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1、定南县湖滨花园销售策划方案目 录第一篇 营销背景分析1.1 定南县简况1.2 现阶段定南县房地产市场环境1. 3 湖滨花园项目分析第二篇 本项目销售总策略2.1 项 目 之 SWOT 分 析2.2 销 售 总 策 略第三篇 价格策略3.1 项目品质价格定位图3.2 价 格 定 位 分 析3.3 价格政策及付款方式3.4 价 目 表第四篇 前期包装方案4.1 现 场 包 装4.2 形 象 包 装第五篇 销售方案5.1 开盘日5.2 销 售 目 标 及 进 度 安 排第六篇 促销方案第七篇 广告策略7.1 媒体组合7.2 媒体发布方案7.3 费用预算附件一：开盘准备细节附件二：文件准备附件三：售楼
2、处办公用品清单附件四：开盘日当日活动工作附件五：销售人员培训方案第 一 篇 营 销 背 景 分 析11 定南县简况定南县位于江西省最南端，自古就是赣粤两省通行的咽候要地，素有“江西南大门”之称，交通便利，京九铁路、赣粤高速公路穿境而过；通讯快捷、电力充足；金融、保险、医疗、商贸、宾馆、娱乐、律师、会计师事务所等服务业和中介组织完善齐全。定南县气候温和，土地肥沃，物产富饶。现已探明开发的矿藏有钨、稀土、钛铁、石墨、花岗岩、膨润土等 20 多种。农业以水稻为主，定南蜜梨、脐橙、茶叶、香菇、木耳、笋干等闻名中外，被国家有关部门冠名为“中国蜜梨之乡”。定南被列为“江西省重点工业园区”和“最好打交道的县
3、”，我们将本着“互惠互利、共图发展”的方针，让客商到定南“办事顺心、赚钱开心、生活舒心”。热忱欢迎国内外朋友来观光考察、投资开发，把定南的明天描绘得更加绚丽多彩。1.2 现阶段定南县房地产市场环境1.2005 年定南县房地产市场进入了快速发展时期，超前规划，环境优雅，配套完善，所占的市场份额也在逐年增加。2.去年六月“国八条”出台,对大部分地区的房地产市场产生了影响,置业者持币观望居多,北京上海等地区甚至房价出现下滑现象,但这并没有影响定南的房地产市场,在这种逆市的情况下,定南顺利地通过政策的考验.3.物业类型：目前多层住宅占主导地位，部分别墅也非常热销，商业地产比较少。4.受市场追捧的户型：
4、 三房二厅一卫 120140M，也有部分别墅 200 M以上建筑面积也受到市场追捧。5.定南县目前知名楼盘比较少，目前公园华庭的建筑面积为 17 万平米，是目前定南县最大的住宅社区 ，内部社区配套比较齐全，外部环境也比较好。6.定南县的价格水平没有具有明显的地域性牲，定南县所有房地产水平在 820 元/M左右，公园华庭除外。 7.定南县房地产市场目前还是以内销为主，主要客户群是：政府机关人员、矿主、在深粤打工的本地人、在外地开厂的私营业主、外地在定南办厂工作人员等。8.发展前景展望：定南全县辖历市、天九、龙塘、鹅公、岿美山、岭北和老城七个镇，119个行政村，9 个居委会。国土面积 1318.7
5、2 平方公里，总人口 20.07 万人，其中非农人口3.97 万人。定南县城的规划结构为：两条轴线，三个中心，四大片区。两条轴线：由京九大道建设路工业大道形成的城市主要发展轴线；以龙亭路和东风东路为城市的发展次轴，将三个中心紧密联系。三个中心：指商业中心、文化娱乐中心和行政中心。商业中心有两个，主要商业中心建设路和龙亭路交叉口区域，次要商业中心位于建设路和胜利路交叉口区域，可结合现有的商业设施，通过用地置换扩大商业区的规模和引导完善商业功能，形成集聚效应；文化娱乐中心位于城市东部，围绕龙神湖建设一系列文化、体育、休闲设施，结合龙神湖周边地区的改造改善城市环境，形成城市的景观节点；行政中心位于城
6、北新区内，可通过行政中心的建设带动城北新区的建设。四大片区：沿着城市发展轴线，按照城市用地特征划分的四个片区，包括老城区、城北新区、城东城南工业区和城西的交通物流区。老城区是现状已经建成而且比较密集的地区，其功能以商业、文化娱乐居住以及与居住相配套的教育、医疗等为主；城北新区位于城市北部较为平坦的地形内，新区的中心位于龙亭路和一经路的交叉口，是全县的行政中心；东环路以东的区域为城东工业区；良富工业区为东风东路以南区域，以轻工业为主；城西依托火车站和高速公路出口带来的便捷交通条件形成仓储、货物转运功能为主的现代物流中心。1.3 湖滨花园项目分析湖滨花园位于美丽的龙神湖畔，东临东风东路，西接县二中
7、，南靠山，北连龙神湖及龙神湖公园，是一个大型亲水生态半山品质社区，亦可说是绝版地段的楼盘，社区内部园林景观规划合理，自然环境优雅，有山有水，山体上的树林一天可以造出几吨氧，比一般地段氧纯度要高要多。1.3.1 湖滨花园销售定位湖滨花园项 目 基 础 资 料 ：总用地面积： 47225 m 2 容积率 :1.8总建筑面积：86000m 2 绿化率：40%停车位:目前未知住宅： 66645.03m2 商业： m2 配套设施： m2多层联体 2 栋，单体 15 栋 共 563 套住宅规 划 特 点 ： 临 江 第 一 排 可 观 湖 景 ,社 区 依 山 体 地 势 而 建 住 在 半 山 是 地
8、位 与 财富 的 象 征 ,风 景 排 水 渠 ,中 心 公 园 与 大 家 共 享 的 美 景 ， 皇 家 园 林 主 出 入 口 ， 双景 阳 台 等 ， 整 个 社 区 ， 内 外 都 是 景 ， 外 有 自 然 景 ， 内 有 规 划 景 。建 筑 设 计 定 位 ：坚持主力房概念，一期以三房二厅为主力户型 A 约 93.33 m2 户型,共计 80 套；二期以 D户型为主力户型 128.15 m2 约 135 套多 层 住 宅 ；建 筑 外 立 面 时 尚 ,线 条 分 明 ,内 部 布 局 合 理 ,坡 屋 顶 ,私 家 空 中 别 墅 等在 主 入 口 延 伸 至 山 体 边 设
9、 置 会 所1.3.2 物业形象定位及目标客户（ 1） 商住形式的房？楼盘高中低定位？（ 2） 户 型A、 项 目 可 售 户 型 统 计 (具 体 见 户 型 面 积 分 配 表 )户型 建筑面积 M2 使用面积 M2 套数 套数比三室二厅二卫(A 户型) 93.3. 170 30%四室二厅二卫(C 户型) 129.1 48三室二厅二卫(B 户型) 120.6 60三室二厅二卫(D 户型) 128.15 189三室二厅二卫(E 户型) 136.71 96合计 563B、 项 目 户 型 定 位 分 析* 最 小 的 户 型 是 93.33 m2,购 房 此 种 房 型 的 大 部 是 年 轻
10、 人 群 体 ,家 庭 结构 为 人 数 23 口 ,一 般 为 外 出 打 工 者 、 本 土 的 政 府 机 关 新 婚 人 士 ， 经 济 支付 能 力 普 通 人 强 。* 中 等 面 积 户 型 为 120.6129. 1 m2 ,购 户 型 群 体 一 般 想 改 善 自 己 的 居 住环 境 或 是 二 次 置 业 者 ,他 们 对 社 区 的 品 质 与 房 价 的 多 少 很 关 心 ,甚 至决 定 是 否 购 买 此 该 社 区 的 房 子 .* 大 面 积 户 型 136.71 m2,购房此户型的业主对房屋的价格不会关注,他们关注是环境是否好,社区是否安全,入住后是否舒适
11、,社区的空气是否好等.购房此房型的群体多为成功人士. （ 3） 目 标 客 户 群 再 次 分 析 ：本项目定位于高品质社区,自然环境优雅,是龙神湖旁的最大唯一的品质社区.购剧痛湖滨花园的置业者首要选中的是自然环境.一般为:政府机关人员、私营业主、矿主、在深粤打工人士、在外地办厂私营主等、教师等。他们经济能支付能力强，这些客户群体中有深粤闽浙等外地置业投次者，但还是以定南本土为主导消费者，对小户型有兴趣的潜在客户一般为两口小家庭，对中等面积有兴趣的潜在客户二次置者或是想改善居住环境者。对大户型或别墅有兴趣的客户经济富裕，不在乎房价面在乎的是房屋综合品质。湖滨花园的客房群体年龄层次 3060 岁
12、左右，（4）定南县典型物业调查一览表（1-2）名称 公园华庭 龙神山庄龙 祥花园 丽景花园（二期） 紫云山庄 天晟大市场 大转盘西侧商住 楼、龙亭花园开发商定南安达房地产开发有限公司抚州恒远房地产开发公司定南恩同实业发展有限公司赣州德宝实业有限公司定南分公司定南恒丰实业有限公司江西顺风实业有限公司起价 (元/m)均价 (元/m)占地面积(m)建筑面积(m) 17 万 M 3 万 M0.5 万 M 2.7 万 M 1.9 万 M 1.8 万 M 1.2 万 M容积率绿化率物业类别物管费停车位(个)楼层状况销售状况地点 龙亭路 龙神湖 龙亭路 县城建设西路 龙亭路 龙亭路交通状况付款方式主力户型面
13、积(m)卖点抗性较我楼盘之优势较我楼盘之弱势售楼电话第 二 篇 本 项 目 销 售 总 策 略2.1 项 目 之 SWOT 分 析项 目 SWOT 分 析优 势 （ S） ：1 政 策 利 好 因 素 。 湖 滨 花 园 所 在 的 区 域 是 定 南 县 未 来 文 化 发 展 的 方向 ， 图 书 馆 、 文 化 广 场 等 都 会 在 龙 神 湖 边 落 成 ， 规 划 有 效 期 至2020 年 。2 项 目 周 边 自 然 环 境 利 好 因 素 。 湖 滨 花 园 周 的 自 然 环 境 有 ： 美 丽 的龙 神 湖 、 自 然 山 体 、 龙 神 湖 公 园 、 大 绿 意 天
14、然 造 氧 基 地 。3 交通方便。湖滨花园所在的东风东路是定南县主干道，离城中心很近，生活十分便利。4 本 项 目 社 区 规 划 利 好 因 素 。 本 项 目 体 量 大 ， 社 区 景 观 、 园 林 、 绿化 合 理 布 局 ,是 绝 版 地 段 。5 绝 版 地 段 ， 利 于 营 销 和 推 广 。6 户 型 优 势 。 从 最 小 户 型 面 积 99.33M到 最 大 户 型 面 积 136 M不 等 ,均 为 三 房 二 厅 二 卫 ,有 少 量 的 四 房 ,从 目 前 内 部 登 记的 情 况 来 看 ,这 些 面 积 基 本 能 够 满 足 消 费 者 的 居 住 需
15、 求 .7 空 中 花 园 别 墅 利 好 因 素 。 这 是 一 种 大 敢 的 创 新 ， 空 中 花 园 别 墅 共有 24 套 ， 面 积 为 136.71 M满 足 少 部 分 人 对 别 墅 的 需 求 .劣 势（W）：1户型设计存在不合理性。C、D、E 这三类户型中的主卧卫生间不通风；2售楼处没有完成布置。售楼处的小旗帜、条幅没有挂起来，不利于销售气氛；楼盘没有 VI 识别系统，不利于潜在客户识别本楼盘；售楼处卫生间没有搭建好，来访客户正常需要没有解决。3湖滨花园至今还未动工，动工时间越往后拖越不利。机 会 （ O） ：1.县 政 府 将 斥 巨 资 在 龙 神 湖 区 域 建
16、湖 滨 公 园 、 图 书 馆 ， 到 时 此 区 域 会 成 为 文 化教 育 中 心 ；2 周 边 的 楼 盘 如 龙 神 山 庄 、 龙 亭 花 园 、 龙 祥 花 园 基 本 售 磬 ， 对 我 方 来 说 是 好事 ， 少 了 竞 争 对 手 ；3 如 果 一 期 销 售 一 空 ， 二 期 、 三 期 会 更 好 销 售 ， 售 价 将 突 破 公 园 华 庭 ， 成 为主 导 定 南 房 地 产 市 场 的 领 跑 者 ；威 胁 （ T） ：1.公园华庭的存在对我方湖滨花园构成了现实的威胁。2周边的楼盘价格相对比较低，对湖滨花园产生一定的影响，对潜在的消费者产生价格心里暗示。3潜在的楼盘至少还没有浮出市场，对我方的分析市场不利。2.2 销 售 总 策 略销 售 总 策 略 打 品 质 牌 、 打 健 康 牌
