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1、增员,增员理念,一、你在寿险这个行业里想扮演什么角色？二、主管与新人的关系是终身伙伴的关系三、你在带新人不是带一个人，而是在带一个家庭四、你认为增员难吗？五、我们常把时间、精力花在探讨为何留不住新人的原因上，何不好好问自己，我该如何才能改善这个情况,增员理念,六、卓越的主管1、协助新人适应环境的能力2、协助新人选择未来方向的能力3、协助新人具备行销的能力4、协助新人具备组织发展的能力5、协助新人长期生存的能力6、创造令新人满意、感动的经验7、协助新人更有效地看清保险环境的变迁,增员理念,七、单位增员成功的要素1、提高新人生产能力2、提升老人定着力3、增强主管的辅导力4、创造职场吸引力5、团队愿
2、景齐努力,新人引进流程,增员名单来源,增员者初次面谈,组经理面谈,创业说明会,决定性面谈,缘故个人观察影响力中心其他,评估第一印象完成履历资料完成性向分析,完成新人评定卡性向测验结果分析新进人员晤谈评定表,介绍公司及工作性质完成准保户名单100,检视P100决定录入,选才流程,新人培育基本架构,一周,五天,Q:我们要什么样的人？,年龄30-45 具业务个性工作遇到瓶颈 企图心旺盛关系良好 自律性/成熟度佳健康狀況良好 有成功经验财务狀況稳定 .,Agent Profile (p3),Q:通常你的曾员名单來源是,主要來源: CI推荐介紹、PO、 AG推荐介紹、緣故、保戶次要來源:报征、校园征才、
3、人力银行、网征,增员名单开发(一),最有效的名单來源,CI推荐介紹、AG推荐介紹、 PO、緣故、保戶,何谓影响力中心?(Central of influence, CI)定义：支持且关心您事业发展的重要人士,研討,C I 影響力中心特質,C I 影响力中心,特质：有社會地位影响力 有人脉名單 持续投保保戶幫助意愿強 至亲好友信任需定期花長期时间培养信任感,研讨,当您建立CI后，应如何培养CI？,如何培養CI？,保持接觸，平常就要將中国人壽的種種有利資料寄交或親自送達CI本人。請他們來參觀營業處，參觀過程可中將公司對人才的要求條件讓他們知道，包括地區、經歷背景和專長等。讓他們充份瞭解中国人壽的訓
4、練課程和薪給制度。彙整各項有利資料成為影響力中心資料夾，方便CI使用。,如果你是CI 什麼情況下你會願意提供名單?,要求CI推薦介紹的三大原則,讓CI覺得您的要求是一種恭維讓CI覺得推薦名單給您對被推薦人是有利的讓CI覺得整個過程一點都不麻煩,一般要求推薦介紹的障礙是?,怕被對方拒絕,怕被敷衍(心態)怕給對方添麻煩(心態.技巧)不知道如何要名單(技巧)忘了(習慣),向CI要求推薦介紹的流程,接觸CI,進行事業機會介紹,說明你要的人,要求名單,BIG-5原則,3P原則,目的.過程.好處,行業遠景公司教育訓練報酬工作內容,AG Profile,一起腦力激盪,要求CI推薦介紹要注意兩件事,能將壽險事
5、業生動活潑.簡單扼要的介紹給CI了解能提供明白清楚的理想人選條件,基本話術稿演練(開發一份適合自己風格推薦話術),增員名單開發(二),最有效的名單來源,CI推薦介紹、PO、 AG推薦介紹、緣故、保戶,何謂個人觀察?(Personal Observe,PO),定義：可以培養個人敏銳的觀察力，不同場合出現合適人選時，您能隨時隨地進行面談約訪。,PO個人觀察,特質：招呼顧客接觸技巧 介紹產品專業知識、邏輯思考 推銷購買創造需求、促成技巧好的人選可能隨時出現在您的身邊，敏感到他們總是那麼耀眼，驅使您忍不住想認識他！,PO個人觀察流程,1、稱讚恭維說明印象深刻處2、對話我觀察到您很會銷售喔. 做這份工作
6、多久了呢？ 很喜歡目前這個工作嗎？ 為什麼呢？有何特別意義呢？很重要嗎？ 3、遞名片自我介紹4、說明尋找人才5、約訪見面機會介紹壽險工作,喜歡還好,PO個人觀察準增員對象來源,汽車銷售員房屋仲介證券營業員百貨專櫃人員商店僱員擺攤業務社團召集人,朋友保戶志工護士教師個人消費對象,製作一份最適合自己風格PO個人觀察約訪話術,練習,接觸準增員對象,增員名單約訪,增員名單,增員約訪,初次面談,CP,CI及PO而來,CIW,增員名單,每週需透過不同管道所獲得的名單應維持在15-20人的水準,才能進行篩選.,研討,電話約訪應注意要點,名单接触电话约访,你必须让电话接触成为每日例行性的工作习惯打电话的目的只有一個重点：要求见面机会大部份人對您的接觸電話，都會感到驚訝！應事先有這樣的認知及心理準備。接觸時應： 誠懇且專業 避免聽起來很公式化 生動有趣而中肯 越簡單越好,接触电话约访流程,1.轻松开场拉近彼此距离2.说明目的渴望认识对方3.二择一法约定见面时间4.拒绝处理缓冲尴尬5.再二择一法约定时间,制作一份最适合自己风格接触电话约访话术,练习,增员的来源,通常你的增员来源是？,增员卡的使用,选才,一、增员面谈评量表（增员者适用）二、性向测验结果分析表三、选才面谈评量表（主管适用）四、新人评定卡,增员话术,演练,异议处理,演练,谢谢！,
