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1、把“花园”装进茶杯,90 后美女卖“情调”年入百万在长沙举办的“自媒体创业大赛”中，拉祜族姑娘杨舒婷的花茶被称为“中国醉美花草” ，最终获得“最受投资人青睐奖” 。 花痴女创业受挫 偶然发现神奇美景 杨舒婷是来自云南普洱的 90 后女孩，2012 年大学毕业后进入江西南昌市一家大企业，从事人力资源管理工作，令家乡不少同龄女孩羡慕不已。然而，她却决定离开公司，自己创业。 杨舒婷家住澜沧江边上，这里山清水秀，奇花异草遍地都是。2013 年初春，杨舒婷尝试制作一些花艺作品，拍成照片上传到微博，没想到当天晚上就收到 15 个订单。不到一个月，她的微博粉丝量暴涨几十倍。 杨舒婷成立了一家“高档定制花艺工
2、作室” ，做起了老板。尽管她的花艺很受欢迎，但是由于同行间竞争激烈，赚钱越来越难。 一天下午，花店里来了几位朋友。客人走后，杨舒婷将冲泡喝过的茶水倒在茶海准备处理掉。一刹间，一个有趣的现象吸引了她：杯子里的茶像是无意间组成了一个个精美的图案，似牡丹飘逸舒展，又像茉莉娇羞纯白杨舒婷看呆了：“天啦，原来茶也可以搭配，就像鲜花一样。” 此后，杨舒婷尝试着将各种花茶组合，观察它们在水中绽放的状态。渐渐地，她摸索出了花茶门道。为了体验香味、口感，她不停地配制、试喝、做记录对比。 “最开始做的是养颜配方，要放茉莉，我会考究到是放 3 颗、5 颗还是 10 颗，体会其在香味、口感、视觉上有什么变化。那些日子
3、，我可能一天要喝二三十杯茶，一个月下来，虚胖了 4 公斤。 ”她特别注意协调药性，每种搭配都经过老中医审核，确保不会对身体造成伤害。朋友开玩笑：“古有神农尝百草，今有舒婷尝百花。 ” 经过多次尝试后，杨舒婷成功开发了“红颜饮”和“美目饮”两款配方花茶，每款包括四五?N 搭配方式。两款茶采用纯手工包装，作为花艺的延伸产品出售。2014 年8 月 31 日，杨舒婷花一周时间赶制出 300 份配方茶，通过工作室官方微博出售，不到一天就售罄。为了保护专利，杨舒婷注册了“花作”商标。 巧妙融资 打造暖香“花作” 2014 年 10 月，杨舒婷和从事互联网行业的朋友秦竞方合作，欲将“花作”打造为响当当的品
4、牌。做品牌需要大量资金投入，杨舒婷为此焦头烂额。 一次，听说龙翌启航投资人周宏光将到南昌商谈投资项目，杨舒婷使出浑身解数，终于与周宏光见了一面，可是对方表示不会投资。杨舒婷提出邀请：“周总，那我请您到我们茶室喝一杯茶，总该可以吧？”周宏光答应了，来到杨舒婷的工作室。茶喝了一半时，周宏光对杨舒婷说：“你准备一下，做个 BP（商业计划书） ，到北京来找我们。”惊喜交加的杨舒婷，立即加班加点做起了 BP。 11 月，杨舒婷来到北京。在龙翌启航的会议室里，她讲起了自己产品的特点。在座的理事都是男性，一听花茶都没了兴趣，更不用说投资了。杨舒婷急中生智：“各位先生，百闻不如一见，一见不如实践。我恳请各位拿
5、起您的手机，将眼前的花草茶拍个照，然后发到微信圈。如果您的朋友在我把计划讲完之后也不点赞，那我绝不再打扰各位，立马走人。 ” 理事们被逗乐了，纷纷拍照在微信圈里发照片。结果没等 BP 讲完，大家的手机都收到了好友的点赞、评论或发出“哪里可以买到”的询问。最终，杨舒婷顺利地拿到了30 万元种子轮投资。 有了资金后，杨舒婷于 2015 年 3 月成立了北京花朵朵科技有限公司。但是，寻找工厂并不顺利，因为传统花草茶多根据产地和大小粗略地分为 A、B、C 级，确定用料后，由机器进行分装。即使是 A 级花材，也会存在颜色、形态差异。杨舒婷向工厂师傅们演示如何在 A 级花材中再挑出颜色、规格符合的原料，但
6、每次演示完，工厂老板就马上下逐客令在他们看来，这事没法做，由于必须人工分装，会耗费很大的人力成本。 经过一番周折，杨舒婷终于找到一家愿意合作的工厂，只是成本花费比普通花草茶高出一倍多。2015 年 2 月， “花作”第一次在工厂量产，5000 盒。 为了将产品快速推向市场，杨舒婷利用微信商城、第三方销售渠道（如京东、淘宝、GMALL 商城）等网络销售方式同举并进。同时，采用个人代理加盟的方式，依据进货量不同，分为一级代理、二级代理、天使代理等模式批发销售。 3 月 8 日， “花作”接到来自新东方英语的第一份团购订单，一次性销售 400 份。销售局面打开后，货物需求量日渐增多。 然而，杨舒婷对
7、产品的包装并不满意，因为盒子在运输过程中容易被挤压损坏。经过对其他产品包装盒的调研，她在“花作”的内盒包装中加入了人工折叠的瓦楞纸，可以抗压 20 公斤左右，保证用户拿到的每一盒茶都完好无损。为了做好营销，2015 年 5 月，杨舒婷携带“花作”到长沙参加了“自媒体创业大赛” 。各商家不遗余力大搞广告，而没怎么造势的“花作”吸引了众多驻足者，因为花茶一经冲泡就像美女一样翩翩起舞，让人喜欢。 结果， “花作”赢得了现场最多投资人的支持，被称为“中国醉美花草”称号，最终获得“最受投资人青睐奖” 。获奖，本身就是极好的宣传。可杨舒婷心里有一个遗憾：“花作”的品牌形象比较模糊，核心内涵与品质还应该提升
8、。 2015 年 7 月，到北京出差的杨舒婷在地铁口等车时，无意中看到一幅“把春天带回家”的画：贫瘠的乡间小道上，一个老奶奶一手挽孙女一手拄拐杖在行进着，她们背上的箩筐里是满满的鲜花。 杨舒婷的灵感一下子油然而生。她用手机拍下这幅画，发给团队：“对美的欣赏是不分贫富的，很多人或许没有足够的钱去买下一个花园，但可以通过小小的一杯茶，在茶杯中开出花园，实现梦寐以求的花园梦。 ” 自此， “花作”确立了“杯中花园”的品牌内涵。 “杯中花园” 让她年入百万 从 2015 年 7 月到12 月底，为了实现“杯中花园”的设计，杨舒婷花了近半年的时间设计宣传方案。这天，她翻看手机相册里的花艺作品，脑海里冒出
9、一个想法：不如把自己的花艺作品融入包装设计里。每一款花茶可以找来新鲜花材，做成花艺作品装进花盒，然后将照片印上包装，让用户感受到杯中的花茶就是鲜活美丽的花朵。 除了视觉，杨舒婷还想从听觉、嗅觉上提升用户的体?。她在茶包背后印刷了二维码，扫码后可听到与此款茶相搭配的音乐;她还在茶盒中放入经过精油熏制一个月的卡片，带有“花作”的专属味道。 杨舒婷打磨“杯中花园”品牌形象的同时，经历了资金困难。团队从 14 人缩减到 8 个人，公司完全靠销售额支撑。杨舒婷拓展更多的线下销售渠道，让“花作”进驻了一些咖啡馆门店。 2015 年 9 月，花作“杯中花园”品牌塑造完成，成功上线销售。 “花作”公众号同步上
10、线，以“舌尖上的花朵”为主题，向用户介绍鲜花美食。 “紫藤花蜜饯” “蒲公英挞”“樱桃玫瑰冰粉” “紫罗兰可丽饼”等 10 道鲜花菜谱，引爆朋友圈。赏花吃花，成了很多家庭的乐事、趣事。这些举动，让微信平台的转化率提高了 40%。 销量提升的同时， “花作”也获得了资本青睐。2016年 5 月 17 日，杨舒婷与熊猫传媒合办了一场路演直播活动，在两小时内收到来自于汉昀孵化器基金、麓晨创投、玩趣基金的 185 万元天使投资。 “花作”又与“冠生园”合作，在特殊节日推出一些定制款，比如中秋款花茶月饼礼盒等。目前， “花作”花草茶包括“红颜饮” “美目饮” “清润饮” “舒甘饮” “平安饮”5 款配方
11、，单价 96 元，月销售额达到 20 多万元。 其实，杨舒婷的经营模式很简单，而且没有花一分钱做广告。 “花作”的宣传，少得几乎可以用“不声不响”来形容。 “因为我们的杯中花园足够美，使得顾客会自发地拍照、传播，而且不会只拍一次，因为每一次的花茶都会略有不同。 ”杨舒婷自豪地说，只要见过一次“杯中花园”的人，都会脱口而出“啊，你在喝花作” ，而不是一句模糊的“你在喝花草茶” 。 马云评价说，杨舒婷以“美”作为创新点切入，把一个传统无趣的农产品行业玩出了新局面。产品高颜值的背后，是高质量把关，比如：手工分选花朵、手工制作包装等等。这样的坚持，才让“花作”美得很有底气。 2016 年 10 月下旬，杨舒婷又获得 1040 万元的风投资金，将用于新品生产、品牌宣传等各个方面。杨舒婷表示，她要传达的是一种生活美学，希望忙碌劳累的人们因为暖香环绕的“杯中花园”而多一些笑意。 编辑 魏光
