行外箱串码与实物外盒串码抽查比对，并核对到货机型、颜色、数量是否与发货单一致，若出现个别终端有问题，应将该问题终端拒收。（4） 检验货物：所有货物必须仔细检查每台手机的包装盒、串码纸、机头、附件、配件是否完整，有无短少、破损、浸水等异常情况，如发现有异常情况应将货物拒收，并将相应串号详细记录备查。对拒收
9、的终端，供货商须在三天内完成补货。（5） 货物签收：根据货物检验结果，按实收数量在物流商的送货单上签收，并注明拒收货物数量及对应的串码。3.2 终端入库（1） 系统入库：省分集团客户部、各分公司签收实物后，移动终端及固网终端应于 ESS/BSS 系统完成入库操作（开箱查验与串码抽检存在问题的实物不得在系统进行签收录入操作） ，以确保系统数据完整性。要求地市收货当天完成系统签收入库操作，并将到货签收单提交至省分市场营销部，办理省仓入库及出库手续，同时做好终端进销存台账。（2） 问题反馈：集团客户部、各地市终端管理员在系统终端入库操作时，若出现签收不了等类似问题，需及时将问题反馈至省分市场营销部终
10、端管理员，省分市场营销部终端管理员应于当天将信息回馈给供货商，并要求供货商三天内处理该问题。第四章 销售管理4.1 售点管理职责（1） 省分市场营销部：负责对全区售点的规范管理、备案及考核；负责牵头完成全区所有售点销售人员配备、陈列规范及演示机、卡配备工作，及电子化销售服务管理系统接入的验收工作；负责牵头组织对销售人员进行销售能力提升培训；负责提出全区所有售点新增、变更申请上报公司相关部门；负责抽查地市的 ESSBSS 系统进货、销售数据是否及时录入，该项工作将纳入终端管理绩效考核中。（2） 省分电子渠道中心：负责对未接入电子化销售服务管理系统的售点进行系统接入；负责配合做好系统服务支撑工作等
11、。（3） 分公司终端管理员负责对全市售点的规范管理、备案及考核；负责监控各全市各营业厅终端库存及销售情况；负责牵头组织对销售人员进行销售能力提升培训。4.2 售点建设管理各地市分公司必须根据自有营业厅实际情况，设置销售 3G 定制终端的专区、专柜、专人。专区、专柜必须严格执行总部 VI 规范，定制终端销售人员数量和素质必须符合总部相关要求。4.3 终端上柜率要求为使终端销售拉动 3G 业务增长，明确终端上柜率要求。省分市场营销部每月将对各地市分公司终端上柜情况进行抽查，抽查结果将纳入终端管理绩效考核中。渠道类型 营业厅类型 上柜机型要求 上柜款数要求 标准库存名单制营业厅千元智能机战略终端普通
12、定制终端其他终端千元智能机 10 款战略终端 10 款普通定制终端 5 款其他终端 5 款5 台/机型/厅行署所在地标准厅（名单制除外）千元智能机战略终端普通定制终端千元智能机 5 款战略终端 5 款普通定制终端 5 款其他终端 3 款3 台/机型/厅自有渠道县(乡)营业部千元智能机战略终端普通定制终端千元智能机 3 款战略终端 3 款普通定制终端 3 款2 台/机型/厅社会渠道 合作营业厅 千元智能机战略终端 千元智能机 5 款战略终端 5 款 2 台/机型/厅4.4 终端陈列要求终端陈列须遵循明星终端于营业厅显眼处摆放，其他终端根据其产品特性分类摆放的原则，并辅以产品宣传资料，礼品堆头等，
13、营造良好销售氛围。省分市场营销部将定期对地市分公司终端陈列进行培训指导。4.5 销售人员培训新增售点批复后由省分市场营销部牵头，组织销售能力提升培训，每月至少开展一次对全区销售人员的培训，确保每个售点至少有 2 名通过销售培训的人员在岗销售。4.6 终端翻新管理针对各地市缺乏演示机的现状，省分市场营销部部经与国代商沟通，可对库存转演示的终端进行翻新处理，以达到二次销售要求。各地市管理员可将该库存转演示终端送至省分市场营销部，由省分市场营销部终端管理员将该终端交予国代商进行翻新处理，处理完成后发回地市分公司进行二次销售。各地市库存转演示终端可翻新指标为每款 1 部，限上市 3 个月以内的终端。第
14、五章 终端仓库管理5.1 终端摆放要求仓库的终端摆放应按照“先进先出”原则，即库存摆放时需将先入库的库存摆放在靠前位置，以方便销售人员先提取先入库的库存终端。库摆放应区分不同类型终端（比如：手机、座机、网卡等） 、区分品牌、价格等，要求摆放终端简便直观，方便出库和盘库5.2 仓库仓储安全终端保管有条件的建议入保险箱，库房需落实安全保卫设施，安装监控与报警设施，确保终端的安全与完整。5.3 最佳库存管理营业厅终端库存要实行最佳库存量管理，即在满足终端日常销售的前提下，要从成本效益角度出发，对营业厅库存量进行日常监控，并在此基础上开展终端的日常采购、内部库存调拨工作。5.3.1 安全库存安全库存主
15、要是指通过对日常销量情况、当月计划、突发事件引起的销售量变动等诸多因素预估得出的阈值，在确保不低于该阈值库存数的基础上，不会出现断货。原则上安全阈值为库存周期2周。库存周期计算公式为：库存周期=产品库存产品平均周销量例如：A 终端现有库存 50 台，其平均周销量为 10 台/周，则 A终端库存周期为 5 周。5.3.2 安全库存预警各分公司应对库存每日进行检查，一旦终端库存周期低于安全阈值，应及时向省分市场营销部终端管理员提出订购申请。5.3.3 积压库存处理地市分公司终端管理员应采取措施控制积压库存，要求每周定期检查。一旦出现异常，应及时调整订购申请。对积压时间较长的库存需积极进行内部调拨，盘活库存。积压三个月以上和经过盘活促销仍无法销售，根据与国代商约定的采购条件进行退货等处理。第六章 内部调拨及退货管理6.1 内部调拨管理分公司出现供货不足，或终端滞销的情况，优先通过市内库存进行调拨操作，如本地无法满足调拨需求，需向省公司提出调拨申
