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1、孵化器运营之道,张大志2016年3月16日,目录,一、中国孵化器之困二、问题背后的问题三、关键的解决之道,原则与提示,1、不承诺简单答案（人人自性具足）不取巧解决问题2、实践与案例结合（样本不够充分）不同情况的应对3、互动中产生答案（必须是自己的）放弃错误的想象为什么讲的人总是看起来会的比较多？为什么这个世界越来越不尊重老人呢？,1、十九年职业经历，八年销售，三年企业人力资源，五年管理咨询2、“中关村创业大街双创服务培训班”孵化器运营课程导师3、电子部第二届熠星大赛决赛、天津大学生创业大赛决赛特聘导师4、资深管理咨询顾问，涉及领域横跨制造、能源、金融、零售、出版、高科技、地产等5、财经作家，对
2、宏观经济领域有深入研究，观点常见诸于国内知名财经媒体。发表作品过百万字6、对TMT创业商业模式、股权分配、团队组建与运营有独到的见解,谁在讲,引子,至2015年12月，全国有超过1.6万家孵化器*2016年2月，深圳“地库实验室”孵化器倒闭2016年3月，创业大街某咖啡馆报出准备关门某家大型互联网公司北京孵化器已申请退租,*中国创业报2016年2月23，第十版,典型流程YC创业孵化器,前期招商筛选后孵化3个月种子期进入(7%)提供2W美元支持,中期运营第2周，项目模型展示第5周，产品推广与发布第8周，与VC当面交流第11周，DEMO Day,后期收场套现退出到期清算,商业模式与运营模式,入孵1
3、.1W+每人3K$,获得7%股权,进入下一轮,IPO,被并购或收购,运营模式,YC,天使投资,创业导师,孵化服务,创业公司,毕业公司,外部投资机构,投资,投资收益,中国现状,中国现状,中国现状,中国现状,举例,中国现状,创业导师,创业公司,投资收益,天使投资,孵化服务,种子轮,天使轮,PreA,著名导师,投资总监,具体管理者,办公与注册,股权与法律,产品与技术,市场推广营销,创业培训营,FA（财务顾问）,孵化器与加速器,毕业公司,外部投资机构,投资,核心商业模式能行吗？,中国孵化器运营四大问题,前期招商能来吗？运营商创业者投资人,中期运营有用吗？时间限制资源对接团队淘汰,后期收场能赚吗？毕业规
4、则留级规则后续跟进,租金（工位、会议室）,服务费（培训、入会）,投资回报,最大的问题是同质化竞争严重！,目录,一、中国孵化器之困二、问题背后的问题三、关键的解决之道,什么是真正意义上的孵化器？,不存在既定的正确答案别人无法为你提供答案专家确实具备参考价值对不确定性产生的烦恼正确的寻找答案的过程（宏泰案例）,目录,一、中国孵化器之困二、问题背后的问题三、关键的解决之道,孵化器运营解决之道,精益商业画布,5+50+100法则,在变化是唯一不变东西的世界里，不存在一张可供参考的路线图！能期待的就是拥有一个罗盘！,精益商业画布,1、为什么是商业画布2、商业画面细节拆分3、两种商业模式举例4、创业浪潮中
5、的现实,空谈误国（YY）实干兴邦,提问：服务和产品是怎样推向用户的,创业公司,创业公司,A,B,c,D,E,F,G,从“问题方案匹配”到“产品市场匹配”,转型探索,资本介入,规模效应,问 题VS方 案,产 品VS市 场,复 制VS扩 张,种子/天使,A轮/B轮,C轮,迭代商业画布,商业画布的作用,1、把时间和精力投入到创业，而不是写商业模式2、尽早明确问题与对策，不能解决的要尽早转身3、简单易用，每隔一段时间就能进行迭代与更新,精益商业画布,1、为什么是商业画布2、商业画面细节拆分3、两种商业模式举例4、创业浪潮中的现实,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,
6、四个视角,提供什么?,为谁提供?,如何盈利?,如何提供?,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,你要解决的问题是什么？（一句话）,1、用户只关心自己的问题，而非我们的产品或者服务（P事）2、客户想完成一项任务，我们的产品能帮他如何完成（奶昔）3、“描述-需求”，需求背后的需求是问题关键所在（喝水）4、创新型孵化器要解决的问题的是什么？,我们针对的用户群是谁？,1、不要刻意将用户过于细分（定报纸）2、掏钱的是客户，别的是用户（挺好）3、针对不同用户，用不同画布（区分）4、创新型孵化器客户群是谁？,我们提供的解决方案是什么？（3句话）,1、目前方案的不便之处2、我
7、们解决方案特别点3、真的有所不同吗？（再回忆一下宏泰加速器吧）4、创新型孵化器的解决方案是什么？,回顾,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,独特卖点为何用户要注意我们？,1、最大的挫折来自于没人关注（开发APP）2、内容营销和品牌宣传很重要（余佳文）3、创新型孵化器的独特卖点是什么？,来做个测试,巴兹奥尔德林是谁？,尼尔阿姆斯特朗是谁？,独特卖点第一定律,独特卖点对立定律,舒适,动力,便宜,正品,专业,方便,独特卖点二元定律,独特卖点清晰准确的表达,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用
8、户,成本,收入,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,渠道（流量）让用户知道存在你这样一个选择,99%的创业企业都尸骨无存的根本原因,向外推：外联策略地推QQ群微信群论坛请再提出5个并给出策略,向内拉：内联策略微博公众号知乎自媒体视频请再提出5个并给出策略,成本收入简单粗暴有力地盈利,无论是互联网还是移动互联网，它的商业模式千变万化其实只有三个：一个是广告，一个是向用户直接收费，还有一个就是向用户卖东西。周鸿祎，360创始人&CEO,广告,向用户收费,卖东西,商业画布细节拆分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,商业画布细节拆分,问题,方案,
9、指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,获客 用户怎样找到我们？（渠道/流量）激活 用户的第一印象如何？（卖点/噱头）留存 有回头客吗？（方案/产品）收入 赚钱吗？（收入/成本）口碑 用户愿意为你宣传吗？,指标与数据转型或迭代的关键,获客 用户怎样找到我们？（渠道/流量）激活 用户的第一印象如何？（卖点/噱头）留存 有回头客吗？（方案/产品）收入 赚钱吗？（收入/成本）口碑 用户愿意为你宣传吗？,指标与数据转型或迭代的关键,真正的壁垒：无法复制或者复制成本极高独有专利（制药）绝世秘方（餐饮）大型网络（微信）超级团队（开复）创新型孵化器的壁垒是什么？,壁垒初级没有壁垒是很正常的,商业画布细节拆
10、分,问题,方案,指标,卖点,壁垒,渠道,用户,成本,收入,让我们复习一遍,问题非YY的一句话,方案三句话,指标选哪些,卖点差异化,壁垒如何建立,渠道如何获客,用户是谁,成本简单粗暴,收入简单粗暴,精益商业画布,1、为什么是商业画布2、商业画面细节拆分3、两种商业模式举例4、创业浪潮中的现实,商业模式之免费（增值服务）,问题非YY的一句话,方案三句话,指标选哪些,卖点免费,壁垒如何建立,渠道如何获客,用户免费吸引用户,成本边际成本递减与交叉补贴,收入免费到付费的转化,商业模式之免费（诱饵）,问题非YY的一句话,方案三句话,指标选哪些,卖点免费易耗品,壁垒如何建立,渠道如何获客,用户免费吸引用户,
11、成本诱饵,收入大量易耗品收入,商业模式之平台,重构产业链（在线音乐、电商购物）同边效应（微信）VS跨边效应（O2O）用户过滤机制（知乎）设定补贴方与付费方（招聘网、世界佳缘）归属感与切换成本（淘宝）,商业模式之平台,问题非YY的一句话,方案三句话,指标选哪些,卖点吸引匹配交易,壁垒如何建立,渠道知易行难,用户是谁,成本平台成本,收入谁是补贴方，谁是免费方,精益商业画布,1、为什么是商业画布2、商业画面细节拆分3、两种商业模式举例4、创业浪潮中的现实,现实世界里的平台模型打车软件,创业基于未来（调研基于过去）盈利模式要试（视频/游戏/管理）政策or市场（注册/加价）最佳融资时期（房地产低迷）,专
12、车起家，不思变生市场？重产品？（产品情怀）该融不融（真格/红杉/腾讯）对赌协议的双输局面,产品做到70分推广（文件/喝酒/骗子）草莽（捞用户/卸载摇摇）YY不如实战（每单收3块）留住用户（三环/手慢拉）用钱砸死对手，绝不客气,2012年至2014年，创业生死一瞬间,曾几何时,现在,小结,1、创业虽好活着才是王道2、画布是种有效迭代工具3、最优秀的人会容忍矛盾,孵化器运营解决之道,精益商业画布,5+50+100法则,我们能从什么层面上改变这个世界，这个世界就从什么程度上回报我们！本部分且待下回分解,孵化器运营之道核心在于找准优势、提供价值、合作共赢,总结,进阶班分享：写好BP、做好路演、找到靠谱投资人,
