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1、商务谈判案例分析商务谈判案例分析2010.11.8五色套色印刷机生产线设五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判备技术引进项目价格谈判谈判时间 1992年 11月中旬 谈判时间为期 11天谈判人员甲方 沈阳市某印刷厂乙方 德国海德堡某公司谈判背景 此次谈判由中方某印刷厂周厂长一行 5人远赴德国与德国海德堡某公司进行生产线设备技术项目引进谈判。供应商德国海德堡某公司是世界一流的该类设备制造企业。我 方（购买方）仅仅是一个普通的印刷厂。价格谈判难度相当大。谈判目的 以不超过 195万美元的价格买进该设备。并且维护双方友谊。主要策略 心理战术策略 价格策略前期准备 我方进行了全面考察，考察过程中
2、，针对德方坚信自己公司技术设备，鄙视他国同类设备技术水准的心理，我方人员不对该公司产品做任何正面评价，相反提出很对疑问。同时，故意让对方了解到我方并非只重视他公司的产品，还关心别国的同类生产线设备和技术。另一方面，我方对使用该产品的用户企业进行了考察，了解了该公司产品的不足之处。通过全面考察以及考察过程中心理战术的有效利用，动摇了对方自认为产品好价格高的的自信心理。让对方意识到此次销售能否成功还是未知数。谈判过分析程 谈判前阶段，由于双方公司规模，声誉度等因素。我方处于被动位置。 磋商 阶段，该阶段初，我方任然是被动方。德方首先报价 218万美元，为本次谈判定了一个终级上限。我方根据报价起点策
3、略，同时参照对方报价，报出我方第一次价格 170万美元，为谈判制定了终极下线。我方给出这一远低于对方接受的价格，实则是心理战的运用，既避免了对方提出较高的难以接受的报价，有又必定引起对方的强烈不满和气愤。这时候我放再以考察中了解到的该产品的不足之处予以反驳，从而取得第一回合价格战的胜利。 第二回合，双方讨价还价，没达成一致，中方决定谈判暂停，对方同意。这一回合，中方已达到动摇对方初使报价目的。暂停谈判是为了取得更大胜利。 第三 回合，我方将心理战运用到极致。前两个回合，我方已取得一定的主动权，因此，我方进一步给对方施加心理压力，不再主动提出续谈要求，使对方以为我方不愿再谈，并且很有可能转向其他国或者德国其他公司询价。促使对方主动提出续谈。 第四 回合，该回合是第三回合的胜利，对方提出续谈，并且表现出愿意合作的诚恳的态度。这一回合，我方提出新一报价，185万美元，进一步取得谈判主动权。对方提出 200万美元。中方人员此时感受到对方已让了一大步，并且对方价格谈判已接近终局。于是抛出最后报价，并争取主动。抛出 190万美元。同时要求对方增加易损备件。否则将不再谈了。最后双方以 193万美元成交。该回合，我方首先提出不再谈判，掌握了绝对主动权。为谈判成功迈进了很大一步。 最后阶段，双方就其他系列问题做了有好的磋商。并且顺利签约。报告完毕报告完毕
