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1、银行支行学习体会支行为了帮助青年员工建立主动营销理念、掌握开口营销技巧，以达到保险、基金、理财、外汇、信用卡、电子银行等产品营销指标提升的目的，为此支行共青团组织开展了青年员工至保险销售业绩突出的兄弟支行跟班学习活动。8 月 22 日早上 8 点半，在支行徐行长的带领下，青年员工外出学习团第一队驱车赶往青山十九街支行。在车上，徐行长说：截止 7 月 29 日，青山支行保险以 8958.79 万元的累计销售额名列分行营业部第一，而十九街支行则以2067.28 万元的累计销售额在营业部前十网点中位列第二，取得如此骄人的销售业绩定有值得大家学习参考的地方，所以要求大家一定要虚心学习、不耻下问，做好学
2、习记录，学完之后一定要学以致用，在实践中总结完善经验，务必使这次外出学习有所成效。驱车一个多小时后，我们来到了十九街支行。在十九街支行金经理的向导下，我们首先参观了一楼营业厅，然后在二楼理财中心进行了长达二个多小时的座谈，下午则是在一楼贵宾厅实地跟班学习。在参观、座谈和学习过程中，双方有问有答，气氛活跃，金经理就如何建立员工营销理念、如何掌握营销技巧、如何分流客户、如何解决客户抱怨、如何宣导教育客户、如何做到人性化与个性化服务和细微之处显真诚等问题一一作了详细解答。在整个的学习过程中，我有以下体会:第一、无论行大行小，都有一套与之匹配的营运模式。十九街支行规模很大，一楼有正厅和侧厅，正厅 5
3、个高柜、12 个低柜；侧厅为贵宾厅，有 3 个高柜、3 个低柜，二楼则是理财中心和为更高端的客户办理业务的区域。相比之下，我们蔡甸支行没有哪个网点有它的规模大，是不是说十九街支行各项考核指标就应该完成的更加好，因为它坐拥更多的资源和客户，有规模效应，而我们蔡甸支行因为区域限制，业绩突破就障碍重重呢？诚然，银行业发展离不开实体经济，银行规模与当地 GDP 之间肯定是有某种对应关系，也就是说银行业绩与当地经济社会发展程度有着某种对应关系。那我们蔡甸支行是否达到了这种对应的关系了呢？与蔡甸同业相比，可以发现，可能还有一定的差距。而十九街支行以它的当前经营业绩而言，可能就达到了这种对应关系。为什么我们
4、达不到呢？原因可能就是我们的营运模式还有优化的空间，业务处理流程还有更多改善的地方，岗位人员配备可能还有调整的必要，总之，是否真正做到了因岗取才、才尽其能；是否真正做到了各司其职、各尽其责、各得其所；是否使我们支行这部大机器的各个零件能够正常运转，不抛锚、不掉链子?所以在今后的工作过程中还要多观察、多摸索、多积累，积小变为大改、积小善为大德，进一步提升业务素养，进一步改变工作风貌。第二:我们的工作很有尊严。银行业是服务业，优质服务是抓住客户的关键。员工是提供服务的主体，俗话讲“相由心生” 、 “腹有诗书气自华” ，能不能提供优良的服务，除不断学习提升业务素养之外，我想起主导作用的是员工的心态与
5、心境。在十九街支行，我看到的员工是个个服装整齐划一、面带微笑，让人如沐春风。好的心态与心境，除来自个人思想认识和主动调整之外，我想外在影响也不容小觑。如果你整天面对的是只会抱怨和动不动就拍桌子、吊嗓子的客户；如果你整天淹没在纷乱、嘈杂的工作氛围之中，你该如何抵挡因此带来的负面影响？我想对客户的引导、宣传就显得特别的重要。十九街支行的客户分流做得很好，客户在大堂经理、保险驻点人员和安保人员的指引下知道办理什么业务在什么区域、办理业务需要什么资料、要填什么样的表格、不会填怎么办，所以在十九街支行，可以看到许多宣传栏、填单处，让客户一目了然，正是这种细微之处体现了以客户为中心的宗旨。客户临柜之前准备
6、好所需资料，这不但减轻了柜员的工作量，提高了工作效率，也为柜员营销产品提供了机会，更重要的是潜移默化之中，创造了一种和谐气氛，营业厅可以有秩有序、不杂不乱，大家工作着并快乐着，在快乐之中体会到工作的神圣。这样银行的信誉就会慢慢的在客户心中建立起来，客户对银行的感情越来越深，依赖程度越来越大，自然忠诚度就会更高。第三、其实有方法。见过杀甲鱼的都知道，越是用力压甲鱼的背，它的头就越缩的深，要慢慢的引，待它放松之后，头伸出来，一刀下去，解决问题。有压力才有动力，这是大家最惯常用的一句话，不错，但往往这种动力是被动的，是不自觉的。凡事内因起主导作用，外因只起辅助作用。十九街支行保险做得好，我相信也不是
7、天天压迫、硬逼的结果，堵不如疏、压不如引，氛围很重要，荀子劝学有云：蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。如何才能营造好的氛围，调动员工积极性呢？我想首先要扫除心理上的障碍、扭转思想上认识，这就需要通过学习和培训，让大家充分了解各项产品，熟悉技巧和话术，知之而后勇，心里有底气，口上好说话；其次就是要大胆实践、善于总结。凡事不要等到 100%把握之后才去实施，要有摸着石头过河的勇气，边实践边总结，逐步完善。“故不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也” ，此次学习，不仅开阔了眼界，也认识到自己的许多不足和缺点，在今后的工作、学习当中要针对缺点和不足，努力改进，进一步加大学习力度，进一步提升业务素养，为支行的转型跨越式发展贡献自己的力量。
