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1、第三章 事件营销概论,第一节 事件营销的概念第二节 事件营销的过程第三节 事件营销的作用 第四节 事件营销的特点 第五节 事件营销的关键要素第六节 事件营销的切入点,理查德布兰森：特立独行维珍公司的创始人理查德布兰森堪称总裁营销的典范。从维珍公司当年从一个电话亭般的小办公室起家开始，布兰森开始运用各种创意独特，甚至有些出格的手段来传播他个人和维珍公司的品牌形象：驾热气球横渡大西洋，打破横渡大西洋的世界纪录；海湾战争期间派遣维珍集团的飞机紧急飞往伊拉克接送英国人质；肆无忌惮的激怒英航的首脑；穿着脏兮兮、邋遢的惨不忍睹的毛衣出现在泰晤士报的头版头条；穿三角短裤和美国肥皂剧海滩护卫队的女主角帕美拉安
2、德森合拍维珍健力饮料的广告；和20个几乎全裸的模特打着“所见即所得”的标语在伦敦街头为维珍手机做促销宣传；开着坦克驶入纽约时代广场宣传维珍唱片连锁进军美国；飞到新德里，骑着一头白象到印度国会演讲；沿着英吉利海峡的沙滩裸跑在那个策略家为王的时代里，人们说他是个机会主义者，只是会钻空子，耍小聪明、哗众取宠罢了。但事实胜过雄辩，布兰森成功了，人们暧昧的称他为冒险家布兰森、冒失鬼布兰森，维珍集团的影响力也越来越大，生意蒸蒸日上。,拉里埃里森：将玩酷进行到底全球第二大软件公司甲骨文的CEO拉里埃里森精力充沛,喜欢玩酷，他经常把大把的时间花在寻求刺激和冒险上。埃里森经常参加驾艇比赛、飙跑车，还挥金如土购买
3、一架拆除武器的意大利产“马尔切蒂S.211”喷气式战斗机，并亲自驾驶它在太平洋上空和别人进行模拟空战。他还试图购买一架价值2000万美元的俄罗斯米格战斗机，但遭到政府的严厉拒绝。埃里森曾经在首席执行官的任上溜去参加悉尼国际帆船赛。他驾驶自己的“Sayonara”号帆船，连续行驶3天3夜，最后夺冠。更让埃里森感到自豪的是，在美洲杯帆船赛上，他率领自己的航海队先后9次将挂冠纳入囊中。当然，人们在记住冠军埃里森的时候，也不会忘记他身后的头衔“甲骨文全球CEO”。,广告作用的下降,先来看一组事实和结论：舒肤佳虽然在中国花了近十年的时间重复着一句话“有效去除细菌”，但全中国能记住了这句话的人不到30。乐
4、百氏纯净水广告“27层净化”，简单、易记，开门见山地传达了产品的独特卖点，全国红棉杯广告大赛金奖作品，堪称中国理性广告诉求的经典之作。事实上，就是这条普遍被看好的广告，乐百氏在1997年57月仅仅个月内在上海地区花了560万元高额投入电视广告，立即进行的调查结果显示，只有7.2的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。,年度 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年中标额 3.6亿 10.6亿 23亿 28亿 26.8亿 19.2亿 21.6亿 26.26亿 33.15亿表3-1央视标版历年数据,第一节 事件营销的概念,事件营
5、销在英文里叫做Event Marketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销（event marketing）是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。,大卫.奥格威曾经承认：阅读普通文章的读者数量是阅读普通广告的读者的6倍。编辑们传达信息的能力比广告人还强。事实上，能让记者、编辑传达企业或者产品信息的方式，就是我们常说的事件营销。事件营销的具体工作其实就是制造事件，让他是最新发生的，同时是很有趣的或
6、者是对人有帮助的。然后想办法让专业的新闻工作者“无意”间发现这些事件。然后，利用这一传播行为达到自己宣传产品或企业的营销目的。事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。,必胜客“五一”落户“中央”,本报讯对中央商场心仪三年的美国必胜客连锁餐厅昨天终于如愿以偿，双方在合作协议上签字，“五一节”，必胜客将在中央商场一楼开业。必胜客特有的“红屋顶”标志，在全世界近90个国家和地区有近1、3万个，到目前为止，必胜客在中国的连锁店已经达到71家。据必胜客中国市场总监罗维仁介绍，3年前，必胜客就看中了中央商场的地盘，去年7月，他们
7、在新街口乐福来开设了我市第一家必胜客后，仍孜孜以求在中央商场开设第二家必胜客。 中央商场总经理廖建生对必胜客选中中央商场感到高兴。他说，中央商场正在向国际流行的购物中心模式转变，需要像必胜客这样的国际品牌的加盟。记者夏爱宇 2002年3月19日金陵晚报,对于必胜客的经营者来说，他们在南京中央商场的新店开业之前，需要将这一信息广而告之。如果发布广告的话，这一广告的诉求点应该包括： A、何时开业。 B、在何处开业。 C、提供什么服务。 我们不难看出，在上述这则新闻中，何时开业，何处开业已经交代清楚，由于必胜客的服务内容及产品是人们已经熟悉的，所以予以省略。这则新闻已经基本上可以起到广告的作用。,第
8、二节 事件营销的过程,新闻的传播是有着非常严格的规律的。当一件事件发生之后，它本身是否具备新闻价值就决定了它能否以口头形式在一定的人群中进行小范围的传播。只要它具备的新闻价值足够大，那么就一定可以通过适当的途径被新闻媒体发现，然后以成型的新闻的形式来向公众发布。新闻媒体有着完整的操作流程的，每一个媒体都有专门搜寻新闻的专业人员，所以，只要当一件事情真正具备了新闻价值的时候，它就具有了成为新闻的潜在能量。,第三节 事件营销的作用,第四节 事件营销的特点,1、免费的事件营销最重要的特性是利用现有的非常完善的新闻机器，来达到传播的目的。由于所有的新闻都是免费的，在所有新闻的制作过程中也是没有利益倾向
9、的，所以制作新闻不需要花钱。事件营销应该归为企业的公关行为而非广告行为。虽然绝大多数的企业在进行公关活动时会列出媒体预算，但从严格意义上来讲，一件新闻意义足够大的公关事件应该充分引起新闻媒体的关注和采访的欲望。,2、有明确的目的事件营销应该有明确的目的，这一点与广告的目的性是完全一致的。事件营销策划的第一步就是要确定自己的目的，然后明确通过何样的新闻可以让新闻的接受者达到自己的目的。新闻事业发展到现在，媒体已经非常精确地细分化了。通常某一领域的新闻只会有特定的媒体感兴趣，并最终进行报道。而这个媒体的读者群也是相对固定的。,3、事件营销的风险性事件营销的风险来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻
10、的理解程度。例如上述的公司，虽然企业的知名度扩大了，但如果一旦市民得知了事情的真相，很可能会对该公司产生一定的反感情绪，从而最终伤害到该公司的利益。,第五节 事件营销的关键要素,一、新闻价值的成功要素新闻能否被着重处理则要取决与其价值的大小。新闻价值的大小是由构成这条新闻的客观事实适应社会的某种需要的素质所决定的。一则成功的事件营销必须包含下列四个要素之中的一个，这些要素包含的越多，事件营销成功的几率越大。新闻价值的要素同时也是事件营销成功的要素包括：1、重要性。指事件内容的重要程度。判断内容重要与否的标准主要看其对社会产生影响的程度。一般来说，对越多的人产生越大的影响，新闻价值越大，,2、接
11、近性。越是心理上、利益上和地理上与受众接近和相关的事实，新闻价值越大。心理接近包含职业、年龄、性别诸因素。一般人对自己的出生地、居住地和曾经给自己留下过美好记忆的地方总怀有一种特殊的依恋情感。所以在策划事件营销时必须关注到你的受众的接近性的特点。通常来说，事件关联的点越集中，就越能引起人们的注意。,3、显著性。新闻中的人物、地点和事件的知名程度越是著名，新闻价值也越大。国家元首、政府要人、知名人士、历史名城、古迹胜地往往都是出新闻的地方。4、趣味性。大多数受众对新奇、反常、变态、有人情味的东西比较感兴趣。有人认为，人类本身就有天生的好奇心或者称之为新闻欲本能。一件事件事实只要具备一个要素就具备
12、新闻价值了。如果同时具备的要素越多，越全，新闻价值自然越大。当一件新闻同时具备所有要素时，肯定会具有很的新闻价值，成为所有新闻媒介竟相追逐的对象。,二、事件营销的关键,第六节 事件营销的切入点,我们将事件营销的切入点归结为三类，即公益、聚焦和危机。这三类事件都是消费者关心的，因而具备较高的新闻价值、传播价值和社会影响力。1支持公益活动公益切入点是指企业通过对公益活动的支持引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。随着社会的进步，人们对公益事件越来越关注，因此对公益活动的支持也越来越体现出巨大的广告价值。,典型案例：2003年“非典”肆虐的时候，不少企业各施所长
13、，通过捐助、广告、活动等形式展示了自身的社会责任感，有效地达到了提高企业和产品的知名度及美誉度的目的。通信企业也抓住了这次机会，通过捐助、免费提供通信服务等方式，树立了良好的公众形象。如中国移动向卫生部捐赠300万元设立“非典”医疗研究奖金，用来奖励国内首先研制出大幅度提高“非典”治愈率的特效药的团体和个人。此外，中国移动还利用其短信平台向1.4亿客户免费在第一时间发送卫生部提供的权威“非典”资讯。,2.“搭车”聚焦事件这里的聚焦事件是指消费者广泛关注的热点事件。企业可以及时抓住聚焦事件，结合企业的传播或销售目的展开新闻“搭车”、广告投放和主题公关等一系列营销活动。随着硬性广告宣传推广公信力的
14、不断下降，很多企业转向了公信力较强的新闻媒体，开发了包括新闻报道在内的多种形式的软性宣传推广手段。在聚焦事件里，体育事件是企业进行营销活动的一个很重要的切入点。企业可以通过发布赞助信息、联合运动员举办公益活动、利用比赛结果的未知性举办竞猜活动等各种手段制造新闻事件。由于公众对体育竞赛和运动员感兴趣，他们通常会关注参与其中的企业品牌。同时，公众对于自己支持的体育队和运动员很容易表现出比较一致的情感。企业一旦抓住这种情感，并且参与其中，就很容易争取到这部分公众的支持。,典型案例：现在每逢重大的体育赛事，我们都可以看到通信企业参与其中。2004年雅典奥运会期间，中国电信举办了“2004雅典幸运行”活
15、动和“奥运奋勇争先系列活动”；中国移动除了推出“烽火雅典”奥运主题专项信息服务外，还为其 “全球通”品牌冠以“我能”的新理念；中国联通则在央视定制了一个名为“联通雅典”的奥运节目，每天及时为观众传递奥运会比赛花絮等动态信息；奥运会结束后，中国邮政聘请刘翔担任其EMS业务的形象代言人，突出其快速的优点。,3危机公关企业处于变幻莫测的商业环境中，时刻面临着不可预知的风险。如果能够进行有效的危机公关，那么这些危机事件非但不会危害企业，反而会带来意想不到的广告效果。一般说来，企业面临的危机主要来自两个方面：社会危机和企业自身的危机。社会危机指危害社会安全和人类生存的重大突发性事件，如自然灾害、疾病等。
16、企业自身的危机是因管理不善、同业竞争或者外界特殊事件等因素给企业带来的生存危机。据此，我们将企业的危机公关分为两种：社会危机公关和自身危机公关。当社会发生重大危机时，企业可以通过对公益的支持来树立良好的社会形象，这一点前面已讨论过。另一方面，社会危机会给某些特定的企业带来特定的广告宣传机会。生产家庭卫生用品的威露士在“非典”期间大力宣传良好卫生习惯的重要性，逐渐改变了人们不爱使用洗手液的消费观念，一举打开了洗手液市场。管理不善、同业竞争或者外界特殊事件都有可能给企业带来生存危机。针对危机，企业必须及时采取一系列自救行动，以消除影响，恢复形象。企业在面对这类危机时，应采取诚实的态度面对媒体和公众，让公众知道真实的情况。这样才能挽回企业的信誉，将企业损失降至最低，甚至化被动为主动，借势造势进一步宣传和塑造企业形象。通过危机公关达到广告效果的案例并不鲜见，,
