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1、KING TALENT 版權所有 翻印必究,如何增員,PMTC版權所有/翻印必究,單元主旨,使你熟悉如何每年甄選及吸引適量具備高潛力之業務員的作業程,單元目標,PMTC版權所有/翻印必究,將促使你了解增員和業績間的直接關係，並增強你在探索約見時的效力以及說明時的說服力,單元重點,首要工作不變的問題尋求資料對贏者的評估建立儲備庫五項重點問題吸引人才準業務員的問題Sunday Punch（略帶酒味的飲料；此處意味拿手好戲）承諾約見關鍵業務員專業合夥,PMTC版權所有/翻印必究,指定作業,1增員成功法則2吸引高品質業務員3增員的四項銷售工作4聯合增員5Sunday Punch6關鍵業務員尋找策略,P
2、MTC版權所有/翻印必究,單元附錄,1增員成功法則2給準業務員的接洽前信件3職業小問答4引發興趣的策略5儲備庫檔案卡6評估工具7成功條件預測標準8銷售能力調查表9Sunday Punch 大綱10承諾約見11影響定著率之二十項因素,PMTC版權所有/翻印必究,課程前言,PMTC版權所有/翻印必究,P2-1,春,夏,秋,冬,甄選以及吸引適量具備高潛力的業務人員,作業程序,單元主旨,PMTC版權所有/翻印必究,作業程序,熟悉如何,P2-1,PMTC版權所有/翻印必究,單元目標,了解增員和業績的直接關係，增強探索約見時的效力以及說明時的說服力,P2-1,單元重點,首要工作 不變的問題 尋求資料 對贏
3、者的評估 建立儲備庫 五項重點問題,吸引人才 準業務員的問題 拿手好戲 承諾約見 關鍵業務員 專業合夥,PMTC版權所有/翻印必究,指定作業,增員成功法則吸引高品質業務員增員四項銷售工作聯合增員星期天伴奇 Sunday Punch關鍵業務員 尋找策略,P2-1,PMTC版權所有/翻印必究,附錄,P2-1,增員成功法則給準業務員接洽前 信件職業小問答引發興趣的策略儲備庫檔案卡評估工具,7. 成功條件預測標準8. 銷售能力調查表9.星期天伴奇大綱10. 承諾約見11. 影響定著率之二十項 因素,PMTC版權所有/翻印必究,P2-2,PMTC版權所有/翻印必究,課程導言,P2-2,擔任經理人,首要任
4、務,?,PMTC版權所有/翻印必究,P2-2,負責業績可以 持續的成長,PMTC版權所有/翻印必究,P2-2,問題是,PMTC版權所有/翻印必究,業績,業績,業績,業績,如何不斷達成,经理人责任达成业绩成长率,寿险的特性,滞后性 波动性,不变的问题,导入像你的人才 五年内业绩的成长55%来 自新人,P2-2,PMTC版權所有/翻印必究,依據調查,55 %,PMTC版權所有/翻印必究,P2-2,55 %,45 %,提升現有人員生產力及吸引足夠且高水準的人力加入組織,不變的問題1,P2-2,認知WHO,如何可以吸引你要的人才,你,PMTC版權所有/翻印必究,P2-2/3,年度計劃,你擬訂,不變的問
5、題2,滿意之 銷售成果單位卓越之 持續力服務顧客之 優越能力成功單位之 塑造者成功權益後 之衝力,尋求人才評估具潛力 之業務員吸引業務員業務員的 定著力業務員的 生產力,PMTC版權所有/翻印必究,选才的标准& 你希望“录用”什么样的人？ * 有工作能力者 年龄,健康,个性,文化 * 有工作意愿者 人生目标,生涯规划 * 工作环境适合者 能配合公司各项要求者,育才的流程 1、工作说明会 2、新人讲习 3、衔接教育 4、跟随见习 5、问题座谈 6、辅导晋升,留才的诱因1、共同目标2、学习成长的机会3、个人能力发展空间4、收入稳定成长,用才的要诀 1、努力才有机会 2、明确晋升管道 3、发展多方向
6、 4、创造磨练机会,不變的問題3,P2-3,OK,組織可以提供保戶良好的資詢,組織可以提供迅速令人滿意的服務,P,Q,人力徵募,人力培養,定著,生產,你,PMTC版權所有/翻印必究,P2-3/4,不變的問題4,獲得優秀的業務員,你,能在以業績開拓的競爭市場開發準對象,能在徵募過程不斷要求人力品質不下降,能預先勾勒出期待邀請的業務員之輪廓,能成為他人的典範進而提升自我吸引力,能創造具高標準的工作環境與人力典範,能適時發掘徵募對象不滿線索進而掌握,能建立一個每週均落實執行的徵募法則,1/30/7/1 研讀附錄一內容,PMTC版權所有/翻印必究,P2-4/5,尋求準業務員的工作必須有系統，無間斷的進
7、行,當前你述認理同念,開始多方搜尋人才,PMTC版權所有/翻印必究,影响增员的因素 1、个人对寿险业的信心2、良好的增员态度3、有效的寻找方法4、努力程度,如何作好增员工作* 明确增员计划* 增员选择与程序* 增员面谈要求* 新人培育计划,基本原则,高标准理念 提升“个人魅力” 成功业务员的轮廓 坚持品质 发现及等待,增 员 象 招揽新保单,推销流程 准备 接近 推销效用 商品说明 拒绝处理 促成,准 备 * 了解背景资料 * 方便拜访时间 * 带什么媒体 * 告诉他什么 * 佐证资料,接 近 * 适当的赞美 * 推销自己 * 现身说法 * 佐证资料,佐证资料 * 公司活动照片 * 公司刊物
8、* 个人得奖记录 * 工资条,推销效用 * 工作的意义 * 工作的特点 * 可协助达成心愿 * 爱心的事业,说 明 * 介绍公司 * 介绍单位 * 公司制度 * 未来发展,拒绝处理 * 口才不好 * 家人反对 * 没兴趣 * 没经验 * 没对象,促 成 * 请到公司参观 * 请主管面谈 * 参加培训 * 正式上岗,增 员 不能休假 毫不间断 持续进行,P2-4/7,根據經驗,存活,成功,依據自己所訂的標準，在每天的銷售過程中持之以恆並經常性依從朋友 / 保戶開拓出的業務員,由自己現有行銷的體系成員，依據你要求的徵募標準，經過篩選而其具主動積極意願的業務員,1,2,保戶推薦,校園徵才,軍隊徵才,
9、講習會,影響中心,報徵郵寄,PMTC版權所有/翻印必究,成功法则,一位新人七个对象三十次面谈,成功业务员主来源,个人的观察 现有销售人员推荐,P2-8,建的立儲人備選庫,研讀附錄五,PMTC版權所有/翻印必究,P2-7,當,大量資訊轟炸,找尋不 滿線索,推銷理念與培育人才的想法,主積動極,PMTC版權所有/翻印必究,P2-7,評估,詳細的個人背景資料,活力,競爭力,形象,驅動力,展開評估程序的有效方法以銷售保險為目的順道進行初步的目標連繫,壽險行銷認知,家庭成員相處,理財規劃能力,對你反應情形,在此階段在吸引不在徵募,PMTC版權所有/翻印必究,P2-9,研讀附錄六七八,評估,工作潛能,非約見
10、狀態,第三人參考意見, 工作習慣、 品格優弱點、 人際關係、生涯自我期許與驅動力、自我信心度與自律能力、工作上的績效表現,不滿,關係,市場,慎獨,投入,PMTC版權所有/翻印必究,关键因素,锁定 等待,P2-11/13,研讀附錄四/九,激興發趣,你與說明是策略運用的主軸,這是一份什麼樣的工作,這份工作的報酬如何,協助他成功做好這份工作的資源會有那些,為何他在這裡有機會,怎樣做可以讓他踏出成功的第一步,安心,PMTC版權所有/翻印必究,P2-7,紀律,認知,激興發趣,後討續論,PMTC版權所有/翻印必究,思考问题1 他为何会来？ * 想赚钱 * 工作自主 * 发展性高 * 想换工作,思考问题2
11、他为何而来？,这个工作 好不好?* 独立自主* 时间弹性* 收入付出成正比* 公平的晋升机会,这个工作 可不可以做?* 职业尊严* 压力问题* 个人发展性,这个工作 能不能胜任?中国人寿是培育 人才的公司* 具备学习心态必能 在公司训练下成长,要不要从事 这个工作?* 说服自己* 相信介绍人* 要有冒险精神,如何开展 这个工作?* 我们不会要你做你 不会的事* 我们会协助、指导 你去做,P2-7,家支族持,爭原取則,清楚說明這是一份什麼樣的工作,解決家族所擔心的問題以及關鍵的所在,PMTC版權所有/翻印必究,SUNDAY PUNCH,现身说法 最佳教练,注 意,喻中喻 乐于被拒绝,P2-7,承
12、約諾見,要求做出確切最終的承諾,約定正式上班日期與協定上班前應準備的資料,約定正式上班日期,安排報聘契約簽訂,安排登錄資格考試與新人訓,討論首年生涯企劃書與應盡之義務及得享權益,研讀附錄十,PMTC版權所有/翻印必究,P2-7,以專業合夥的概念邀請關鍵業務員的加入,快組速織發秘展訣,具備新 聞價值,已擁有追隨者,有光榮的記錄,有社會地位,願積極貢獻其影響力,PMTC版權所有/翻印必究,Thanks,PMTC版權所有/翻印必究,PMTC版權所有/翻印必究,P2-18,腦力激盪,問 題 回 答,為什麼吸引極具潛力的業務員對你的成功至為重要？ 在研讀你的記錄後，你認為你的增員成功法則必須包含什麼？確
13、認新業務員的主要來源，並解釋你計劃如何利用這些來源做徵募的工作。 你計劃如何使用儲備庫的觀念與具潛力之業務員保持連繫及從事吸收工作？你對評估成功條件有何意見？你將如何使用它？ 討論你想徵募的業務員的理想典型。 準備職業說明會和銷售說明會有何不同？ 關鍵業務員尋找策略之意義為何？ 每一個準業務員需要回答的五個問題是什麼？你準備怎麼回答這五個問題？ 你對專業合夥觀念了解程度如何？寫出你的星期天拌奇說明會。儘量使用豐富、生動及具說服力的表達方式。 在本單元所學的各項觀念、策略及理念中，那些是對你有立即的幫助？(請詳細說明）,PMTC版權所有/翻印必究,PMTC版權所有/翻印必究,P2-19,贏的哲理
14、,我們的目標 : 高業績、高品質銷售之組織，生產力更好，定著力更強,對單位榮譽感與對領導統御的信心凌駕一切之上。 讓我們繼續不斷工作來建立這兩項培養士氣的元件。 高品質之增員能使良好的事迅速發生。 讓我們每年增聘適切適量之工作人員。 一切仰仗業務員。 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。 保持記錄是良好的管理基礎。 讓我們以正確方式保持記錄。 個人的成功導因高期望。 讓我們在力量上繼續增強，並盡量消弭弱點。 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數。 讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。 誠實、睿智的努力一定受到回報。 讓我們聚焦於工作上少數緊要因素，力求提高效率。產生預期的效果是我們的工作，有效的領導統御影響最大。,
