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1、万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网11保险促成话术整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在推销的工作中，使客户在投保书上签名，盖章的阶段称为“促成”，促成对寿险从业人员而言，尽管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。拜访只是推销的手段，赢得签约才是目的，有许多从业同仁整日忙于拜访客户，而业绩却不振，因为他们犯了光推不销的毛病，只知拜访，没有勇气要求客户签约，以致于迟迟未能签约，仅内心着急，也无济于事。机会稍纵即逝，主动把握机会，促使客户下定决
2、心。（一）促成签约的良机：、客户态度变化时： （1）客户表情态度有所变化的时候。（2）对方好象有心事般的沉默下来的时候。（3）表情显得认真起来的时候。（4）动手去拿您所提供的资料时。（5）明显的对您的意见表示赞同时。、客户自动的问东问西的时候：（1） 问起别人的投保情形（2） 问起保险金额，保费，缴费方法等。（3） 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较。（4） 跟您讨价还价时。（）问起是否需要体检等。（二）促成注意事项1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。3、可能的话，尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必须确认地点是
3、否合乎您的需要。您可以直接向准保户问：“对不起，请问您是不是真的确定您的公司里有方便我们私下讨论保险问题的地方呢？”4、随时给予准保户协助和方便。5、促成的主要步骤有三项：（1）填妥投保申请书，并签上姓名。万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网22（2）如有必要的话，替尚未投保的准保户安排体检的时间。（3）取得保费的头期款项。6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。这些“道具”中，以那些与准保户相关的事件及人物最能吸引准保户注意。例如：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（1） 使用图片；家庭、学校、孩子们等等令人倍觉温馨亲切的相片
4、。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（2） 提出有力人士对于保险的认可。比方说一封银行总裁所写的感谢函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定言词等。（3） 拿出一些保户和受益人的实例作见证。在准保户听了这些例证之后，销售人员就可乘势追击地说：“我还很清楚的记得那位保户第一次和我谈保险的情况。他的顾虑恰好和您现在的顾虑一样” ，或是拿出其近照对准保户说：“您看看，她现在日子过得十分安心。她也一直庆幸自己投了保！”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（4） 剪报。凡是飞机坠毁、火车出轨、交通事故；或是曾经风光一时的人物老来穷困潦倒的新闻都可剪下来让准保户心
5、生警惕。7、预先要准备好几个可供保户选择的保险计划，以便因应准保户不同之需要来增添或更换保项。特别是当准保户是位年轻人是，这一点也就越发重要了。因为通常来说，年轻人的需要总是比较多，但是支付保费的能力也比较有限，因此，您必须提供给他多种选择，以满足目前最迫切的需要为主。此举乃是放长钱钓大鱼，只要年轻准保户投了保，真正的预期则是日后其经济渐渐宽裕之后的加保计划。所以，当准保户望着销售人员提供的一些产品，一副“又爱又恨”的表情，兼还摇头叹息着无法支付如此庞大的保费时，聪明的你就可以当机立断地回答：“陈先生，本公司的这份产品正是您迫切需要的保障，这是不容改变的事实。但是事有轻重缓急之分，我知道您目前
6、可能手头不方便，若想同时投保两项产品必会有所困难。所以，我们不妨慢慢来，先从第一步着手，看看您最最需要立即投保的项目是什么。其余的，可以等您稍稍宽裕之后，再办个加保手续便可，您看如何？”说话的同时，先递上投保申请书，使准保户无暇拒绝。这种让准保户得以分段投保的方式，重点之一便是着眼于希望一些准保户能将所决定投保的定期寿险，转为长期寿险。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8、促成销售时，您应该针对几个准保户感到颇有兴趣的的保项，就其万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网33优点再做强调。比方说，准保户若是对销售人员所介绍的教育保险颇为心动，销售人员还得打
7、铁趁热，不忘了在促成销售时，把教育保险能提供子女求学费用的功能，再三重述，加深准保户的印象。9、善用钢笔或原子笔，在促成过程中，您如果需要笔来作保费计算或是解说产品时，钢笔或是原子笔会是十分理想的书写工具，但是必须尽量避免使用铅笔。如此一来，当准保户决定投保，而准备填具申请书时，您可以马上递给准保户，不需要因此东翻西找。10、促成销售之后，销售人员可别在高兴之余，就完全放松心情，露出如释重负之态。而且还不顾对方是否愿意再谈些别的，就大大方方的继续闲扯，这一点是常常会被销售人员忽略的。因此在此也特别提醒您，投保必要的一些表格填写完毕之后，您别忘了先道声谢，然后，除非准保户还意犹未尽，想再和您谈些
8、别的，否则，您应该就此打住，起身离开。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（三）如何探知促成时机已到？会有一些销售人员说：促成嘛！就是看时机！时机成熟了，自然就促成了！但是 时机 是什么？时机成熟又是怎样的一种时刻？而且光是靠时机 这种无色无味又不具形的 东西 ，就能够保证十拿九稳了吗？即使是对一些成功的顶尖销售高手来说，他们也不敢就这么放心大胆的凭着他们的直觉、第六感觉和这所谓的时机 ，就想促成所有的销售。他们总会先用些技巧来试探准保户，看看自己所作的产品介绍够不够，看看保户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常，他们最常使用的试探方式，例如：陈先生，这份保险计划的各种特点，
9、都能符合您的需要，不是吗？或是 陈先生，这份教育保险计划确实能保证您的子女，在求学之路上不致因经济问题而中挫，您觉得呢？如果准保户对销售人员有了心照不宣的默契 ，那么销售人员实不需要硬是逼准保户作个决定，表白态度。使用这一技巧最简单的方式便是进行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：李先生，府上详细地址是。 。 。 。 。 。？您在这儿住多久了？等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作并未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。但是如果准保户还未到达默许的阶段，这也未必表示面谈已经结束，促成无望了。您可以再多作一些其他产品的
10、介绍，或是再回到拒万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网44绝处理的步骤里，试着去发现准保户的最爱 。（四）异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式（1） 反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真正理由。（2） 引喻法：可回答说：“有这么多人投保，难道这些人都没问过这个问题？不担心？事实上他们在考虑了某些因素后仍买了寿险。”（3） 不予理会：有些拒绝只是推托之词，并不是真的想获得答案，业务员可以用
11、“你真会开玩笑”或“真好吗？”带过。（4） 资料佐证法：以手边现有的统计或剪报等资料，帮助解决反对问题。（5） 正面回答：对客户提出的反对问题，一一给予正确的解释及回答。（6）故事说明：以自己的亲身体验，客户曾发生过的故事来处理反对问题，故事说明需以感性方式表达为好。2、客户的担心客户不同意签投保书及缴费一定有原因，要找出客户真正担心什么。（1） 以前被骗过：保险业务员曾以欺骗方式，或理赔产生纠纷，因此害怕再次上当。（2）对业务员排斥及不信任，业务员的专业知识不够，胡吹乱捧，不够踏实稳重，未来的动向不明、售后服务由谁来处理等都是因素，业务员应深入了解之后，加强本身的涵养及保证售后服务，向客户提
12、出有关证明。（五）成交会面话术：促成的五个话术1、以暗示的话术诱导准保户：行销人员不妨用暗示的话术对准保户说：“平安保险公司保证能提供保户不同的需求保障，但是有一点是需要保户加以配合的，那即是保户必须将个人状况及期望确实告诉我，以便让我能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我能掌握您的各种状况后，尽快地为您设计合适的保单。 ”、 运用人都会有不时之需的话术：保险最大的特点即是在保障未来不可知的变化，所以行销人员大可就保险对家庭变故所能提供万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网55的保障程度着手。您不妨对准保户提出下面四个问题，然后再让准保户明白这些变故
13、都可以透过保险而寻求解决的办法。 “万一投保后保户不幸遭逢意外，本公司将会依保户所投保的金额如数支付给他的家人。 ” “倘若投保后保户发生意外事故，造成全残而无法继续工作时，非但可以免缴未到期之保费，而契约继续有效，且在某些情况下，还有提供保户残疾期间的所得给付。 ” “如果您退休之后，需要一笔钱来支助日后的生活，那么选择养老保险，它能为您解决这个问题。 ”、 将责任转嫁保险公司的话术：对于必须负担家庭生活与家计责任义务的准保户，行销人员不妨诚示：您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所担负的责任转嫁保险公司，而公司也将因您的投保，为您负起未来无法预期的责任，因此请千万不要忽
14、视投保的效用才是。、 打开准保户内心症结的话述：准保户投保与否说穿了也只不过是个人内心症结的问题，由于大多的准保户刚开始都会以打乒乓球的方式回答您的问题，所以如何要求准保户开诚布公的据实以告相形之下就更为重要了。行销人员大可向准保户表示：相信您已明了了投保对于您个人乃至于家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在由衷的感激，是什么因素使您犹豫不决而拒保呢？您何不把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！、 以实例说明的促成话述：其实多数的准保户很少想到万一有一天我-或 退休后会怎么样- 等问题，由于这些问题对准保户而言，
15、就好比是隔岸观火，也因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，行销人员最好能以身边实例或是同事的保险案例做为佐证，将投保乃刻不容缓的实际重要性勾划出来，相信多少将会改变准保户原有一些不正确的想法。总而言之，促成的话术千万种，要想适当的运用并使其发挥作用，也只有靠不断地修正与练习。成熟的技巧来自磨练最后，再次强调行销话术除了从磨练而来外，能否应用得体就必须靠自己的领悟力如何了。（六）促成话术实例1、主动引导：万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网66 “您的许 多朋友都已加入 这种保险，当您的朋友们知道，您 为了家人的保障而投保的话，一定会赞美您这种作法的。 ” “加入保 险，等于是爱护家人的证明。您投保后，家人一定会感激地说：我们的爸爸不但爱护我们，关怀我们 ，还为我们长久的幸福着想呢！” “您家里人，一定会赞成您投保，并对您如此用心照 顾他们的生活，终身感念。 ” “王先生：我从事寿险销售工作已多年了，年纪也不小，我经历过很多悲欢离合。记得有一次我一位好友不幸发生意外，而我当时第一个反应是他的小孩以后怎么办？他们还可以继续学业吗？搞不好他家人的生活也成问题。后来我直接打电
