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1、训练班操作实务及新人班操作,新华保险山西分公司,2,P.P.P表,目的：掌握培训班操作实务目标：掌握职前班、岗前班的操作流程过程：讲授、研讨、演练要点：联系既往经验理解学习收获：提升组训的专业训练能力,新华保险山西分公司,3,关键点,不要让你的笔记本成为名人名言录最舒服的姿势才能使学习效果最好投入思考你才能够收获最大,新华保险山西分公司,4,目录,一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作,新华保险山西分公司,5,一、训练班的概念,个性化培训,代代相传,填鸭考试,看问听记,直接参与,教育培训训练,培训的变化,新华保险山西分公司,6,训练：给予对象方法并不断改善其
2、行为训练唯一的目的改善最直接、最有效的因素；训练不是万能的,训练,改善绩效,新华保险山西分公司,7,训练班,通过示范、演练、实际操作等多种多样的方式使学员掌握技能，养成习惯进而在实际工作中改善其绩效的集中培训形式,新华保险山西分公司,8,资讯,行动,训练,我们要做什么？,新华保险山西分公司,9,围绕核心问题开展培训,新华保险山西分公司,10,以新人班为例,目的：使新人能全面认同行业及公司，了解寿险的意义与功用。增强学员从业信心，提升上岗率，实现持续有效组织发展,说服自己、说服家人,新华保险山西分公司,11,目录,一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作,新华保
3、险山西分公司,12,二、训练班实施,亦即PESOS,示范Show,观察Observe,说明Explain,准备Prepare,督导Supervise,新华保险山西分公司,13,1.准备（P）：准备是成功的70%,新华保险山西分公司,14,（1）人员准备,新华保险山西分公司,15,人员准备（续）,班主任工作职责对学员的训练效果持续追踪并不断改善训练方法班前人、时、事、地、物、财的准备了解学员状况,选拔适合的讲师联系并确定训练期间所需的各部门协助训练期间调动班级氛围，激发学习兴趣召开训前会全程督课,新华保险山西分公司,16,人员准备（续）,讲师工作职责不断追踪、修正学员的表现，使技巧能够带来实际绩
4、效的提升根据需要充分备课训练前必须事先了解学员的基本资料和程度授课应首先告诉学员他们可以有那些收获以课堂上的实际演练和点评使学员掌握所教授技巧,新华保险山西分公司,17,人员准备（续）,授课讲师要求：资格：应为专职讲师、组训和参加过新人岗前培训教学研讨班的兼职讲师礼仪：授课时讲师要着职业装，佩戴胸牌和司徽，关闭通讯工具内容：授课时，讲师按照讲师手册中的内容要求和时间规定进行授课；授课形式要体现互动教学，注重学员学习效果,新华保险山西分公司,18,人员准备（续）,授课讲师的配备：班主任1名，要求是专职讲师或组训；其他专职讲师、组训若干名；兼职讲师若干名；业管人员1名；人管人员1名；成功业务人员1
5、2名,新华保险山西分公司,19,人员准备（续）,主任（增员人）工作职责：给予学员精神上的支持与关注养成学员正确的工作习惯给予学员专业上的辅导解决个性化问题陪访、家访激励,最有效的训练是一对一辅导！,新华保险山西分公司,20,（2）时间安排,提前避免公司活动对培训可能产生的影响培训先行不要忘记成人教育的原则,新华保险山西分公司,21,（3）事项安排,培训计划申报开训、结训流程授课过程中的工作课前：班主任点名、介绍讲师、欢迎讲师授课课间：班主任适当带领学员做活跃气氛的游戏或播放轻松的音乐；及时了解学员情况课后：学员填写培训教学反馈表，反馈结果至授课讲师训前会,新华保险山西分公司,22,事项准备（续
6、）开训,班主任（和助教）提前安装调试好音响、投影仪和其他教具，并准备好各种教学资料接待学员签到并表示欢迎；交纳培训资料费，并领取培训资料；班主任安排学员入座仪式开始；国歌、司训班主任自我介绍，树立讲师威信介绍培训背景、内容，建立同理心“参训期许”增进学员和班主任之间的了解宣导激励与约束相结合的班级纪律领导讲话，阐明培训意义 激励结束,新华保险山西分公司,23,事项准备（续）结训,班主任总结学员代表发言学员展示优秀学员表彰领导讲话激励结束,新华保险山西分公司,24,训前会,明确各个课程讲师授课安排、备课要求。必要时需进行讲师试讲,新华保险山西分公司,25,训前会（续）,公司行业推销基本规则前程规
7、划职业道德,熟悉熟悉了解了解“听说”了解,优势功用、发展流程产品（1个）收入诚信,新华保险山西分公司,26,（4）场地安排,使用分公司和中心支公司的培训专用教室开展培训；培训教室内，正面要悬挂本次培训班名称的横幅；培训教室要有体现公司文化的司训、公司理念、培训纪律等文字宣传的展板；国旗、司旗培训教室要求光线明亮，整齐、清洁座位摆放,新华保险山西分公司,27,（5）物资准备,教材要求：新人岗前培训教材、新人岗前培训讲师手册、新人岗前培训投影片和其他教学VCD教具要求：投影仪、投影幕、投影片（或电脑）、白板、白板笔、音乐碟、电视、VCD机其他准备：学员学习资料、课程表、讲师邀请函、新人签到表、考勤
8、表、请假条、过关表、通关卡、课间活动的光盘和音乐、水杯、饮水机奖品：用于奖励优秀学员的奖品,新华保险山西分公司,28,（6）财务准备,费用预支培训费用收取账目核对报账、销账,新华保险山西分公司,29,2.说明（E）,使在职业务员尤其是增员人了解本次培训做什么？怎样做？为什么这样做？召开班会，使学员了解学习成果在每日培训开始、结束时要对当日内容进行预告和回顾,新华保险山西分公司,30,3.示范（S）,典范：不是特别的、不是幸运的，是我们每天都在做的最具代表性的行为班主任以身作则不要让寿险行业妖魔化、恐怖化,Not luckyNot especial,新华保险山西分公司,31,4.观察（O）,善于
9、发现学员的闪光点及时给予表扬与学员沟通，及时掌握学员思想状况要我做我要做：邀请感触深的人进行分享通过教学反馈表了解讲师授课情况做好培训日志,新华保险山西分公司,32,5.督导（S）,诊断,研讨,建议,修订新的行动计划,审视,新华保险山西分公司,33,督导（续）,做好差勤管理、课堂秩序管理通过业务报表、工作日志、工作表现了解学员学以致用情况结合反馈信息调整课程进度、作好课后辅导，强化培训重点修正、梳理业务员KASH四方面的错误、疏漏通关考试学员回到营业单位后的周（月度）追踪、反馈表学员参训档案建立,新华保险山西分公司,34,参训学员反馈表（范例）,新华保险山西分公司,35,督导（续）：通关,通关
10、目的：了解学员对公司产品、销售技巧及保险基础知识的掌握程度，筛选符合个人业务作业标准的业务员通关形式：口试：互考模拟关、全程演练关、心理测试关,通关流程：,新华保险山西分公司,36,通关（续）,工作内容及要求：通关前准备：班主任宣布通关考试注意事项,学员自行准备；通关：学员按顺序进行通关，通关过程班主任予以场外指导；合议：通关结束后，考官集中对通关考试进行总结合议，列出合格者名单，并对授课效果进行评议并将结果反馈至班主任处；通知学员：由班主任将通关结果通知学员,新华保险山西分公司,37,通关（续）,通关考官的选拔条件责任心强大专以上学历年资较长的主管或营业部经理通关标准通过口试（通三关），不仅
11、要考察学员接受培训的效果，更要考核学员的综合素质。通关考官的决定标准是否统一，直接影响到学员、公司的双方利益,新华保险山西分公司,38,通关（续）,通关流程互考模拟关：考察学员应试的准备情况，主考官为班主任，学员之间互相演练。全程演练关：考核学员仪容仪表、自我推销、对公司主要产品的掌握程度。心理测试关：考察学员的心理素质，主考官为各职级经理主要检查点：服装仪容、自信心、用词得体、眼光、以客为尊、赞美、请教、听的艺术、寿险的意义与功用、产品的掌握程度、话术、 促成动作、建立话题、推销流程掌握情况等,新华保险山西分公司,39,通关（续）,主考官在通关中需要了解学员以下几方面情况：自我简历：以前从事
12、何种职业;在原单位工作成绩如何.通过培训对保险的认同程度如何：将以什么样的心态从事保险。学员的个人理解能力：能否通过考官的问话，领会考官的意图，反映是否机敏，思维是否正常，语言组织能力及表述能力等学员的从业信念：为什么选择新华？能否将保险当作事业去做？,新华保险山西分公司,40,目录,一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作,新华保险山西分公司,41,三、训练班评估：,培训班KPI：上岗率、开单率培训班总结报告班级概述课程目标、计划培训班基础管理工作培训班KPI分析问题与改进措施,让我们做的更好！,新华保险山西分公司,42,目录,一、训练班的概念二、训练班实施
13、三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作,新华保险山西分公司,43,四、课堂氛围营造,课堂氛围营造可以使学员加倍投入，从而达到事半功倍的效果主要实现形式：授课形式课堂布置音乐、游戏,新华保险山西分公司,44,1.主要授课形式,课堂练习讲授法 讲授及讨论法 教学片录音对话法 练习,个案分析法小组讨论法 角色扮演 业务对策紧急事件处理 课题设计,新华保险山西分公司,45,2.辅助资料,课堂上运用某种授课形式就会利用某种学习材料。辅助性学习材料是讲师为了某种培训活动而事先准备好的资料理想的学习资料应是有助于满足各种学习的要求鼓励参与以工作为中心,新华保险山西分公司,46,3.授课形式与学习效果的
14、关系,新华保险山西分公司,47,（二）课堂布置,一切的课堂布置都是围绕培训目的而设课堂布置涵盖音响灯光、横幅标语、座位摆放等音响灯光的调试主要保证学员视听清晰投影幕（白板）的摆放要保证最后及最边的学员尽可能的轻松观看,新华保险山西分公司,48,1.横幅标语的布置,班级名称挂于教室前方墙壁上方正中央培训口号（目标）挂于教室后方墙壁正中央根据培训目的制定相应的标语贴于教室四周学员的训前期许整理上墙，激励学习动力培训时间比较长的培训可推出各种自办栏目如板报、交流园地等，增强班级凝聚力,新华保险山西分公司,49,2.座位摆放,容纳多人一目了然,教室型,剧场型,新华保险山西分公司,50,座位摆放（续）,
15、可双向沟通但容纳人少,利于小组讨论,马蹄型,岛屿型,新华保险山西分公司,51,（三）音乐、游戏,使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员因疲劳而降低学习效果，提高学习效率使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解和思考才是成人更擅长的（如寿险意义与功用中使用韩红的天亮了）,新华保险山西分公司,52,音乐、游戏（续）,培训用的音乐和游戏种类繁多、无法一一列举，讲师应灵活对待。重在平时的积累,新华保险山西分公司,53,目录,一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作,新华保险山西分公司,54,五、新人班操作,目的：使新人能全面认同行业及公司，了解寿险的意义与功用增强学员从业信心，提升上岗率，实现持续有效组织发展课程：理念、产品、推销、基础篇方式：讲师讲授为主，模拟通关相结合，体现互动教学,新华保险山西分公司,55,(1)当地监管尚未要求100%持证上岗,1.时间安排,新华保险山西分公司,56,(2)当地监管已经要求100%持证上岗,新华保险山西分公司,57,理念篇 - 1、什么是寿险 寿险意义与功用,1) 职前培训：从感性方面对寿险进行初步介绍,2) 岗前培训：从理性方面对寿险的功能与意义再次进行剖析,2.教材,新华保险山西分公司,58,
