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1、做一名有洞察力的管理者和君咨询匡奕球商场就好像是一个波澜壮阔的大舞台，在这个舞台上，各路英雄粉墨登场，上演了一出出精彩的商战大戏，成就了自己的一番伟业。从传统经济时代的钢铁大王、轮船大王等，到知识经济时代的互联网新贵，姿态万千，精彩纷呈。细看这些舞台上的主角，有些是建立了成功的业务，在市场上纵横捭阖，所向披靡；还有的是打造了高效的组织，群星璀璨，战斗力超强；还有的是管理先锋，独创各种管理心法，效果显著。无论是业务、组织还是管理，我们会发现，这些企业建立的优势无不是基于自身敏锐的洞察力。一、何谓洞察力洞察力就是透过现象看本质；而用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。就这层意义而言，洞察
2、力就是“开心眼” ，就是学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。最简单就是生活中所谓的察言观色。在商业实战中，洞察力更多的是融合了分析和判断的能力，是对事物内在规律和本质属性的识别，可以说洞察力是一种综合能力。商业社会越来越复杂，企业的管理者要谋求发展，突破固有的成长瓶颈，必须要有极强的发现新兴事物、发现现有事物变化方向的个人能力，否则只能跟在别人之后，很难有大的作为。二、何处洞察企业在市场竞争中要获得先机，需要企业的管理者在哪些方面建立这种洞察力呢？对于以盈利和持续经营的企业来说，首先要满足客户需求，获得客户青睐；其次要知晓人性，获取人心；其三，要精通组织的运行规律，搭建高效的运行机
3、制；最后，要能把握未来趋势，跟上历史发展的潮流。1、洞察客户，把握业务机会客户的需求是企业存在的前提，但是如果仅仅是看到常规的机会，进入的往往是一个红海。成功的企业需要拨云见日， “客户要的不是钻头，而是需要一个孔” ，洞察客户未能直接表达的潜在需求，往往能发现一个价值巨大的蓝海。案例：google随着互联网的蓬勃发展，网上信息资源纷繁复杂，选择好的搜索引擎对信息获取可取得事半功倍的效果。正是由于佩奇和布林洞察到用户的这个痛点，并深信从其他高相关网站得到最多链接的网页一定是最有关的页面，才决定把这作为他们研究的一部分进行测试，这为他们的搜寻引擎打下了基础。他们正式在 1998 年 9 月 7
4、日在位于加州的朋友的车库里建立了谷歌公司。Google 搜索引擎以它简单，干净的页面设计和相关性最强的搜寻结果赢得了互联网用户。广告被以关键字的形式出售，以便他们只对感兴趣的最终使用者出现，对客户需求的洞察和成功商业模式的塑造让 Google 成为一家伟大的公司。2、洞察人性，获取人心企业是由一群人组织在一起为另外一群人提供产品和服务，因此，企业的运行避免不了要和人打交道。对人性的洞察成为影响企业经营品格的重要因素。洞察人性正是应了大道至简这句活，其实就是对普世价值观的心理共鸣，是否相信人人都有慧根。案例：格莱珉银行尤努斯创办的格莱珉银行专向穷人放款，不要求抵押，不需要担保，彻底颠覆了数百年来
5、银行业“嫌贫爱富” 、不向穷人放款、需要担保或抵押的经营铁律，结果却成了世界上盈利率最好、呆坏账率最低的银行。格莱珉银行自成立以来一直保持着持续成长，经营历史已经超过 30 年，向数百万个贫困家庭累计提供了数十亿美元的贷款，除 1983、1991 和1992 年三个年份亏损外，其他所有经营年份皆实现盈利，现有分行 1000 多个，遍布 4600多个村庄，员工总数达到了 10000 多人，还款率高达 98.89%，令以“金融贵族”自居的世界各大银行（花旗、大通、瑞银、汇丰等）羡慕而又汗颜。格莱珉银行成功的源头就是尤努斯的一个信念，他坚信：穷人是善良的、是会守信用的，只要给他们提供生产条件（比如借
6、钱给他们买生产工具） ，帮助他们进入自力更生改善生活的良性循环，他们会还钱的，不会好吃懒做、无端赖账。所以，他认定，占世界人口很大比例的穷人，可以成为很好的银行客户。这个认识或判断，是再普通不过的了，没有任何深刻性和高深之处。了不起的是，尤努斯把它变成了自己一生的信念，而且付诸实实在在的行动，并找到了现实可行的操作模式和运行机制。3、洞察组织，顺畅高效组织的运行具有内在的规律，不是每一家企业都能摸清其中的道道。组织的规模、功能的分布、管理的幅度、权责的划分、氛围的营造等等，都没有现成的答案，如果引入一些经验式的管理方法，照搬一些约定俗成的套路，组织的效率也只能获得平均分。案例：德胜洋楼近来一个
7、非常火的公司叫德胜洋楼，这家位于苏州的公司拥有一个精简高效的组织结构，它的管理成本很低。因为它不设置总裁办，也没有副总裁，只有几个部门总监和经理，上千人的公司一共只有十几名管理干部。公司提倡“精神贵族” ，反对“管理贵族”那些喜欢颐指气使地指挥别人做事，自己不愿意动手实干的管理者。公司重视劳动，无论什么职位，新员工都要首先参加三个月的体力劳动，劳动合格才能转正。同理，每位管理者都要“首先是一名优秀的员工” ，每月必须抽出一天参加一线劳动。管理必须精细化。我们经常说要从制造大国到创造大国，但德胜认为，对于普通员工来说，创新就是对自己所从事的工作极其熟练以后的提升与飞跃，只有重复地把工作做到极致才
8、可能去突破、搞创新。由此，德胜认为，员工首先要培养的是“机械精神” ，必须把日常工作做到精细、再精细，纯熟、再纯熟，在此基础上再谈创新和开拓。为此，德胜创立了程序中心，树立了质量至上的最高原则，建立了质量督察制度，真正做到精细化管理。4、洞察趋势，运筹帷幄企业经营不能只是活在当下，唯有把握大势，利用周期，企业才能乘势而上，建立竞争位势。对未来趋势的准确判断，才能让企业当下的行为具有未来的意义。案例：BAT 的移动互联网布局移动化是互联网未来大势所趋，2013 年，互联网加速由 PC 端向移动端转移，国内互联网三巨头 BAT 动作频繁，积极调动资源，布局移动互联网，开始了在移动互联网领域的“新圈
9、地运动” 。为了加快布局，阿里更多的是通过投资来完成对移动领域的布局，其投资逻辑主要围绕移动社交、平台入口、开发者数据、O2O 应用、地图来布局。陌陌、虾米网、快的打车、友盟、丁丁优惠、在路上等先后成为阿里的投资标的。在社交领域，阿里目前对自身移动社交产品的开发仍处于试错阶段，相关移动互联网的开发产品已达近 30 个。除已看到的移动社交产品旺信、来往、手机淘宝、支付宝移动客户端外，O2O（Online To Offline）等本地生活类移动应用也在未来的重点开发计划中。相比阿里通过频繁的投资、收购抢占移动互联阵地，腾讯则已凭借微信，取得了一张进入移动互联网的 VIP“船票 ”。腾讯一直在围绕微
10、信建立一个全新的生态圈，实现通信、社交、平台化三者一体。2013 年 3 月，百度移动应用更名为百度手机助手，这款与 91 助手、豌豆荚极为相似的产品推出后，被外界视作是百度在移动搜索之外，从应用分发渠道抢占移动互联网入口。8 月 14 日，百度全资子公司百度（香港）有限公司以 19 亿美金价格从网龙公司和其他股东手中收购 91 无线 100%股权，使百度居于市场领先地位的自有应用分发渠道再添强援。在没有尘埃落定之前，故事还将持续上演。三、如何建立洞察力洞察力就是打开宝藏大门的一把钥匙，对于企业的管理者来说，如何才能在实践中锻炼提升自身的洞察力呢？波士顿咨询日本公司顾问御立尚资先生在 08 年
11、出版过一本专著战略思维的艺术 ，对建立洞察力总结出一套完整的方法论，并延伸出一系列的公式，如下图示：提升思考速度的方法：1、从理论的精髓中确认并识别模型，如经验曲线、市场细分、先发优势、转换成本等；2、全力发动右脑进行图标思考，从而得出各种假说；3 、左右脑通力合作、高速验证、修正、再验证假说。全方位观察事物：1、广角镜：发现潜在市场、拓展价值链、用进化论思考；2 、聚焦镜：模拟客户体验、杠杆效应、寻找穴位；3、反转镜：逆市操作、寻找特异点、类比思考。在实际工作中，我们还需要做好以下一些方面：1、树立意识，理念先行首先要对洞察力有深入的认识，重视洞察力所起的作用。念念不忘，必有回响，在心理种下
12、一颗种子，给与适当的温度和养分，对事物规律的认知能力必定能得到大幅提升。2、亲临现场，捕捉细节除了上述三种观察的视角，对细节的关注是建立洞察的关键。现场有神灵，无论是客户研究、市场调查、组织生态、未来趋势，都需要到现场一线，采集各类信息，尤其是一些细节。商机往往存于细节处。3、全面思考，深入分析洞察不能局限于表面现象，堆砌信息，而要进行深入的思考和分析，和君咨询董事长王明夫说：思维力的形成，除了深度阅读和思考，别无他途。倘不经历一个深度阅读的过程，沉迷于网络阅读、微信阅读、快餐式阅读、碎片化阅读，最可怕的后果是侏儒化你的思维力、萎缩你的逻辑能力。一旦思维力萎缩、逻辑能力缺失，那就意味着你很难穿
13、越丰富的知识、海量的信息和无序的现象去完成对事物本质的洞察。4、定期复盘，总结提升下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。棋手平时在训练的时候大多数时间并不是在和别人搏杀，而应该把大量的时间用在复盘上。做企业也如此，通过复盘，把当时“走”的过程重复一遍，总结得失。成功了，主要复盘侥幸赢在哪里；失败了，则复盘如何做才能赢。联想的复盘已经总结了一套方法论，复盘甚至已经成为联想集团企业文化的重要内容。世事洞明皆学问，人情练达即文章。洞察力之功非一日之寒，在原生态的商业环境中坚持写生，修炼心性，则成就一番事业可期矣。
