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1、市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,1,呙飒英 （Wo Saying) 市场策略咨询顾问National University of Singapore新 加 坡 国 立 大 学 工商企业管理 硕士MBA）西 南 财 经 大 学 经 济 学 学士,背景介绍：8年的市场营销策划、企业国际商务拓展管理经验，尤其对客户关系管理、电子商务运作有其独特的自我见解；特别是在消费品国际市场推广、医疗器械市场、医院市场营销策划及金融期货市场等行业有着丰富的经验。 曾 任：EarthLite Pte., Ltd. 新加坡公司东南亚市场策略执行代表，负责越南小家电
2、市场策略规划和管理执行，将中国美的小家电成功地以品牌方式推进越南市场；美国 3M 经销商 市场管理顾问；郑州商品期货交易所 （CZCE) 出市代表；营业部经理；,市场营销管理的概论,Prepared by呙飒英Wo Saying,简 介,授课方式简介互动式教学：小组讨论、案例分析 本次授课内容,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,4,市场营销管理的实质与任务顾客让渡价值与顾客满意,案例分析小组讨论再剖析目的：通过案例分析阐述市场营销的主要作用及如何分析各自不同市场、产品所带来不同的市场营销管理及客户满意程度。授课内容提要：1、 市场概念p13/
3、14；2、 市场营销管理的主要任务 （需求不同管理方式不同）P173、 宝洁案例分析市场营销管理的重要性（产品及客户、地域不同造成市场营销管理的不同模式）分组讨论4、 结合顾客让渡价值与顾客满意说明目前以“客户为导向”的市场营销特点 。4P4C的意义。美国滑雪场 or洗车公司案例说明。问答题训练,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,5,学习目的,市场概念的定义2.市场营销管理的哲学3.销售和市场营销的区别4.市场营销的过程5.学习市场营销的几个理由,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,6,市场与
4、市场营销,市场的定义：人口购买力购买欲望市场营销的实质：一种计划及执行活动，其过程包括:对一个产品/服务/创意的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的：经由交换及交易的过程达到满足组织和个人的需求目标。市场营销活动：商业、组织、产品、,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,7,市场营销发展史,财务预算 Finance Budget (1920s)长期规划 Long term Planning (1950s)策略规划 Strategy Plan (1970s)市场营销策略管理 Marketing Strategy Management (1990
5、s-)资源短缺 Shortage of Resources未来导向 Future-oriented全球化 Globalization先进技术 Advanced Technical多样化趋势 Multiple trends,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,8,21世纪市场营销发展趋势,市场任务 Marketing Tasks公司导向趋于市场集中 Company Orientations Toward the Marketplace商务与市场营销将怎样变化？How Business and Marketing Are Changing,市场营销
6、策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,9,什么是市场营销?,除此之外还有更多 All of the above, plus much more!,个人销售 Personal Selling?广告 Advertising?让产品摆放在店铺里 Making products available in stores?保持库存 Maintaining inventories?,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,10,什么是市场营销?,plus,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights
7、Reserved,11,什么是市场营销?,American Marketing Association DefinitionAMA定义：关于创意、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施的过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,12,市场营销的核心概念,基本需求和欲望、产品需求、产品价值、交换和交易,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,13,市场概念,集中在客户需求以区别竞争者的产品Focuses on customer wants and nee
8、ds to distinguish products from competition整合全部公司活动以满足客户需求Integrates all organizations activities to satisfy customer wants and needs通过满足客户需求以达到企业组织的长期目标Achieves organizations long-term goals by satisfying customer wants and needs,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,14,市场的类型及特征：,以商品流通时序为标准：期货
9、与现货以商品流通地域为标准：城市、农村；地方、全国、国际以商品属性为标准：一般商品市场（消费品与生产资料）；特殊商品市场（劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场、房地产市场）以购买者购买行为的特点为标准：消费者市场：为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭市场的基础；组织市场：各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和。是为了维持经营活动：产业市场、中间商市场和非营利组织市场。,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,15,组织市场 vs. 消费者市场,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,16,市
10、场核心概念 基本需求和欲望,马斯洛需求层次理论需求与欲望需求：为了生存需要，它存在于人本身的生理需要和自身状态之中无法创造人的基本需求欲望：人希望得到更深层次的需要的满足创造人的欲望并驱使人为满足欲望而产生的需求,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,17,马斯洛需求层次理论,马斯洛需求层次理论,生理需求,安全需求,社会需求,受尊重需求,自我实现的需求,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,18,市场核心概念 产品需求,产品需求：对产品产生的市场需求市场需求：反映消费者对产品的购买意愿和购买能力市场
11、营销人员的影响作用：创造需要和理念。,有支付能力且愿意购买,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,19,市场核心概念 产品,提供的商品和劳务，满足需要和欲望产品与满足需要和欲望吻合产品为消费者带来的是效用,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,20,市场核心概念 价值,众多的产品，消费者如何选择？产品系列与需求系列 价值产品的边际效用与产品成本,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,21,市场核心概念 交换和交易,交换是构成市场营销的中心 寻找、服务、
12、谈判、交换条件等达成交换协议的过程市场营销的目的是为了促成更多、更长久的交易研究消费者需求和欲望研究消费者购买决策的行为模式,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,22,市场营销管理的实质与任务,学习目标:市场营销管理市场营销管理的哲学市场营销管理的发展市场营销与销售的区别,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,23,市场营销管理的任务,因需求水平、时间和性质而归纳的8种状况1、负需求：牙科手术、CONDOM2、无需求：3、潜伏需求：电动汽车4、下降需求：5、不规则需求：季节性6、充分需求：维持需求
13、7、过量需求：减少需求8、有害需求：吸烟、色情,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,24,需求管理的启示,如何创造市场需求？设计生活方式创造需求 卡拉ok把握全新机会生产需要 产品开发无菌冰箱营造市场空间扩大需求 免费使用占领市场份额,案例分析：宝洁公司,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,25,学习目的,描述四个市场营销管理哲学,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,26,竞争哲学CompetingPhilosophies,市场营销管理哲学Mar
14、keting Management Philosophies,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,27,市场营销管理哲学Marketing Management Philosophies,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,28,市场导向的要求Market Orientation Requirements,优秀的管理领导能力 Top management leadership以客户为重心 A customer focus竞争智能 Competitor intelligence内部功能性协调合作 Interfunctional coordination客户关系 Customer relationships,市场营销策略,Wo Saying 2003, All Rights Reserved,29,社会市场营销为导向Societal Marketing Orientation,减少有毒产品 Less toxic products更多耐用产品More durable products多次使用和可回收产品 Products with reusable or recyclable materials,
