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1、1高纲 1565江苏省高等教育自学考试大纲03611 采购与供应谈判南京财经大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室2 课程性质及其设置目的与要求一、课程性质和特点采购与供应谈判课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考
2、生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。二、本课程的基本要求本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。具体应达到以下要求：1.明确
3、谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。三、本课程与相关课程的联系采购与供应谈判是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应
4、谈判的原理、知识和方法。3 课程内容与考核目标第一章在不同背景下谈判一、课程内容本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，然后描述两类不同的假设前提下的谈判方法：整合性方法和分配性方法，对每一类使用方法进行比较。最后讨论了在采购环境中，影响不同方法使用的因素。二、学习要求了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段，确定并描述商业谈判中的整合性方法（integrative outcomes）和分配性方法（distributive outcomes），比较商业谈判中的整合性方法和分配性方法，并能确定影响谈判方法应用的因素。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的的定义，谈判资源的特征。2.掌握：谈判的各个阶
5、段，谈判方法在商业应用中的影响因素。3.熟练掌握：整合性方法与分配性方法的内涵及其比较。第二章了解供应商组织一、课程内容本章首先介绍了广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息环境范围，然后考虑信息对谈判的支持作用，最后，讨论可运用于谈判环境的两个分析市场环境的具体方法：波特五力竞争模型和 PESTLE 分析方法。二、学习要求通过本章教学，使学生了解谈判的采购环境，以便于掌握供应商组织，以及了解为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围；能熟练运用波特五力竞争模型来分析市场环境，能运用PESTLE 模型来分析市场机会与威胁，支持谈判过程。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判的采购环境信息，不同阶段所需
6、的谈判信息。2.掌握：采购谈判典型阶段的谈判重点，以及 PESTLE 分析方法的基本内涵。43.熟练掌握：波特五力竞争模型的基本内容。第三章谈判准备一、课程内容本章首先介绍为谈判做准备而进行的风险评估；然后分析了对公司和供应商相对的优势和劣势，以及为了满足公司需要而制定的解决方案所引发的机会与威胁分析；同时，考虑到谈判所涉及的法律因素；最后，对供应商投标进行了分析。二、学习要求通过本章的学习，了解谈判过程中所需的风险评估，为谈判成功做准备；熟悉并能灵活运用 SWOT 方法进行谈判应用；同时，要了解和评估法律信息及其对谈判的影响，评估和分析供应商投标问题。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判过
7、程中所需的风险评估，评估和分析供应商投标问题。2.掌握：评估法律信息及其对谈判的影响。3.熟练掌握：SWOT 方法进行谈判应用。第四章财务工具在谈判中的应用一、课程内容本章主要介绍了与谈判中价格变动相关的固定成本和可变成本的问题，然后以边际成本为基础进行盈亏平衡分析。本章通过例题和实战分析为学习者提供分析技能培养的机会。二、学习要求通过本章的学习，掌握固定成本和可变成本的概念，熟悉采购者用来计算出价的定价方法和盈亏平衡分析方法；能够对固定成本和可变成本进行科学计算。三、考核知识点和考核要求1.领会：固定成本和可变成本的概念。2.掌握：采购者用来计算出价的定价方法，盈亏平衡分析方法。3.熟练掌握
8、：对固定成本和可变成本进行科学计算。5第五章 分析财务贡献一、课程内容本章介绍了总成本的相关概念，分析、讨论与货物和服务相关的成本种类，然后，分析了供应链对成本核算的影响，提出价值链分析模型，最后介绍了成本模型。二、学习要求通过本章的学习，掌握总成本的相关概念。掌握以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。认真学习并熟练价值链分析模型和成本模型。三、考核知识点和考核要求1.领会：直接成本、间接成本等与总成本相关的概念，供应商价格制定的战略目标。2.掌握：成本模型及其相关的概念。以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。3.熟练掌握：价值链分析模型。第六章理解谈判的财务背景一、课程内容本章主
9、要介绍了供求的概念及其对定价和成本的影响。分析了财务杠杆是准备谈判的方法，讨论了定价、成本和其他选择的关系。最后介绍了规模经济和相关因素。二、学习要求通过本章的学习，掌握组织里应用供求概念进行成本核算和定价；了解财务杠杆技术；分析谈判中规模经济的潜力。三、考核知识点和考核要求1.领会：需求弹性的基本概念；垄断和寡头垄断的概念。 2.掌握：财务杠杆技术和分析谈判中规模经济。3.熟练掌握：价格弹性在谈判准备中的意义。第七章谈判过程一、课程内容6本章讨论制定能够反映各方目的的谈判战略的重要性。谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识。这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。首先列举三种谈判战略
10、选择和提高谈判权力的因素；然后介绍目标设置和范围；最后介绍如何建立议价地位，并考虑影响谈判的谈判者作用、谈判者利益等内容。二、学习要求通过本章的学习，明确谈判战略选择的意义及其基本内容；能熟悉谈判目标的设置和确定谈判变量的范围；能够建立议价地位。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判权力来源和谈判议价地位的建立。 2.掌握：谈判战略及其多种方案的选择3.熟练掌握：谈判目标的设置和确定谈判变量的范围。第八章为谈判各阶段分配资源一、课程内容本章首先介绍了谈判中的一些具体任务，这些任务构成了谈判的不同类型（分配性和整合性）。两种方法的基本原理不同意味着谈判过程的资源配备不同。本章确定和评估这些对谈判
11、及其结果的潜在影响。二、学习要求通过本章的学习，要求应考者能够确定并描述典型的谈判任务，展示对谈判的各个关键阶段的理解；能够了解谈判并确定谈判各个阶段的资源，评估资源对管理谈判的作用。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。 2.掌握：确定谈判各个阶段的资源。3.熟练掌握：典型（分配性和整合性谈判）的谈判任务。 第九章说服的技巧一、课程内容7本章主要讲述权力如何影响谈判和谈判博弈的过程。首先介绍了谈判权力的来源和如何利用权力来影响谈判结果；然后讨论谈判中所谓的隔阂和棘手问题的战略；最后介绍了博弈理论。二、学习要求通过本章的学习，把握权力的概念，
12、并能描述权力如何影响谈判，明确权力的来源；了解博弈理论的基本思想；掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。三、考核知识点和考核要求1.领会：权力的概念，并能描述权力如何影响谈判；博弈理论的基本思想。2.掌握：明确权力的来源；博弈理论对谈判的影响。3.熟练掌握：掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。 第十章谈判战术一、课程内容本章主要界定整合性谈判和分配性谈判方法的战术任务，包括谈判者通常采用的立场类型，以及在完成交易时获得承诺的方法，最后讨论谈判道德和原则的问题。二、学习要求通过本章的学习，能够对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务，确定整合性谈判和分配性谈
13、判中采取的典型立场；能够评估获得承诺及完成交易的方法；评估谈判中的道德和不道德行为。三、考核知识点和考核要求1.领会：拒绝点、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。2.掌握：分配性情况下，谈判交易结束的战术；处理利益的方法。3.熟练掌握：整合性谈判和分配性谈判方法的相关战术。第十一章结束谈判一、课程内容8本章主要学习批准谈判及评估谈判结果的过程。首先介绍了批准谈判的作用和研究谈判评估的过程；然后讨论如何预测未来的谈判；最后探讨谈判的合法性评估及过程。二、学习要求通过本章的学习，能够解释批准谈判及其重要性，确定并讨论谈判评估的要素；明确从普通交易发展为以关系为基础的交
14、易驱动力，和认识不同关系阶段的目标和战略；掌握评估谈判结果的合法性。三、考核知识点和考核要求1.领会：批准谈判的相关概念；评估谈判的相关概念；谈判协议的评定条款。2.掌握：比较批准谈判的方法权力的来源；以关系为基础的交易驱动力。3.熟练掌握：确保谈判合法性的方法；KAM 目标及其战略。第十二章有效沟通一、课程内容本章讨论谈判过程中要求最高的部分沟通。首先介绍了谈判中有效沟通以及改善沟通效果的技巧；然后讨论不同类型的沟通方式，包括口头与非口头形式；最后介绍了沟通过程中可能出现的障碍。二、学习要求通过本章的学习，能够评价有效沟通在谈判中的意义，以及如何改善谈判沟通；能够区分口头与非口头形式的沟通技
15、巧；能评定沟通过程中可能出现的潜在困难。三、考核知识点和考核要求1.领会：沟通、理解光环效应等的概念；博弈理论的基本思想。2.掌握：开放性问题和封闭式问题的技巧；感知过程及其错觉现象。3.熟练掌握：非口头形式的沟通技巧。第十三章理解谈判行为一、课程内容9本章主要讲述具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。首先介绍了谈判者交换信息的行为模式以及相关背景；然后讨论的是谈判中的冲突管理模式；最后介绍了谈判者的性格和谈判风格。二、学习要求通过本章的学习，能够理解谈判行为及其不同的形式；并能描述谈判冲突的性质，探索管理冲突的技巧；掌握谈判中不同风格的谈判行为。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判行为及
16、其不同的形式，并能描述其具体行为方式；博弈理论的基本思想。2.掌握：谈判行为的个性特点和谈判风格。3.熟练掌握：掌握谈判冲突意义和管理谈判冲突的方法。第十四章成功谈判者的特点一、课程内容本章主要讲述谈判者的行为和部分谈判者表现出众的原因。首先介绍了成功谈判者的特点；然后讨论如何提高谈判能力；最后探讨谈判团队及其在谈判中的作用。二、学习要求通过本章的学习，能够描述成功谈判者的特点，尤其是其性格特点；明确成功谈判者应该具备的能力，以及学习及其周期；了解谈判团队及其在谈判中的作用。三、考核知识点和考核要求1.领会：谈判者应该具备的能力；性别对谈判效率的影响。2.掌握：谈判团队及其角色；学习及学习曲线。3.熟练掌握：掌握成功谈判者的特点；谈判团队的优点。第十五章提高提问技巧一、课程内容本章主要进一步解释如何使提问联系起来以达到目的。首先分析了提问在有效谈判中的作用和具体形式；然后讨论如何在谈判中创造一个相互信任的环境；最后讨论谈判者如何作准备来应对对方的提问
