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1、*家私培训,主讲:赵威QQ:82656323,导购,打造 专家顾问型导购1.正确的学习和工作态度2.熟练的销售技巧3.热情周到的服务,有效学习的五大步骤,1.初步了解2.重复学习3.开始使用4.融会贯通5.再次加强,销售流程,准备迎客了解需求推荐产品成交送客,准备,个人形象产品形象成交工具准备成交物品忙碌吸引,个人形象,产品很重要销售产品的人更加重要,仪容素雅,品牌形象出商品以外,导购员是不可能不看的“陈列”,着装整洁,上班时间必须穿着工衣,制服要保持清洁、平整。工牌应佩戴于左胸口袋开口平行、不可穿拖鞋;,头发,保持清洁没有头皮屑头发不能挡住前额长头发需盘发,显精神、干练不能染夸张颜色,双手,
2、清洁不可留长指甲涂夸张颜色,口腔,口腔清洁上班时间禁酒,禁食蒜类气味大的食物牙缝无残留物,眼睛,心灵的窗户自然友好、专注、直视,不傲视、不斜视、不要死盯,举止大方,言谈礼貌、举止文雅,能让人感到被尊重进门欢迎,出门相送,站姿,正确姿势:双手合于前方,右手握左手,放于腹部,抬头、挺胸、收腹、平肩,双脚成八字或丁字,坐姿,坐在座位2/3处,双腿平行或左侧斜放,自然挺身,举止大方。不翘二郎腿、不抖腿等,产品形象,视觉销售,80%视觉10%听觉视觉影响力 (123),成交工具,卷尺纸笔计算器合同或订单,准备成交的物品,饰品,样品归位样品调试(发现问题及时记录在样品调试本)售出样品、饰品及时上报,忙碌吸
3、引,全体合作营造忙碌氛围,没有准备不上班没有总结不下班,二、迎宾,“您好,欢迎光临双虎家私”“请慢走,欢迎下次光临”,“里面请”,不做射击高手 言多必失顾客是穿着盔甲来的,迎宾 第一印象,顾客不会给你第二次机会塑造第一印象 1.表情 没有笑脸不开店,发自内心的微笑,接待客人要像接待家人 2.语言和音色 温柔清晰 3.破冰 以人为本、以客为尊,破冰,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉;关心顾客比介绍产品要来得有用;少谈商品,多谈顾客; 迎客时的站位:右前方1-1.5米 介绍产品时的站位:右后方1-1.2米 迎客后尽量将顾客往里面带。,讨论:,我们笑脸相迎,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冰冰的回答:
4、我随便看看。你如何破冰? 对待这样的客人应该用证据说话(画册、照片、资料、茶水等),时机,1.眼睛一亮2.翻看标签3.打量货品4.寻找5.停步6.回头你的机会来了,此时成功率高,倒茶水时机,可以在顾客进来后就端茶送水,不一定在顾客坐下来才倒茶水时间选择是在顾客停留下来。在送茶中可以增加我们与顾客交流的机会,比如,你递茶给顾客的同时,可以顺便讲一下:“先生,你太有眼力了,您选的这款产品是我们卖的最好的/款式最新的/正在搞活动的,我可以为您介绍一下。”,如何换水,顾客端着水可能会累,这时你的眼力要好,看是否需要加水或者帮他们拿手中的杯子。如果等顾客杯子中水都凉了还不换,顾客就会觉得不舒服。服务就在
5、于细节。,换水,如果要换水,我建议一杯一杯地换,为什么要这样呢?很多时候,店员换水都是几杯一起抓,结果回来后顾客老是担心是不是自己刚才喝的那一杯。一杯一杯地换也显得对顾客的重视。,换水,换水时最好一只手托杯子下面,一只手扶杯子的边沿。,赞美,花儿不能没有水,顾客不能没有赞美。“逢人减岁,逢物加价”的本领;,赞美和奉承的区别 :,发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承(拍马屁),赞美秘诀,寻找一个点:具体赞美一个点(理由)这是个优点:发现对方各种的长处这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处自己的语言:以自己的语言自然的说出适时的说出:对话中适时的加入调料,介绍产品是我们的义务和责任,顾客买不买是
6、权利。,礼貌,因顾客多而没有及时上前服务时,请说:“非常抱歉,让您久等了”。当顾客提出有关要求时,请说:“好的,请稍等”。当顾客提出批评或意见时,请说:“谢谢您,我会把您的建议反映给公司的”。,做到四个一样,进门与出门一样买与不买熟与不熟穷与富,认真倾听及时道歉适时提问管理情绪,买商品就是买感觉卖钢笔(演习),服务打折,商品打折即使想买也会杀价,三、了解需求,了解、发现需求:说不如听、听不如问,倾听的技巧,不是用耳朵,是用纸和笔。,问,使用者是谁? 赞美请问您装修哪个小区? 购买力装修进度 购买时间装修风格 购买喜好房屋面积和卧室尺寸,实例,一家四口买电动车1.老人2.儿子3.媳妇4.女儿,顾
7、客身份,找到使用者搞定决策者排除参谋者,四、推荐产品,推荐产品,推荐产品最重要就是-塑造产品的价值塑造产品价值有问题,后期对价格一定有问题1.普通的导购只会王婆卖瓜自卖自夸,优秀的导购制定好产品的标准2.把坏处说够,把好处说透3.不要卖产品,卖产品的好处(不要卖材料,要卖材料带来的好处),1.风格 2.功能3.工艺4.品牌,标准,5.材质6.设计7.配件,体验式销售,三动法则:导购动,产品动,顾客动,五、成交,门店成交时常见的问题:,顾客很有意向,当我们要求成交时,顾客却说:“我回去商量一下”从此一去不复返。顾客经常欺骗我们的导购员,明明想要便宜,却假装说你的颜色不好看。而我们的导购员经常无法
8、分辨顾客说的是真话还是假话。一个很有意向的顾客,回去商量后,你反复电话邀约他再来,但是他始终不来。,门店成交时常见的问题:,准备成交的时候,顾客找我们讨价还价,我们的导购员答应他们的价格后,顾客并没有成交,反而再让你便宜一点。顾客签完单,交完定金,可第二天却要求退货和退款。顾客签完单,交完定金后,我们安排售后人员送货去顾客家,可顾客在验收时却鸡蛋里挑骨头,要么拒绝付尾款,要么少付尾款。,假定成交(逼单),假定、假定、再假定发问、发问、再发问 永远不要问客户要不要, 逼出客户的真实想法。 销售就是:顾客给你一个拒绝的理由,你给顾客一个购买的理由。案例:卖西服的高手,逼单常用语:,“请把名字签在这
9、里”“你是付30%还是全款”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是现金付账”“你是要现货还是定期货”,逼单注意事项:,切忌别说:买卖钱。永远不要问顾客要不要!,拳打真假异议,辨别异议真假(假定成交法) 辨别异议的唯一性(测试成交法) 1:永远不要做无理由的拒绝;找顾客不能完成的条件 2:永远不要做无条件的让步:找顾客能够办到的条件 塑造价值再报价,测试成交常用语:,“我很理解,假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手续?” “我很理解,假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡?” “我很理解,假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款
10、?” “我很理解,假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货?”,“我要和我的老公(老婆)商量一下。”“我再考虑考虑” “我还要到别处去比较比较,别家更便宜。” “你的价格太贵了,打点折吧?” 买贵的东西,掏钱很痛苦,回去后很开心; 买便宜的东西,掏钱很爽快,回去后很痛苦;,异议处理原则:,心情事情先解决客户的心情,再解决客户的事情。永远不要与顾客争辩,争赢了顾客、丢掉了生意。无法同流就无法交流、无法交流就无法交心。永远不要欺骗顾客。,异议处理训练:人生黄金七个字。,“对不起,非常抱歉! ” 成交让顾客满意、服务让顾客感动!,打个折吧?有绿色的吗?商场昨天怎么不营业啊?有赠品吗?下月有促销吗?为什
11、么会裂缝呢?送的新货会开裂吗?送货及时吗?样品怎么这么脏啊?你老板在哪里?教你老板过来!别人为什么比你们便宜?能不能便宜?你们怎么这么慢?款式不搭配啊?你们各个店的价格为什么不一样?,快速成交,乐在配合,成交定律(三快),签合同快收钱快送客快 不看进门、看出门 分分钟出奇迹、秒秒钟送打击留电话的技巧:介绍产品的时候,您的电话是13*,门店谈判专题:,永远不接受对方第一次还价(大吃一惊)当不情愿的卖家(声东击西)最高权威策略(黑脸白脸),门店成员之间的配合成交,导购员和导购员和组长之间的配合成交,选定主谈导购,其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随意离开客户)配合内容(倒水、拿计算器、拿合同、交钱
12、等)配合控制场面制造热销场面 1:电话制造; 2:现场制造; 3:自己制造;,导购员和经理之间配合成交,现场配合成交电话配合成交 是这样,我向经理申请一下*折,如果申请不下来,请不要怪我哦。 当着顾客的面打,*经理,我这有一个*对我们的*产品很喜欢,打折前的金额是*,打折后的金额是*,现在他们希望以*折的价格购买,(*)我知道我们的最低折扣是*,现在最低只能以*折给,那我问一下客户,(问顾客:我们经理说最低只能以*折,你看是刷卡还是现金?),(客户反对)*经理,客户对我们的产品很喜欢,也很有诚意购买,你看这样行不行,能不能把这一单放在前两天那个团购单一起,给他们一个团购价?(*)团购价要今天交全款才行?(问顾客:不好意思,如果我申请到团购价今天你们能缴全款吗?),导购和经理之间的电话成交配合,要说明和客户的关系,越近越好 。说明哪些货品,折前是多少金额,折后是多少金额,多少折 电话申请中途一定要再报一次高价(再次干扰顾客心里预期)样板房,工程单,团购。电话申请中途一定要再确定客户是不是马上定(再次取得顾客承诺)。 最后是先让客户签字后写产品型号和价格。,六、送客,做课件比较匆忙,其中4.推荐产品5.成交6.送客比较简单,后续会做出补充,敬请期待!QQ82656323,the end,谢谢 大家!,