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1、中 国 卷 烟 销 售 公 司 文 件中烟销信 200964 号中国卷烟销售公司关于印发地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法的通知各省级公司卷烟销售管理部门：卷烟市场信息采集是建立现代卷烟营销体系的重要基础性工作。市场信息的采集、分析与利用驱动着需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是订单供货的起点、工商协同营销的依据、把握市场的前提。各省级公司要精心组织、切实抓好地市级公司信息采集分析系统的建立工作，以指导卷烟销售管理及重点品牌培育。现将地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法印发给你们，并将有关要求通知如下。一、省级公司要高度重视，统一组织，加强督导省级公司卷烟销售管
2、理部门要负起责任，把建立地市级零售终端信息采集网络作为当前营销工作的重点，统一组织实施。在实施过程中，数据采集、分析与应用以地市级公司为主体，但省级公司要对各地市的采集信息进行汇总分析，撰写分析报告，指导各地市的卷烟经营。二、地市级公司要狠抓落实、加强管理地市级公司要按照本办法要求，制定实施细则。一是要建立信息采集网络；二是要制定信息采集管理办法；三是要明确信息员工作规范，明确责任、健全机制、加强考核。有条件的地市级公司，可以采用零售终端设备进行数据采集，终端设备布点及采集内容要遵循本办法，同时可以考虑与网上订货业务有机结合。三、地市级信息采集系统要与国家局的信息采集系统实现对接国家局将开发一
3、套相对成熟、完善的信息采集与分析软件，对于尚未建立信息采集系统的单位，可统一部署国家局的信息采集软件，也可按照本办法自行建设；对于目前已经建立起信息采集系统的单位，要在各自采集内容的基础上，按照本办法的要求进行改进完善。为便于实现与国家局的信息采集系统对接，对于自行建设和改进完善的单位，要按照统一的技术标准和规范进行软件开发，或向国家局提供标准接口（具体标准见附件二），开放信息采集数据库，提供数据交换中间表的访问权限，实现数据的共享和无缝链接。对于以上三种建设方式，各省公司要统计本省各地市的建设方式，统一上报中国卷烟销售公司信息部。四、要进一步加强信息的分析利用各单位要切实加强采集数据的分析利
4、用。地市级公司要实现库存和价格预警监测，指导货源投放及品牌培育策略；省级公司要根据对各地市的信息汇总分析制定好销售需求预测和计划安排，真正实现以信息进行营销决策。同时，省级公司要将本省的市场信息监测报告上传至中国卷烟销售公司网站，实现信息共享。五、时间要求各单位要严格按照本办法的要求积极开展工作，明年年初，省级公司要制定好实施方案，地市级公司要制定好样本选点、信息员分配等实施细则，国家局将于明年 4 月份做好软件系统的部署和已有系统的对接工作，最终于明年上半年建立起覆盖各个地市的信息采集网络。联系人：张海滨 电话：01063605508，13269279558李念庆 电话：0106360539
5、1，13701133896电子邮箱：xs-附件一：地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法附件二：信息采集软件技术规范二九年十二月十一日主题词：卷烟 销售 信息 通知中国卷烟销售公司信息部 2009 年 12 月 11 日打字：张海滨 校对：李念庆 （共印 20 份）附件一：地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法建立零售终端市场信息采集、分析和应用机制，是行业提升市场化水平和整体营销水平的重要举措。地市级公司是零售终端信息采集的主体，要通过建立零售终端信息采集系统，形成以卷烟社会库存和价格为重点的终端信息采集长效机制，动态掌握卷烟市场情况，为工商企业提供重要的市场基础信息，为行业的经营决策提供科
6、学依据。一、如何建立信息采集网络(一)确定信息采集点的数量及分布各地市级公司根据市场实际选取1%以上具有代表性的零售客户作为库存信息和价格信息采集点。根据2009年各区（县）公司销量占全市总销量的比重，结合各区（县）公司常驻人口占全市人口比重，再兼顾地理位置的均衡分布，确定各县公司信息点分布数量。具体信息点的分布应遵循以下原则：1、要代表重点区域，以城区为主、城郊结合部为辅、农村为补充。城区：县城：农村的比例分配可参考5：3：2，也可根据当地实际自行设定。 2、要覆盖不同经营规模的各个业态。建议食杂店和便利店的比例应大于70%，烟酒店和小型超市的比例在20%左右，大型商场、超市和娱乐场所的比例
7、在10%以下。3、要选择守法经营，一年内无违法、违规经营记录的零售户；零售户自愿作为烟草零售终端信息点，能够积极支持配合烟草公司工作；零售户的卷烟销量、结构在同类客户中有一定的代表性，能够反映一定区域内、同业态类型的基本市场动态。4、为保证采集数据的稳定，选择的零售户也要保证相对稳定，在近期内不能有停业风险；为便于采集数据的汇总分析，选择的零售户最好为每周订货一次的零售户。（二）制定地市级卷烟市场信息采集管理办法卷烟市场信息采集管理办法的制定可参考中烟销信200910号文件。1、网络的人员。各地市公司根据当地实际情况，明确卷烟市场信息采集员的选拔方式、资格条件和具体要求，明确信息员需要定期盘点
8、库存、跟踪价格的零售客户数量和分布要求。原则上市场信息采集员由客户经理担当，我们建议每名信息员采集库存、价格信息的零售客户数量不超过5个，每名信息员每天盘点库存的零售户数不超过5个。2、网络的管理。明确卷烟市场信息采集网络各级管理部门和管理职责。制定选拔和调整信息员的管理制度，将信息采集工作职责纳入到客户经理的工作职责中去。明确对各级管理部门的监督与考核机制。明确信息员采集信息的质量要求，相关的激励政策和约束机制，制订针对采集零售户的激励措施。信息员工作规范可参考中烟销信200924号文件。3、网络的运行。明确市场信息采集的内容、周期和方式。我们要求每周采集一次零售客户库存数据和市场价格数据，
9、细化到各卷烟规格，库存数据的采集时间统一安排在对零售户送货的前一天。零售户的订单数据从营销系统中直接抽取。4、网络的保障。卷烟市场信息员和各级管理人员应保持相对稳定。信息员因工作需要调离时，应选派有能力承担规定职责的人员接替，并须办清交接手续，先补后调；对不称职、不合格的市场信息采集、管理人员应及时进行调整，并逐级上报。零售客户信息点也应保持相对固定，进行零售客户信息点调整的，选择的新信息点必须要有相似性，同时要在采集系统中进行调整维护。信息员基础信息表样和零售客户信息点基础信息表样见附表一和附表二。（三）信息员培训及实施1、整体介绍培训。详细介绍卷烟市场信息采集的背景和目的，提高信息员对信息
10、采集工作的重视程度，并就信息采集的及时和真实性作强调，确保信息采集结果的可用性。2、操作流程培训。对信息采集表格进行详细说明，明确采集工作的责任和采集数据的上报程序。3、抽样方法和抽样实施培训。针对信息员选择客户的方式方法，对所有信息员进行系统化、科学化的培训，以确保采集数据的准确性和真实性。 二、如何做好采集数据的分析利用工作（一）确定采集表样1、采集零售户信息基础表样（见附表三） 。2、自动抽取客户订单信息表样（见附表四） 。（二）根据采集表样设计分析模型1、异常数据的预处理功能。信息员填报信息难免有错误数据，如果按正常数据进行汇总，会导致错误结果。因此数据分析之前的第一步就是要进行异常数
11、据的预处理，将错误数据改正或直接删除。预处理的方式有很多种，可对库存数据和价格数据分别进行预处理，方式自己把握。2、各指标计算模型（仅供参考） （见附五） 。（三）根据分析模型组织软件开发根据信息采集、汇总和分析的需要，明确软件需求，设计数据测算模型，提交软件公司进行开发。（四）撰写分析报告分析报告模板可参考附六。三、整体工作流程（一）组织协调阶段省级公司在建立本省各地市信息采集网络工作上要统一管理、组织协调，并制定出本省的实施方案和细则；地市级公司要在信息采集、分析和应用工作上抓好落实。（二）抽样选点阶段各区县卷烟营销部组织实施地市级营销中心制定的抽样方案。 1、按照辖区市场实际情况确定抽样
12、总数。2、按照业态、类别、经营水平等指标抽取有代表性的零售客户。3、选择对应的客户经理作为市场信息采集员。4、按照附表一和附表二格式，建立信息员及零售客户的基础信息，同时上报中国卷烟销售公司信息部，以便下一步实现与国家局的系统对接。（三）软件开发阶段1、自行开发软件的要严格按照本办法要求，按照统一的技术标准和规范进行软件设计和开发。2、已有信息采集系统的单位，要按照本办法要求，对现有系统加以改进完善，并向国家局提供标准接口。3、准备部署国家局统一软件的单位，要做好实施方案、样本选点、信息员分配等前期准备工作，并与国家局衔接统一部署的相关事宜。（四）培训阶段1、根据卷烟市场信息采集管理办法和卷烟
13、市场信息员工作规范制定培训大纲 。2、按照培训大纲 ，对市场信息采集员实施培训。（五）采集汇总阶段1、客户经理按照卷烟市场信息采集员工作规范开展工作。2、利用信息化工具自动汇总计算。（六）分析应用阶段1、营销中心运用数学模型对汇总的信息进行分析，全面了解本地区卷烟社会库存情况、卷烟价格指数变动情况，实现库存和价格预警监测。2、营销中心根据本地区卷烟社会库存及价格情况，指导卷烟购销管理。3、营销中心根据重点品牌库存监测情况，及时调整培育策略。4、营销中心根据本地区卷烟社会库存、销量、价格等因素变动情况，分析原因，查找问题，形成月度经济运行情况分析报告，上报企业领导，为当前宏观调控和下一阶段企业经
14、营决策提供参考依据。5、省级公司对地市级公司的原始数据进行汇总分析，并将分析结果上传至中国卷烟销售公司网站，实现信息共享。6、中国卷烟销售公司也将对各地市采集的原始数据进行汇总分析，同时反馈分析结果。（七）卷烟零售终端信息采集流程：商业企业营销中心 区县营销部 客户经理 零售客户附表一：信息员基础信息表样组织机构代码 客户经理代码 客户经理名称 行政区划代码数据审核指导卷烟购销存管理形成分析报告推算卷烟社会库 存、价格汇总采集数据与零售户协商数据采集上传至分析系统终端数据采集组织采集辖区零售户信息确定零售信息点建立信息点档案抽样设计制定方案组织培训指导实施制定市场信息采集网络管理办法统一管理组
15、织协调附表二：零售客户信息点基础信息表样组织机构代码零售户代码零售户名称零售户分类代码零售户地址行政区划代码法人代表零售户电话订货方式代码客户经理代码附表三：采集零售户信息基础表样零售户代码： 112100011 库存盘点时间： 第 周条形码 品牌 规格 当前库存 量 单包零售 价格 条装零售价格 市场批发价格 当前库存量:客户经理对选定的几个零售客户进行库存盘点，单位：条。单包零售价格:在盘点该零售户库存时，采集的单包零售价格，单位：元/包。条装零售价格:在盘点该零售户库存时，采集的单条零售价格，单位：元/条。市场批发价格:是指市场中的串货价格,客户经理根据走访了解的情况，填写较普遍的价格，
16、单位：元/条。指标解释：* 该表样数据采集的时间统一安排在各零售户订单到货的前一天。附表四：自动抽取客户订单信息表样零售户代码：100011订单抽取时间：第 周条形码 品牌 规格 需求量（条） 实际订单量（条） 实际订单金额 （元）附五：监测指标定义及计算公式1、价格分析指标零售价格指数：是主要反映卷烟市场价格走势以及当前客户零售价格与公司指导零售价格高低差异的指标。计算公式为： 其中：q i,t表示卷烟品牌规格 i 在 t 周的n1,2i0ti,iti,p市场销售量，p i,t表示卷烟品牌规格 i 在 t 周的市场零售价格，p 0为卷烟品牌规格 i 的指导零售价。qi,t =上周样本客户库存+本周样本客户订单-本周样本客户库存条、包零售价吻
