龙湖地产置业顾问培训(100页)

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1、龙湖置业顾问培训 2008 年 4月 龙湖的置业顾问素描 置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建龙湖与客户沟通平台 龙湖的置业顾问素描 龙湖优秀的置业顾问素描 他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词： 商人气质、服务、真诚 打造优秀销售的摩托车理论 前轮 心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机 工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮 基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。 正确的心态专业的修炼 积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟

2、通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册 、 答客户问 、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务 /法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型 /规划 ) 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的 “ 客户观 ” 三、成功销售的 3、 4、 5、 6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识 “ 销售 ” 这一职业 心态篇 ： 第一节 一、正确认识 “ 销售 ” 这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 龙湖置业顾问的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见

3、使者心理 龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。 龙湖企业使者，企业形象代表 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会 80%人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇 ： 第二节 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 1） “ 客户 ” 是什么？ 认识 1： “ 对手 ” ？ “ 那个难缠的客户今天搞定没？ ” 认识 2： “ 猎物 ” ？ “ 这个客户有没有上钩？ ” 认识 3： “ 上帝 ” ？ 衣食父母 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 2） 客户喜欢什么样的置业顾问？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于

4、助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识渊博 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 3） 成功置业顾问的“客户观” 客户是 朋友 是我们 服务的对象 是事业双赢的 伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 4） 客户的拒绝等于什么？ 面对拒绝，自我解嘲： “ 谢谢你又让我赚了 5万！ ” 10次拒绝 1次成交 1次成交 500000元 1次拒绝 50000 元 客

5、户的拒绝是自我财富的积累 1-3：成功置业顾问的 3、 4、 5、 6 心态篇 ： 第三节 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之“ 3” 3 必须知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深 坚韧 、蹲得越低，跳得越高 踏实 、高效的工作造就成功的置业顾问 高效、聪明 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之“ 3” 、 想爬多高，功夫就得下多深 坚韧 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！ 让我们将训练和销售进行到底 。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作

6、没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了 你永远也不会取得成功！ 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、蹲得越低，跳得越高 踏实 销售 营销 经理 总监 据统计，从事营销行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。 置业顾问 通向其它岗位的关键之路 龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验 1年） 体验中心装饰装修岗：从

7、事过销售工作，有客户视角 （ 2年） 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验 2年） 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、高效的工作造就成功的置业顾问 高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。 聪明人会工作，笨人被动工作 。 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 找寻动力的源泉 “ 我为什么来龙湖做销售？ ” 自我肯定的态度 “ 我是最棒的？ (自信、热情 )”

8、拥有成功的渴望 “ 我要做团队最有影响力的人，我要 ！ ” 坚持不懈的精神 “ 绝不放弃、永不放弃！ ” 4 之一 必备的四种态度 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 明确的目标 “ 我要开盘卖 50套洋房？ “ 我要和团队分享三条销售经验 ” (必须是可量化的目标 )” 乐观的心情 “ 在龙湖做销售我很快乐 (用热情感染客户 )” 专业的表现 “ 我专业，我成功 (赢得客户的信赖 )” 大量的行动 “ 从今天开始、坚持不懈行动 ” 4 之二 必备的四张王牌 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 5” 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心你

9、的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重你的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 三、成功置业顾问的 3、 4、 5、 6之 “ 6” 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） “ 我要对自己的发展负责！ ” 我是顾问而非 “ 置业顾问 ” “ 我是房地产行业的专家！ ” 我是销售医生、购房专家 “ 我能诊断客户购房需求！ ” 我要立即行动、拒绝等待 “ 用行动开启成功的人生！ ” 我要把工作做好 用心 “ 认真做工作、关注细节！ ” 我立志出类拔萃 执着 “ 我要

10、成为销售力最强的！ ” 品味 ： 四句话 销售的 “ 座右铭 ” 四重境界 第四重境界 让客户立即冲动 第三重境界 能让客户心动 第二重境界 让客户感动 第一重境界 让自己被动 第二部分：技巧篇 客户拓展技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 2-1：客户拓展技巧 技巧篇 ： 第一节 一、客户拓展技巧 （ 1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1、 学会赞扬 赞扬 房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机

11、。 范例 X 客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家 xx的洋房楼间距都是 20多米”。 销售：“没有，哪里密嘛。我们有 16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。” 销售：“ 老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了 。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。” 一、客户拓展技巧（ 1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 2、 不回避竞争，但要学会给客户 播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大

12、的不信任 ，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品 。 切记： 我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头 ！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 范例 客户：“别个 XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。 销售：“据我了解政府 07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读 XX中学，而 XX中学是 XX区重点中学，教育质量有保障。” 某某楼盘打 8.5折，你们的折扣太低了？ （练习） 3、绝对不随意评价对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，

13、会给客户造成以下后果 ： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住： 最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较 ！ 一、客户拓展技巧（ 1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较， 具体做法是： 把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要 学会忽略竞争对手的这些优点不谈 ，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最

14、不想要却有、客户最想要却没有的品质 。 一、客户拓展技巧（ 1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 一、客户拓展技巧（ 1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 小技巧： 以褒代贬 范例 “ 那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。 ” 潜台词 ： 位置偏、车位也不够 潜台词 ： 离学校远，教育配套差 潜台词 ： 治安很复杂，安全性差 小知识 ： 判断有购房意向的依据 全家人一起到访（含多次到访）。 随身携带本楼盘的 楼书等广告 。 不断提到朋友 新买 的房子如何。 反复观看比较各种户型。 首次到访 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。 对楼盘某种特别性能不断重复。 （