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1、市市 场场 营营 销销MARKETING2009 年第 107 期2 月 16 日-2 月 23 日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市场营销市场营销市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读 .3【销售管理】 .5经销商该不该走联合营销的经营之路? .5销售人员何不换位思考重新赢得客户芳心 .5流水兵常有 铁打营盘少有需从客户管理入手 .6讲诚信就是少说多做与客户合作切不可失信于人 .8业绩低下纪律散漫人心涣散的销售团队如何管理 .9如何通过改革销售薪酬计划提高销售业绩? .11销售业务人员如
2、何保证工作激情从情人节中领悟到的 .13客户管理应该军事化 .13不同渠道的不同销售功能:如何最大程度削减成本? .15被歧视的销售人员必须掌握的 10 条成功销售法则 .15市场部经理何不做一名教练型的营销管理者 .16六大自我修养与提升助业务员做业务快速签单 .18不消灭竞争对手的经销商如何立足多变的市场 .20【营销观点】 .22文化是营销的战略资源:金融危机时期重在整合 .22【营销策略】 .23销售渠道决定企业发展营销策略决定经营成败 .23中国企业打败跨国公司的中国式营销智慧 .23如何少花冤枉钱合理控制终端费用 .24经销商如何借助外脑调整解决做大做强的发展瓶颈? .25宝洁的经
3、营创新之道:总是变着方的玩营销游戏 .26典型营销幼稚病:市场不相信你的一厢情愿 .27有针对性的个性化营销如何拓开增值空间? .29面对激烈的竞争形势如何提高促销活动执行力? .30经济危机下产品价格降还是不降的确是个问题? .31市场策略首先要考虑的问题 .31巧用短信经营你的客情关系 .32用电话叩开客户的心门 .34选择好销售的节奏 .34活用心理应对模式，提升整体销售业绩 .36客户拿不下来怎么办 .38【品牌发展】 .39修行关键在个人:帮你扣开节庆品牌营销之门 .39德国宝马汽车:与品牌定位相吻合的完美营销组合 .41四两拨千斤的品牌内部传播手段 .43【渠道管理】 .44产品开
4、发需从消费需求与渠道流通的角度着手进行 .44终端零售价位决定产品提价成败 .45整合各类渠道资源方能打开招商推广财富之门 .47【营销策划】 .48科学地制定年度营销计划 .48软文营销案例分析:受欢迎的软文广告可读性强 .49【营销实战】 .50销售实战秘籍：四面碰壁 .50每期欣赏与您共读乐观的拿破仑拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这战斗。只听他大吼一声， “冲啊!”他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿
5、破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。启示：无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定抱负，并朝目标勇往直前。绿洲里的老先生一个青年来到绿洲，碰到一位老先生，年轻人便问：“这里如何？”老人家反问说：“你的家乡如何？”年轻人回答：“糟透了！我很讨厌。 ”老人家接着说：“那你快走，这里同你的家乡一样糟。 ” 后来又来了另一个青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：“我的
6、家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物”老人家便说：“这里也是同样的好。 ” 旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：“你要寻找什么？你就会找到什么！” 启示：当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点；以批评的态度，你便会看到无数缺点。 回电一个苏格兰人去伦敦，想顺便探望一位老朋友，但却忘了他的住址，于是给家父发了一份电报：“您知道托马的住址吗？速告。 ”当天，他就收到一份加急回电：“知道。 ” 启示： 有时当我们终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的。【销售管理】经销商该不该走联合营销的经营之路?所谓联销，是指拥有不同的关键资源且彼此的市场有某种程度区分的两个或两个以上
7、的企业或品牌，为了彼此的利益而进行战略联盟，交换或联合彼此的优势资源，合作开展营销活动。联销的最大好处是能够使合作双方在不大量增加投资和人力的基础上扩大或增多商品销售网络，可以使合作双方的资源利用效率最大化，从而以较少的投入获得较大的营销效果和经营利润。在西方发达国家，联销已经成为国际巨头战略运营的常规模式并移植到中国市场，如美国通用、奥地利施华洛世奇、荷兰飞利浦和德国西门子等。就联销对象而言，经销商不仅可以和产品互补的商家进行联销，还可以和渠道互补的商家进行联销，不仅可以和资源互补的上游厂家进行联销，而且也可以和资源互补的专业卖场进行联销等。联销的方法多种多样。比如经销商与经销商进行联销，双
8、方可共用展销场所、人员、渠道和客户资源等，双方共担风险，共享利润经销商与上游厂家进行联销，经销商可以提供门市、仓储、物流配送，而厂家提供产品、人才、技术和营销策略等经销商与专业卖场进行联销，可由专业卖场提供展销场所、负责物流配送、产品安装等服务，经销商则负责采购产品和聘用导购员等。相对于单干来说，联销好处多多。首先，联销可以降低合作双方的市场运作风险其次，可以加快合作双方的市场拓展速度，可以快速提高产品销量再次，联销可以使合作双方优势互补，大幅提高综合竞争实力。总而言之，联销是经销商突破竞争对手防线最有效的策略之一。随着市场竞争的不断升级，每家企业都不可避免地面对不同类型、实力强劲的竞争对手，
9、而任何一家企业都不可能在所有方面都拥有竞争优势。因此，具有优势互补关系的企业就非常有必要采用联销模式，大家共享各种资源，共同提供服务等，增强市场竞争能力，最终达成互利互惠、共生共赢的目标。当然，联销并非没有风险。联销成功与否，关键就在于企业能否找到情投意合、优势互补且信誉良好的合作伙伴。无论之前双方关系如何，在实施联销时，大家最好通过规范的书面合作协议明确彼此的责权利，从而避免双方因责权利不明确而可能引发的经济纠纷。2009/2/18 返回目录销售人员何不换位思考重新赢得客户芳心 作为一种经营理念，市场营销教导我们要从客户的角度看问题。但这并不就是是说，客户的一切需求企业都要满足，也不能单纯的
10、只是从客户的角度来衡量企业的产品和服务。因为服务同样是要有成本的。客户不可能在商场里面买了一瓶水，商场还派人帮他送回家。企业的最终目标依然是利润的最大化。目前许多企业为了让客户满意，大都在价格上满足客户的要求。一系列的促销和活动都离不开价格两个字。价格的确能把消费者玩的心惊肉跳，但企业的利润报表上却不怎么好看。不可否认的是价格竞争同样是市场营销中关键的利器，但企业要在价格上拼到市场，你就要掂量一下你的企业能够支持几回价格屠杀。事实已经证明能玩的起的只能是行业的老大们。至于玩不起的，还得花一些时间来研究一下，从客户的角度来看除了价格到底还有什么能够赢得客户的芳心。我们知道影响客户购买的因素通常有以下几个方面：1.合适的商品，满足顾客的基本需要；2.合适的价格，能符合顾客的心理价位；3.合适的时间和地点，能使顾客方便地购买；4.完善的服务，能使顾客得到额外的满足；5.品牌、包
