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1、1代理商培训手册业务篇2目 录一 前言二 市场人员培训流程三 前期准备四 素养篇1. 销售的定义2. 成功销售员必备的十大素质3. 成功销售员必备的十大心态4. 市场销售的团队精神5. 市场人员需要注意的几个要点6. 市场人员的关键词7. 尊重客户8. 自我激励的九种方法五 基础篇1. 了解业务的十个方面2. 了解客户的十个关注点3. 移动网址产品的发展背景4. 中网互联公司的发展目标5. 移动网址产品市场前景6. 移动网址产品特性7. 移动网址应用范围8. 移动网址的产品面对的客户群体9. 市场人员应该怎样来开拓市场10. 客户市场战术应用11. 客户战略问题12. 终端客户13. 实战案例
2、六 技巧篇1. 电话销售的技巧2. 谈判的技巧3. 怎样化解客户的拒绝4. 让自己成功的穿着5. 会议营销七 解惑篇3前 言市场人员在公司的位置是极其重要的，市场人员的专业水平直接影响到公司的运营和业绩。市场人员主要的工作职责是负责公司的销售，一个优秀的业务团队会极大推动公司的整体发展，同样，业务团队的滞后也将使得公司面临困境。组建一个高水平、高效率的业务团队是任何一个公司在初期都必须要做的重要工作，本部分就是针对中国移动互联网市场人员的培训进行阐释，力求让每一个经过系统培训的市场人员都能发挥所长，成为业务精英。本部分依照内容的侧重点不同分为素养篇、基础篇、技巧篇、解惑篇四部分，素养篇主要是为
3、市场人员确定工作的心态，制订职业操守，建立职业素养；基础篇主要是为市场人员介绍中国移动互联网项目的具体内容，以保证其对项目有一个明确熟练的认知，奠定其在工作中的基础；技巧篇主要是为市场人员教授一些销售技巧与沟通技巧，使其更好的开展工作；解惑篇主要是一些细节问题的解答。这几部分在具体培训操作过程中，可依照本部分制定的培训流程进行，也可以根据实际情况自行组织，建议最好在每一次培训完成后做一次培训总结，总结问题以及解决方法，帮助后续工作能更有序的开展。归根结底，一个好的市场人员不仅需要系统的培训，更重要的是在实战中积累经验，完善自身，只有这样才能真正的将业务工作如火如荼的进行下去。管理资源吧（） ，
4、提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）市场人员培训流程了解从业经历评定资历、掌握水平、制订起点介绍项目的基本情况、主要特点、销售方式等培养个体素养、职业操守、团队精神等 使其尽快熟悉业务范围、销售渠道、业务流程等塑造良好的职业心态、从业准则、基本素养等教授销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等实战技巧避免出现问题，使其尽快上手随时解答培训中遇到的问题基础培训结束开始实战锻炼答疑解惑解决问题管理资源吧（） ，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资源吧（ ）前期准备市场人员工作经历了解1. 毕业学校2. 工作经历3. 从事行业4. 行业原来客户群体5. 对移动商务领域的了
5、解素养篇一 销售的定义每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益唯有靠商品提供的特别价值。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。勿容置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变：第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。第二，要向更高层的决策者和更广泛层次
6、的用户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如 ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。同时，市场环境的改变，也造就了企业营销策略的改变：第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应
7、新的变化，市场人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。这就要求市场人员必须具备以下几点：知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC或 PPT格式的认知，很多情况下这种知识是个人的。Unisys 的客户经理马志斌做面向银行业的应用销售工作已有 12年之久，他说：“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收
8、集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。 ”广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位市场人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要市场人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与
9、否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀市场人员所必备的。而顾问式的市场人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 二 成功销售员必备的十大素质成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来
10、主要体现在以下十项。1 成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。（4）坚信在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不
11、要随意相信. 请访问3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC或 PPT格式2 成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。市场人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1) 被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2) 客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3) 你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。3 成功销售员应该
12、具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：1) 他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你，让你更了解你自己。2) 他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。3) 他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自
13、己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1) 个人的成就和境界很高；2) 是你模仿的对象；3) 他能看到你的潜能；4) 他关心你的成长；5) 他愿意协助你成长；6) 他对你的期望很高；7) 他会对你说老实话；8) 和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信.
14、 请访问3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC或 PPT格式动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。 ” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要有必胜的决心！如果你有了这样的决心一定要，你就一定行！4 成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识
15、。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。5 成功销售员应该具备的第五项素质：善于学习注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：1) 初步了解。2) 重复是学习之母。3) 开始使用。4) 融会贯通融会贯通。5) 再次加强。6 成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心
