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1、 毕业论文商店/部门 商品部 职 务 家电采购助理 姓 名 单永丰 如何提高联采效率摘要本文通过对比石家庄与华北区联采商品的销售额、商品动销数量、经营 SKU 数，得出结论：石家庄 HL 联采商品的效率极低，结合门店经营现状、日常工作中遇到的问题、联采商品在竞争店的表现，综合分析影响联采盈利能力的因素，以此为饵，通过对供应商及商品的统一和分治管理，实现联采范畴统一，地采范畴补充的经营模式，通过监督、核查供应商、商品部、门店对联采策略、战术的执行，实现整个零售组织的绝对执行力，创造新的竞争优势。事物的发展是在变化中进行的，联采效率的提升也需有理论依据，内部依据来源于业务管理平台的支持，融通系统增
2、加联采模块，实现联采信息专项管理。关键词： 统一与分治 战术与执行力 引言为什么要提高联采效率零售企业伴随着竞争恶化，运营成本快速提升，市场商品同质化等诸多不利因素影响，企业盈利能力进一步下降，甚至威胁到企业的生存，为了降低运营成本，提升企业盈利能力，同时更好的服务于顾客，众多国内外企业采用了统一采购的策略。但由于厂商产品相对单一，而消费者需求却是多元，联采商品各店效率差异极大，使企业通过统一采购来提升企业竞争力的愿景未能充分体现，石家庄 HL 联采商品销售占华北区联采销售比为 0.9%-2.5%，商品动销数量占比为 1.9%-4.4%，利润贡献最高占比 0.1%。所以为了更好的服务于顾客，提
3、升企业竞争力，提高联采供应商及商品效率刻不容缓。华润万家目前联采方式有三种：全国文本合同、战略联盟协议、框架协议。后两种又分为厂家办事处经营或代理商经营，期间的现象和问题是代理商除了作为厂商的物流平台，还是资金平台，同时要承担当地促销、上架费用、退换货处理、消费者服务等多项功能，厂家和代理商之间建立了非常深的战略合作关系，这种现象就造成了零售企业与厂家貌合神离的现象，从而直接导致联采效率低下。另一种现象门店和总部的采购部门之间始终存在着大量的矛盾。采购人员抱怨门店不配合采购工作，门店反映采购部门的新商品价格高、不好卖。从而也丧失了高毛利、高返利的联采商品销售机会。商品联采是连锁超市实现规模化经
4、营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力。所以联采的推行刻不容缓，是解决运营成本上涨，市场竞争利润下降的最快，最有效办法。目录一、联采模式中的统一与分治 01 1.1 店群组的分配 011.2 商品的联采与地采 011.3 联采的人员约定 01二、好的战术需要好的执行力 012.1 供应商的绩效指标与执行 022.2 商品部的绩效指标与执行 022.3 门店的绩效指标与执行 02三、督导机制 023.1 督导职责 02四、联采业务平台需求02五、结论03六、附表04七、参考文献0
5、5一、 联采模式中的统一与分治统一与分治必须有可衡量的标准，只有建立了标准才能区分统一和分治，下面从店群组分配、商品品类规划两方面说明统一与分治的结合。（一） 店群组分配目前石家庄 HL 在四家店采用全品类经营模式，但是各品类的表现在四家店各不相同，四家店商圈内家电卖场分布也不同，综合竞争因素和未来销售预期，根据经营品类不同将门店分为三个店群组，第一组全品类经营，第二组除 60 大类中的电视中类、65 空调大类、64 冰洗大类外，其余品类全部经营。第三组只经营 66 小家电大类。店群组的明确伴随着品类中心的明确，良好售卖形象和氛围，完善的商品组合是带动联采商品销售较好路径。通过上述分组方式重新
6、规划石家庄 HL 卖场，减少资源浪费，提升门店整体销售能力，从而带动联采商品的周转。（二） 商品规划根据全国家电市场整体表现，首先明确联采供应商或联采品牌，目前石家庄共有 11个联采品牌（九阳、苏泊尔、格兰仕、TCL、康佳、创维、海信、长虹、简约组合、惠买、新惠普） ，3 家联采供应商（中域电讯、迪信通、宇龙商贸） 。其次根据联采供应商或品牌的约定，考虑品牌或供应商因区域不同而差生的经营差异，明确哪些单品为联采方式经营，那些单品为地采方式经营。例如：九阳品牌为全国联采品牌，品牌名下全国有一百多个单品，根据整体市场表现和厂家配送范围，明确可统一定价、统一促销的全国商品数量，同时考虑区域差异，根据
7、门店陈列容量的大小，在全国品牌中维护部分区域差异化商品，商品的属性维护按联采标准执行，审批及系统维护按地采商品执行，从而减少联采品牌的前导时间，提升联采效率。再次是联采商品规划范畴、标准的统一（包括经营门店范围、商品组合、SKU 规划、陈列原则、促销计划制定、标识统一、形象设计统一），这样就能做到组织意识统一，步调一致。使供应商也更容易配合，商店也能更好的执行联采战术。（三）联采的人员约定商品的完善是良好经营地前提。由于家电商品功能性强，商品的销售离不开人员的推广，规划联采商品的同时，促销人员驻店事项必须明确，新店促销人员必须全年满编，可比店月销售 2.5 万元以上门店必须 1 名促销人员在岗
8、，月销售 4 万元以上门店 2 名以上促销员在岗。促销人员通过联采统一约定，各店分别灵活管理，实现人员的推广销售。二、好的战术需要好的执行力企业经营要想成功，战略与执行力缺一不可。许多企业虽有好的战略，却因缺少执行力，最终失败。市场竞争日益激烈，在大多数情况下，企业与竞争对手的差别就在于双方的执行力。如果对手在执行方面比你做得更好，那么它就会在各方面领先。有关调查表明：成功的企业，20%靠战略，60%靠企业各级管理者的执行力，其余是运气等因素。执行是目标与结果之间“缺失的一环”，是组织不能实现预定目标的主要原因，是各级企事业单位领导层希望达到的目标与实现目标的实际能力之间的差距；它不是简单的战
9、术，而是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系统流程；它是战略的一部分执行，是各级组织在一年 365 天里最基本的常态。执行力，就是各级组织将战略付诸实施的能力，反映战略方案和目标的贯彻程度。战略的正确并不能保证公司的成功，成功的公司一定是在战略方向和执行力两个方面都到位。何况在战略上完全踏空而失败的公司并不多，更多的公司是在几乎同样的战略方向下在竞争中拉开了距离，执行力在公司的发展中起到了更持久的作用，它不仅可以执行战略，而且可以在过程中巩固，优化战略的方向，形成战略制定和战略执行之间的双向互动。接下来需要我们在具备较强执行力的前提下，通过供应商、商品部、门店的战术任务制定
10、实现联采商品的高效率。（一） 供应商须执行的任务1. 执行联采约定的联采单品明细（包括 SKU 数量，价格，促销），根据城市需求，补充品牌内结构单品。2. 执行联采的陈列要求、促销计划、标识的统一、形象设计统一3. 按约定执行促销人员在岗人数及时间（二） 商品部须执行的任务1. 联采价格执行，同品牌，同功能商品联采价格不得高于其他单品和竞争对手2. 商品数量执行，严格按联采约定执行单品提报，并完成陈列。3. 执行联采正常陈列和特殊陈列需求（三） 门店需执行任务1. 执行联采正常陈列和特殊陈列需求2. 促销人员管理，包括时间和技能管理，供应商提供商品售卖知识和技巧的文本文件，门店负责定期考核。三
11、、督导机制监督是为了更好的执行，而不是扣帽子，检查不是突击，而是明确核查时间及需监察事件。督导具有区域性，监督过程中发现问题督导须具有与店总经理平等沟通的权力，督导同时保持不定期的轮换制度。督导职责：1. 配合联采买手制定联采执行手册2. 根据联采执行手册巡店，监督各店联采事件执行情况并反馈，联采事件实行店长负责制，层层落实。3. 协调解决联采问题，通过工具跟踪问题事件进度4. 督导对运营、采购双向负责，定期向采购总裁、运营总裁双向汇报。四、联采业务平台基于联采的发展，后台的支持是必不可少的，联采信息模块建立，可供品类买手快速查询联采信息，包括各城市联采供应商信息，品牌销售额、销售数量、促销信
12、息，品牌各城市库存信息，通过上述数据分析联采商品的动销、交易笔数、客单，从而发现各区域顾客购买行为导向，从顾客出发提升联采效率。五、结论连锁零售企业的发展逐步趋向统一采购，针对目前经营困难，我们采取部类分店群组经营模式，这样既避免了卖场资源浪费又可提升商店坪效。然而商品经营不能一把抓，必须集中与分治结合，联采商品总部统一操盘，区域配合，联采品牌城市经营单品，按地采商品方式操盘，这样实现了联采的统一性，也实现了联采的灵活性，提升了联采商品的竞争力。好的战术必须有好的执行团队，胜利的天平才会向你倾斜，企业的竞争既是战略的竞争，更是执行力的竞争。有关调查表明：成功的企业，20%靠战略，60%靠企业各
13、级管理者的执行力，其余是运气等因素。附表华北区联采品牌销售额（含税 单位：千元）销售额 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月苏泊尔 1392 1111 960 899 874 737 918 1136 1022 1050 九阳 2977 2004 1749 1487 1553 1272 1427 1600 1646 1835 格兰仕 1912 963 936 950 1552 1035 726 588 618 667 创维 1437 987 1187 818 874 1063 1658 852 1218 1362 TCL 411 251 415 31
14、4 343 576 509 624 962 265 海信 674 383 288 198 409 321 1155 1009 529 251 康佳 1309 610 825 648 823 886 907 1353 1490 1395 长虹 1258 371 344 996 758 1267 592 430 201 664 简约组合 2 1 3 6 15 28 39 8 4 1 惠买 12 20 11 8 7 6 1 7 5 8 新惠普 0 0 0 0 0 0 75 110 80 88 石家庄区联采品牌销售额（含税 单位：千元）销售额 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8
15、 月 9 月 10 月苏泊尔 60.7 21.9 16.8 18.4 19.6 22.3 20.9 8.2 29.7 11.3 九阳 113.3 48.9 26.0 14.7 21.8 20.5 29.2 42.4 43.3 23.9 格兰仕 59.6 26.8 16.0 10.1 13.8 5.0 3.0 4.2 8.4 10.8 创维 18.8 1.7 1.7 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 TCL 2.6 1.7 0.0 0.0 0.0 0.0 1.6 0.0 0.0 0.0 海信 22.5 5.5 11.2 3.2 5.5 2.1 1.9 2.7 10.9 0.0 康佳 0.0 0.0 0.0 3.4 0.0 0.0 0.0 75.0 0.0 0.0 长虹 1.5 4.1 2.6 3.8 1.5 274.4 77.0 6.9 5.1
