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1、保险代理人应具备一定的策划能力、倾听的能力、说服能力和执行能力。保险销售是讲究营销技巧的，只有具备了相应的素质和能力，才可能获得成功。如何挑选保险代理人目前，沪上活跃着 4 万名保险代理人，这在方便人们获得保险服务的同时，也对人们的甄别能力提出了一定的要求。怎样才能“万里挑一”，找到一位合适的代理人呢？笔者认为，可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察保险代理人。代理人应当遵守各项规章制度，例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作，客户的利益就有可能受损，甚至完全得不到保障。例如：代理人默许、甚至诱导客户代签名，就会导致保险合同无效。客户对那些不
2、能遵守执业守则的代理人，应当拒之门外。保险代理人必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与代理人沟通过程中，考察其是否具备相应能力。例如，向代理人提出一些关于保险条款的问题，观察其能否从容解答；又例如，在代理人提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。专业的代理人在刚接触客户时，不会夸夸其谈，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后，才开始设计方案。实践证明，大多数客户并不清楚自己该买什么保险，这表现在他们向代理人表达保险需求时，会发生偏差。有些代理人信奉客户就是上帝的信条，当客户的要求发生偏差时，设计出的方案往往也故意迎合。专业的代理人能敏
3、锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。保险方案设计中，有时还要用到复杂的数学模型，平庸的代理人难以达到这个水平。例如，在为客户设计养老金方案时，专业的代理人能够熟练运用年金模型，甚至使用小型的财务分析系统。服务性要求是对保险代理人的高级要求。保险的长期消费特点，决定了服务的重要性。以往，我们更多的关注保险产品与保险价格，很少关注服务。然而，保险服务主要集中在售后，导致投保前很难对代理人的服务水平做出客观评估。因此，我们需要从一些细节来考察代理人的服务意识与服务水平。保险代理人负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评
4、产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户。一个职业保险代理人既是保险商品的推销员，同时又兼有宣传普及和顾问的作用。无论寿险和产险的保险代理人都需要良好的沟通技能、优秀的抗压能力、稳定平和的心态以及一颗真诚的心。保险代理人要做好的一切前提，归根到底是做人要好！妄想短时间暴富的人、急于求成的人即便短时间有些业务，也很难持久！“除非投保人对保险的理解比较准确，清楚地意识到，保险本质上提供的不是保险金，而是保障，是一个可能用不着、最好用不着的降落伞。 ”一直
5、很认同的话就是做生意就是做人，做人成功的一定做生意成功，保险不容易做，不是因为别的，就是因为保险对人的素质太有要求了，你可以没有什么学历，但你必须是综合素质最好的，才可以有机会生存和出彩。保险的营销会遭遇到无数无理的拒绝和刁难，你必须有百折不挠的勇气和平和的心态面对别人的歧视和误解，说白了你必须有包容的胸怀才可以化敌为友，如果你心胸狭窄处处和人争辩反驳，你将走到准客户的对立面，相反如果你以包容的胸怀换位思考，理解别人的心境用心聆听，你可能会赢得别人的尊重和信任，结果赢回保单。这就是保险从业员最应具备的素质- 广阔的心胸。行动方案 做事先做人：人的优秀素质是事业成功的一个保障，而素质是可以逐渐培
6、养起来的。作为保险代理人，在与人的服务交往中，保证保单的高续约率就是成功的一个指标。赵小东可以保持这些年的成功，就是因为他在加入保险行业之前，就已经具备了这些优秀素质。认真 ： 对待任何一个客户，认真是必须的。很多时候，客户往往是被代理人的认真、细致和严格的办事作风给打动。乐观 ： 要保持单纯的乐观心态，乐观成为生命中的一部分。 执着 ： 有坚定的目标感，但是在执行的过程中，又要站在客户角度为其着想，不要让自己的执着成为别人的反感。 诚实 ： 可以不表达，但对客户所说的任何话都要求诚实。诚实带来更多的理解和信任。 工欲善其事，必先利其器：随着保险市场和消费者逐步成熟，创新的信息化手段成为提升保
7、险销售、服务和管理水准，并实现企业未来可持续发展的又一利器。赵小东也率先加入了平安寿险 “E 行销” 新型营销团队。通过 “笔记本电脑 +金领软件” ，结合行销网站、邮箱、短信平台等，赵小东实现了电子投保书、活动管理电子化、移动展业平台、保单 E服务、客户信息管理等，得到了来自销售、服务、管理三大领域的全面支持。目前，赵小东使用的是基于最新英特尔迅驰处理器技术的 IBM 笔记本电脑，而这已是她自 2000 年以来的第三台笔记本了。除了性能优异，笔记本的电池续航时间也大为提高，确保了出差或外出时的持续移动办公。由于轻便携带、省电易用，配合金领软件的强大功能，赵小东的工作效率大为提升，因此短时间内
8、迅速累计了高达 2000 多名客户。E行销的 快速服务响应 ： 当保险代理人业务逐渐扩大，或当一个客户在某个保险代理人手中购买的 险种增多的时候，如何在很短的时间快速地对客户信息有了解，并对客户提出的任何要求进行快速反馈，这是对很多金牌代理人的挑战。面对大量的客户资源，赵小东认为只靠刚入行时用纸笔详细记录客户信息的方法，根本无法为客户提 供满意的服务。通过建立客户数据库，并在笔记本电脑上第一时间快速提取客户信息，并迅速查找费率、政策等资料，进而迅速为客户呈现不同的定制化保险建议和方案，极大地提升了客户对她信任和依赖。E行销立体展示自己： 面对首次见面的客户，迅速建立客户对自己的信任是保险签单的
9、关键 ，赵小东 知道电脑可以帮助他实现这一切。在赵小东的电脑里，不仅存放着客户资料，还有他个人参加代表保险界最高荣誉的各种活动照片、荣誉证书、以及个人影音资料。当赵小东来到客户面前的时候，客户见到赵小东这些个人历史资料并听见赵小东对他们财富状况的分析后，就对赵小东有了更加立体的认识。利用科技手段包装自己的形象，也是赵小东这个金牌保险代理人一个特别之处。赵小东对 IT 基本没概念，但现在已经习惯并离不开用笔记本电脑和“ 金领”软件了：为客户即时进行保险需求分析，为客户推荐量身定制的综合保障计划，直到打印投保书签单。而这也已经是几十万平安代理人习以为常的工作方式了。在平安公司的代理人队伍中，配备笔
10、记本电脑的业务员数量已超过了五分之一，在北京的配备率更是高达 60%-70%。合格的保险代理人应具备什么样的素质？为一名保险营销员，除了学习专业的保险知识和营销技能以外，还应该具备一些必须要素，才能赢得客户的认可，最终促成签单。 一是热爱保险：只有喜欢保险这一职业，你才会热爱；只有喜欢保险，你才能创造；只有喜欢保险，你才会用心去做。保险是朝阳事业，同时也是富有挑战性的工作，作为一名保险营销员，只有热爱保险行业，你才会做得更好更出色。二是要有自信：自信是销售保险的最好秘籍和技巧，如果营销员连起码的自信都没有，销售保险也就只能注定失败。营销员应建立正确的保险观，在销售过程中真正体现出自信。营销员给
11、客户的第一印象最为关键，决定着客户能否接受你，是否给你开口介绍保险的机会。如果营销员缺乏自信，对自己所销售的产品都产生动摇，不好意思，产生自卑心理，感觉销售保险是一种较为低级的工作，怕别人看不起，这种心态将直接影响着介绍质量，无法表达清楚自己的观念，证实自己的能力，容易产生心理压力和包袱。营销员尤其是一名新人，必须要有自信。三是善于学习：学习是不断提高自己的基石，作为一名新人，要积极学习相关保险知识和营销技能，只有掌握了丰富全面的保险知识，才能对客户有问必答，答得正确有理，让客户认同满意。同时要不断更新自己的营销技能，紧跟市场节奏，创新销售方法方式，促进快速签单。四是善于倾听：作为一名营销员，
12、要善于认真倾听客户的需求，或者客户对保险的意见和建议，表示出尊重客户，重视客户，以此来赢得客户的尊重。只有认真倾听客户心声，才能分析客户的需求，清楚客户想要什么？对什么感兴趣？从而为销售打下基础。五是善于动嘴：营销是一门技能，营销员要通过自己，将保险的诸多功能和作用传达给客户，并且还要赢得客户的认同，所以动嘴是营销员的基本功。面对不同的客户，营销员要将保险说清讲透，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣，才可能签单。同时，也只有讲清楚保险，客户才能清清楚楚投保，明明白白消费。六是善于观察：与客户交谈时，要善于观察每一位客户的言行举止，通过观察，可以判断出客户的一些需求和想法，才能更好地
13、为客户制定贴身的投保计划。通过观察，还能获得客户的很多资料，如：个人爱好、性格脾气等，都能从观察中获得。七是做好服务：服务是保险销售的基础，客户对你的信任，大多体现在你为客户提供什么样的服务上来，要多考虑客户的需求，能设身处地站在客户的立场，想客户所想，才能更好地为客户服务，从而赢得客户的认可，促成签单。同时，积极做好售前、售中、售后服务，让客户满意是营销的首要条件，以服务赢得的客户才是最忠诚的客户。八是要讲诚信：作为一名保险营销员，诚信是保险经营之本，促销之本，同时也是营销员如何赢得客户的关键所在。无论如何，都一定要兑现自己对客户做出的承诺，圆满完成自己对客户的承诺，真诚对待每一位客户。诚信
14、是客户所渴望的，同时也是销售保险的前提。另外，作为一名优秀的保险营销员，还应该是个好侦探，能在别人错过的地方找到商机；是一位好“医生”，为遇到困境的企业提出良方，帮助客户解决他们遇到的问题；是一位好商人，严谨、有条理、消息灵通，如果能具备这样良好的素质，一定能助你营销成功。一直很认同的话就是做生意就是做人，做人成功的一定做生意成功，保险不容易做，不是因为别的，就是因为保险对人的素质太有要求了，你可以没有什么学历，但你必须是综合素质最好的，才可以有机会生存和出彩。保险的营销会遭遇到无数无理的拒绝和刁难，你必须有百折不挠的勇气和平和的心态面对别人的歧视和误解，说白了你必须有包容的胸怀才可以化敌为友，如果你心胸狭窄处处和人争辩反驳，你将走到准客户的对立面，相反如果你以包容的胸怀换位思考，理解别人的心境用心聆听，你可能会赢得别人的尊重和信任，结果赢回保单。这就是保险从业员最应具备的素质-广阔的心胸。
