中盛2001年度营销管理手册

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1、1中盛 2001 年度营销管理手册一、 销售管理制度（一） 依据本规则是规定公司业务处理方针及处理基准，其目的在于使业务得以圆满进行。（二） 营业机构与业务分担1、 营业内容可分为外销和助销两种，并以此决定各相关的负责人员。(1) 外销 开拓、介绍客户。 客户的访问、接待及交际。 探寻及决定业务，并根据业务状况进行调查、探究和掌握。 与客户洽谈价格、接受订货及促成交易。 接受订货后，负责检查、交货的各项联络、协调与通知。 回复客户的通知及询问。 同业间的动向调查。 新产品的研究、调查。 请款、收款业务。(2) 助销 负责专卖点的销售业务、价格洽谈及接受订货，呈办相关的文案处理。 记录、计算销售

2、额及收入款项。 处理收入款项。 统计及制作营业日报。 制作及寄送收款通知书。 印制、寄送收据。2 发货的通知及监督。 与客户进行电话及其它相关联络。 制作收发文件。 进行广告宣传及制作跟踪、媒体发布。11 计算招待、出差、事务管理等费用。12 接待方面的事务。13 搜集、整理产品及市场调研的相关资料。2、 营销部的管理机构分布如下图：（三） 营销方针计划1、 基本目标：(由中盛提供)（1）销售额目标部门全体 元以上每一区域/月 元以上助销/月 元以上营销总经理区域销售经理 营销主任A区业务B区业务员C区业务员助销人员售后服务宣传管理3（2）利益目标（含税） 元以上（3）新产品销售目标 元以上以

3、上目标设定由中盛根据自身特点而设。2、 基本方针为实现预定目标，公司确立下列方针并付诸实行：（1） 公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、能有效地进行业务活动是，业务机构才不再作任何变革。（2） 贯彻少数精锐主义，不论精神体力都必须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。（3） 不断加强机构机能的敏捷、迅速化，为此公司将委让权限到位，使人员得以果断迅决，具备实现上述目标的基础。（4） 为达到责任的目的及确立责任体制，公司应实施重赏重罚政策。（5） 为完善市场管理，公司将做好消费者市场和经销商市场两方面的监控工作，不但能主导把握代理商

4、，更能真正了解直接消费群。（6） 致力做好终端市场的宣传工作，以大量的促销行为进一步刺激需求。（7） 重点做好经销商的培训工作，进行业务技巧、销售方式、促销方式的指导，坚持素质培养，以此推动其销售的增长。（8） 设立不定期的联谊会，借此更进一步加强与经销商的沟通联系。（9） 加强市场调研，不断制定、调整出适合企业发展的经营策略及市场行为。（10） 举行不定期的业务会议，就目前市场形势、产业趋势、竞4争状况、公司内部状况等情况来界定和修正目前的营业方针，确定后传达实施；内容包括：产品种类、项目，价位，选择、决定出货的经销商，交货日期及付款日期，契约款项。（11） 在新产品开发方面，应从技术和成本

5、上发掘优势，并能脱离竞争者。3、 业务拓展计划（1） 设立售后服务咨询热线，具体功能如下： 价格查询； 产品简介及铺贴技术指导； 质量、技术问题的处理和协调； 企业及新产品信息的传达；（2） 制定产品销售方式体制（由中盛提供） ，主要界定以下问题。 销售区域的划分； 区域内经销管辖范围的划分及终端销售点数量； 销售任务的分配； 销售奖励、调查、服务及销售指导的方式和程序； 库存标准及管理； 销售负责人的职务内容及处理基准；（3） 设立新产品协作会（供参考） ，具体目的和内容如下： 目的：为使新产品销售所推动的促销活动得以配合，特以区域内的一级经销商为中心设立新产品协作会。 具体的事业内容如下：

6、 分发、寄送企业的宣传资料和内部刊物；5 赠送公司促销礼品； 区域内下属代理的广告支持审核； CIS 试行的监控和指导； 协调代理点之间的销售竞争； 积极支援经销商； 举行讲习、研讨和销售培训会议； 介绍新产品； 协作会的存在方式是属于非正式性的。（4） 提高终端销售员的责任意识为加强终端销售员对公司产品的信心，增强其销售意愿，特实施下列各项措施。 奖金激励政策对于终端销售员，每次售出本公司产品后可令其填写和寄送销售卡到公司，公司可根据一定数量的销售卡和销售额，赠奖金给本人以激励其销售意愿。 实行人员培训计划，可考虑以下方式进行： 区域负责人利用访问是进行教育指导说明，借此提高销售员的销售技术

7、及加强产品知识； 销售负责人进行示范教育，让销售员从中获得间接的指导； 让其参加不定期的销售培训班，使其从中提高销售技巧及产品知识技术；（5） 制定可行的广告计划（另拟）（6） 制定销售促进计划（另拟）4、 接受订货、交货、检查、配送收款的程序（由中盛提供） ，注意业务员、厂家、和经销商（消费群）三方的协调；6二、 市场调查制度（一） 市场调查的意义对于目前的市场情况，许多的企业都在主观地臆断和评估市场的发展势态；较多企业的经营分析和决策，都在没有客观的市场数据和真实的市场环境中对比论证而决定的；因此，很多的市场行为并未能使企业脱离业绩不佳的窘境。显然，主要的原因就是缺乏了市场调研的基础和意识

8、。企业经营是在整体的市场氛围中进行的，每一行为都必须权衡利弊。特别是在营销方面，纵使经营者具有强烈的品牌意识和市场操作经验，但是没有恰当的市场行为和广告宣传手段，还是难以达到盈利的目的；然而，要作出正确的经营决策就必须有实情的市场调研作为基础，这是一个不可忽略的重要因素。（二） 市场调查的范围根据陶瓷市场的实际情况，陶瓷产品的调研主要从以下几方面进行：1、 代理商、批发商、零售商对企业的品牌信心和销售情况的调研；2、 直接消费群对企业的品牌认知度、使用状况、接受程度、产品要求、服务要求等情况的调研；3、 广告行为对于市场的影响度调研；4、 企业在市场上的品牌度调研；5、 同行业竞争对手调研；（

9、三） 市场调查形式、计划1、 市场调查大致可分两类，一类是间接调查，主要根据各种资料7档案，通过归纳和演绎的方式，对某市场调查命题，作出研究；另一类是直接市场调查，按事先设计好的调查表（问卷） ，对市场（顾客）进行实地调查（中盛主要以此方式进行）2、 中盛陶瓷 2001 年度的市场调查方案（另拟） 。三、 市场情报和客户管理制度（一） 客户情报管理1、 业务员应定期将“客户情报报告书”的各项内容向上司报告。2、 报告的种类及方法（1） 日常报告：口答。（2） 紧急报告：口答或电话（3） 定期报告：依照客户情报报告书。3、 客户的级别分类（1） A 等级：以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公

10、司现在的交易大小没有关系） 。（2） B 等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项。（3） C 等级：要注意的店。中间批发商（比较大的店也将其列入主意团体里） ，尚欠账款者（达 万元以上） ，从业人员较小的小公司或个人商店，有前例的公司，评判不好的公司，新开发的客户（不问其规模如何，一年内将其列为 C 等级。以上等级的列分由销售总经理进行判断。4、 定期报告（1） 业务员对于 ABC 个等级的分类，依照“客户情报报告书”向区域经理作定期报告。（2） 区域经理对上项报告作整理，以下列事项向总经理汇报；8A 等级：6 个月一次（每年 9 月、3 月）B 等级：3 个月一次（每年 1 月、4

11、月、7 月、10 月）C 等级：每月一次（3） 报告书于每月底由业务员向区域经理提示，区域经理一个星期内向总经理提示，总经理阅览后进行处理。5、 日常报告以“客户情报报告书”的各项准则实行。6、 紧急报告拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告。附客户情报报告表：（二）客户管理制度1、 对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。2、 在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。3、 对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅

12、速、秘密地探听清楚，尽量做好交涉工作。同时需持之以恒的彻底做调查与事前的准备工作。4、 对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。5、 营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员回览。如（1）经济9杂志及其调查， （2）经济日报的剪贴整理， （3）工程新闻的记录等。6、 对于旧客房及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列所规定事项，并随时注意修正其内容：（！）资产、负责及损益， （2）产品的种类项目、人员、设备、能力，

13、（3）销售情况、需求者的情况， （4）付款实绩、信用状况，（5）过去的客户与交易情况， （6）电话、往来银行、代表者、负责人员， （7）公司内部下单手续的过程， （8）付款的手续过程，（9）行业的前景状况（10）组织、薪资、人员。7、 经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。8、 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时，应以适当的赠礼表达敬意。9、 在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时、应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。10、 交易成立时，如需要提供谢礼或礼金给斡

14、旋者或相关人员时，应事先取得常务董事的认可。11、 在拓展重要工种交易时，应与相关人员相互协议对策，制定方针计划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。12、 在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。13、 在进行估价时，应尽快调查情况与事前交涉，有恒心且周密地研究出估价方法，以利进行双向磋商。10四、 产品价格管理制度（由中盛提供）五、 发货、收款管理制度（由中盛提供）我公司根据成功企业的经验提供以下收款要领：1 业务员不可向客户讲出自己的高待遇。2 查出客户最适当的收款时间。例：a.凡不忌讳 “一天早上尚未开市不愿被

15、收款者” ，可排在早上第一家收款。b.若“客户”不睡午觉，可排在“中午”收款。3 每一家客户都要养成“定期收款”的习惯。4 要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态，例如，不可说：“对不起，我来收款。 ”否则，有些客户会认为你好欺负，而拖廷付款。5 不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。6 不可与其他公司相提并论，要有信心照公司规定执行。7 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。8 收款要诀：六心a.习惯心b.模仿心c.同情心d.自负心e.良 心f. 恐吓心9 尽可能避免在大庭广众之下催讨。10 先小人后君子，售前明告付款条件。11 临走前切勿说出：“还要到别家收款”这类的话，以显示专程收款的

16、姿态。1112 反复走访付款成绩不佳的客户。13 若客户说：“今天不方便， ”对策如下：问客户：“何时方便？”客户回答：“三天后” 。则当着客户的面说：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再来收款。 ”同时当着客户的面前在帐单的空白处写“某月某日再来”届时一定准时来收款。14 避免票期被拖长。15 避免被客户要求“折让” 。六、 销售人员管理制度（一）销售人员业务指南一、 自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。（1） 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。（2） 对其它人也要点头致意。（3） 作自我介绍时，应双手递上名片。（4） 随身