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1、深圳安防集团股份有限公司 内部绝密资料 销 售 人 员 商 务 推 广 手 册深圳安防集团股份有限公司深圳安防集团股份有限公司 1一、安防市场综述篇101、中国公共安全产业有多大的市场？自 20世纪末，中国公共安全产业开始进入迅猛发展阶段，新的产品和应用技术日新月异，市场需求和投资比重与日俱增。据中国安全防范产品行业协会统计和预测，2000 年全国的公共安全、楼宇自动化产品的年销售额为 25亿美元，2001 年为 75亿美元，到 2008年将达到 280亿美金，仅北京市就将达到 500亿人民币。(单位：亿美元)0501001502002503002000 2001 2008 (时 间 ）中国公
2、共安全产品发展预测102、公共安全产业包括哪些主要系统或产品？防盗及报警系统、闭路监控系统、楼宇智能化产品、门禁及对讲系统、消防自动化产品、警用装备及器材、停车管理及道路安全设施、网络信息安全系统、安防系统集成等。二.深圳安防集团股份有限公司企业简介篇深圳安防集团股份有限公司电子有限公司是经深圳特区政府批准和认定的、专业从事开发、设计、制造无线智能控制及其附件系列产品的高科技企业。其拥有核心技术的智能保全系统已被广泛应用于安全防范、工业控制、遥感遥测、计算机通讯等领域。公司特别注重国际合作和技术交流，目前与国内外多个高科技厂商、科研机构、国家政府部门保持密切的合作伙伴关系。公司以“推动中国未来
3、安防产业”为已任，积极探索中国安防产业的前进方向，着力构建中国安防产业未来发展的核心竞争力。锲而不舍，艰苦奋斗， “倾力打造中国家居防盗产业第一品牌”是深圳安防集团股份有限公司永恒的目标。公司拥有雄厚的资金实力和先进的技术，建立了科学的管理运营机制和强有力的市场体系，并拥有一支由教授、博士、留学回国人员组成的精英团队，平均年龄不到35岁，是一个积极向上、朝气蓬勃、凝聚力强的现代化高科技企业。公司将不断迎接新的挑战，并将继续以最优化的资源配置和最佳的效益增长为源动力，与广大的客户群体一起，共同创造更加美好的新生活！深圳安防集团股份有限公司 2三. 深圳安防集团股份有限公司销售市场推广篇101.公
4、司核心销售模式:1.核心营销政策（中国销售模式）A:一般不发展省级独家总代理，一个地县级城市只发展一家独家总代理B:先发展总代理，再帮助总代理发展次级代理或者经销商C：给区域总代理相当于办事处级别的待遇D:走渠道建设营销，不做直销，全力以赴帮助代理商或者经销商拓展业务E：将每家代理商当作自己的业务部，将他们一步一步培训和扶持到稳定正常赢利，然后公司采取大力投入广告、展览会、洽谈会、开发引进新产品、老产品迅速更新换代等措施做强大后续动力，作到发展一个，成功一个102.布点模式 该模式的核心是布点,目的是最大限度降低经营风险并尽可能地利用当地行业内有丰富社会关系资源实现销售。例如：某中等规模城市有
5、 250 万人，考虑到我们产品是走向企业、公司、商场、网吧、大型集散地以及千家万户的，那么，也许您拿到这个产品首先想到的是让一批业务员去跑市场和利用自己现成的社会关系网。其实，有社会关系当然好，有业务员队伍更好！但是业务员队伍的管理操作对业务经理的个人素质要求非常高，而且，直销的成本很大。其实，我们可以避开这些成本风险！这就是我们这套模式推广的原因。A.我们的产品可以和行业销售商合作做捆绑销售 ,例如:1、 与装饰装潢材料批发商、销售商、装饰装潢公司、各类建材销售商2、 与制作、销售卷闸门、防盗门、铁护栏、防盗报警器材的个人、门市、商家、厂家3、 与网吧、超市、会所等管理人员合作；与汽车摩托车
6、维修销售商（车库防盗）4、 与工程总包商和系统集成商、与水暖卫浴销售门点或者个人5、 与沿街大型各种门市合作；与军用品门市部或者警用器械销售商6、 大型电子产品集散地、电子产品市场、IT 市场专柜7、 直接在电子产品集散地做自己的展示、销售柜台，也是吸引大客户的窗口。这些地方大都有沿街的门面，而且由于沿街门面租金昂贵（一般年租金一个铺面需要 20-30 万元左右） ，他们根本不可能靠零售几把牙刷、卖点日用品维持，而是主要是做大客户工程的。在以上行业设立 100 家左右的特约专卖点，你就有了 100 个行业内有各种社会背景的老板成为了你的业务员！这是多大的社会资源！他们每天就算平均一个点给你卖一
7、套产品，一套产品即使你只赚 50 元，每天平均你也有 5000 元的利润。最关键的是，这些门市不仅是零售窗口，更是你的信息来源库。试想：分布在当地各区域的零散网点几乎覆盖了该城市的所有主要角落，牵动着这个城市发展的每一条神经，如果某个网点最近老有客人买这个产品，那么，应该在该网点附近有新的楼宇、别墅区竣工，或者最近该住宅区域治安不好，你就应该主动和这个老板联系，通过疏通渠道把整个小区做下来，如果需要行政关系，你还可以在你的 100 个老板中间找，看哪些老板和这个小区的行政当局有好的社会关系。三年业务做下来，你在当地商业界也是个上通天下达地的人物了。只有这样，业务才可以越做越大。更何况，这是你最
8、节约投资、销售效率最高、壮大社会业务资源最佳的捷径了。就该产品而言，没有任何广告比 100 个点的店员、老板每天现场给顾客演示、解深圳安防集团股份有限公司 3说来的更实际，更合算。因为现在该产品的普及率几乎是零，大面积铺设专卖点的过程是播种，从第三个月或者第四个月开始是收获期。这是个真正进入到千家万户的产品！中国经济发展了，老百姓有钱了。有钱的人怕什么？怕偷，怕人身意外！市场只会越来越大，更何况，有钱人的生意好做：要做有钱人的生意，要做可以做大的生意，要做投入小、回报大而快的生意，要做风险最小的生意。有 100 个老板免费给你做业务员，而且不用你去费心管理督促，有比这个投入更小、风险更低的生意
9、吗？B.与房地产商、礼品商、工程商和物业管理合作的模式我们的产品 60%到 70%是走向终端老百姓家的，其实有很多种走入的模式。有的代理商把它和礼品公司联营合作，对那些被偷盗了不敢报警的“公仆” 、对一些为销售房子发愁的开发商、对那些为住户被偷盗而困扰的物业管理公司、对那些为财产保全而犯愁的有钱人等等，正是我们的产品销售的最佳顾客。试想，一个肯花数万元装修房子的业主，如果知道了我们这类产品的功能特点，还在乎多花几百元安装它吗？那么，我们在当地大型装饰材料批发基地找几个批发网点代销不就直接流向下级地区县市场了吗？其实，找对了窍门，我们根本不需要费力去找那些直接的买主，而是应该把产品放在源头，让其
10、自然流入用户手里。C.与政府部门合作（银行、公安、财税、司法、设计院、城建和市政规划部门）的模式在中国，由于国情的特点，只要产品确实响当当，和国有企事业买主做生意比较好赚已经是共识，此类单子一般非常大，我们已经采用并取得了非常漂亮效果的方法有：a) 让设计院直接在设计小区图纸或者建筑图纸时候把计划做进去，成为既成事实。b) 掌握移动、联通、银行、公安、财税、规划、监狱、学校、厂矿、电力、邮电、铁路、外商采购等等大公司和国家要害部门的可能需求季节和集团购买（如家属区、办公场所、车库统一采购、大企业给中层以上管理人员搞福利派发安装等）的特点，策划优秀的推销模式，达到高效切入、丰厚回报的效果。103
11、.布点实战技巧概述在第一部分已经讲了在什么地方布点，现在谈一下具体如何布点。整体的布点思路布点以前，首先应该在销售部经理的主持下，把布点的整个布局思路给业务员谈清楚，让大家心中有数，从而明确目标，做到思路清晰，脉络清楚，提高布点质量和效率。说具体一点，经理应该把整个城市划分区域，划分的时候要考虑自己的人力物力条件。如果你有 10 个业务员，那么，应该说，从以往全国反馈给我们的经验看，你可以把这个城市划分为三个区域，这是从地域上划分。平均每个区域有三个人去布点比较科学，这样可以发挥集体智慧进行组合操作。地域划分以后，就要对目标市场进行分级。谁都知道，播种的种子应该撒到肥沃的土壤，而不应该抛洒种子
12、到贫瘠的土地上。说白了，就是讲收获。应该把那些与我们行业关系最密切、见效最大、最快、投入最小的目标点作为一级市场，投入产出比次之的立为二级市场，再次之的立为三级市场，依此类推。然后把每个级别市场对应的目标布点对象全部罗列出来。注意，同样都是建筑装潢市场，由于该门市所处的商业地段的差别，经营产品的档次不同，规模档次不一样，被划分的等级可能差别非常深圳安防集团股份有限公司 4大，工作要做的细一点。如何做细呢？那就要进行科学的市场调研并依此作为划分依据。市场等级划分完毕以后，就要按照工作量进行工作合理分配。例如，我们把全市的准备介入的市场录入了 550 个，而且准备在三个月布点完毕。如果你准备在这个
13、城市布点 80 个，那么，550 个目标点中，你必须每 7 个成功一个。我们当然要先去跑一级市场，根据国内已经掌握的资料统计，平均一个合格业务员按照正常操作流程成功建立 10 个点需要 45 天，因为他大约要洽谈 100 个点才能做成这么多，而且这里有部分点将来要淘汰更换。这样，表面他平均每天要过手 3 个门市，实际上他需要过手 12个门市（或者意向目标公司） ，因为这个门市要谈成功一般要来四趟或者更多。经理可以按照这个数字去摊分工作量和招聘对应数量的业务员。经理做市场战略细分计划时，必须要考虑好业务员有流动性、布成功的点中途有的放弃不做、中途突然有非目标市场的客户要求加盟等要素。经理把业务员
14、培训完毕，工作分摊落实到人头以后，就要有具体的奖惩制度跟上。经理要做好过程控制。决不可以撒手不管。业务员接到任务后，怎么干活呢？国内比较成功的做法是：业务员自己先把每天的工作量细分，首先要保证每天必须要见到几个门市或者公司的老板拜访。业务员要把准备演示的设备调试好，不要给客人演示的时候出乱子，更不可以自己连产品都不熟悉就跑去乱来。要知道，你上门推销前最好预约，而且即使你预约好了，你的目标客户也可能临时不在。你应该复印一些客户预约表格随身带上，这样，如果你上门后，发现你的客户临时及事出去了，你应该在表格上填写清楚你什么时候再来给他演示，让他的店员转交他表示你的诚意和公司的正规形象。盲目上门给人的
15、印象很糟糕，除非你有合理的理由可以说服他。1、 具体到细分行业的布点技巧A：与装饰装潢材料批发商、销售商、装饰装潢公司、各类建材销售商我们这个产品有很大数量是走到家庭的，更正确地说是走到有钱人的家庭的。有钱人的家庭很多都要搞装修的，但是，如果你让业务员背上产品看哪家有钱去敲哪家的门搞上门推销，那就惨了！一是卖不了多少，而是每个家庭都要做：解释-取得客人信任- 允许你进门 -产品演示 -讨价还价-成交- 安装 -调试-填写售后资料等等环节，每个家庭都这样无聊地重复，造成极大浪费，可以称作是原始社会的效率。实际上，这样操作的责任在销售经理身上。其实，经理应该设计一个畅通的营销通道，让产品自然流入老
16、百姓家庭才是最好的。怎么设计一个畅通的营销通道呢？我们都见过农民浇田是让水从高处自然流到农田里面，却很少看见农民不挖口子，非要把水从渠里面一桶一桶地提到农田里再倒下这样去浇田的。在销售专业人员的眼里，象放羊一样让业务员去各奔东西搞敲门战术，那个经理连那个农民的操作都不如！我们知道，任何一个城市的装饰装潢材料等建材都集中在这个城市最大的装潢材料城内，它辐射这个城市的各个角落，当然包括所属地、郊、县、区、乡镇等。城内任意一个大型装饰装潢材料的大老板手下都有成百上千的固定批发商每月每天从他那里批发材料，再装饰到每个装修用户那里。如果这个大佬给你做代理或者经销，对他只是捆绑销售而已，又不用他开发新的销售渠道，平白多了一块利润来源渠道，而且关键问题是，这个老板他说话他的用户都相信，你说话他的小批发商就不一定相信。从已经取得大面积成功的国内各地反馈信
