《营销渠道管理 第8章 渠道权力与渠道冲突》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销渠道管理 第8章 渠道权力与渠道冲突（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道权力、冲突与控制,第一节 渠道权力,Game:你在你的群体中有多少权力?(完全不同意1分-既不也不4-完全同意7)1.我是该群体中较有发言权的成员之一.2.群体中的人都倾听我不得不说的话.3.我常常自愿地领导该群体.4.我能够影响群体的决策.5.我发现自己常常在群体的活动或讨论中处于核心的地位.6.该群体的成员都寻求我的建议.7.我是群体中的首倡者,常常是首先说出重要意见的人之一.,8.我的想法和作用在群体中是得到认可的.9.我将领导该群体,而不是其某一成员.10.我的观点完全为群体成员充分接受.11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.12.我的想法经常被贯彻.13.我在会议上提问就是要说
2、些什么.14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.16.群体成员在对重大问题作决策之前,通常都要征求我的意见. 17.在其他群体的成员面前,我成了一个小丑.18.我发现群体成员常常看着我,甚至不和我谈话时也一样.19.我恰好卷入了群体成员们正在处理的什么冲突之中.20.在该群体中我很有影响力.,1.含义Power is the ability of one member to get another member to do something it otherwise would not have done. Simply put, pow
3、er is a potential for influence. Influence means altering what would have been the course of event.,一、渠道权力的含义、性质与分类,2.本质：权力是依赖性的反映!,什么是依赖性? 假设: B依赖A, 则:(1)B从A得到的效用会更多;(2)这些效用的替代来源越少.为了估计你在多大程度上被取代, 要考虑:第一, 谁会成为你的竞争者?第二, 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争者?,3.分类（权力的来源）,奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的东西以
4、帮助他们实现其目标的能力。强迫权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的能力。合法权（legitimate power）产生于渠道内部成文或不成文的规则（norms），这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。,专长权（expert power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。认同权（referent power）来源于一个渠道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的吸引力，获得其他成员的尊重和认同。,二、权力的分配,1.平衡依赖关系2.不平衡关系3.弱小成员的应对措施发展替代者组织一个联盟来反击自行退出，不再寻求
5、对方的利益,三、权力的运用: 影响战略,1.承诺：（promise strategy）如果你按照我说的去做，我就会奖励你2.威胁：（threat strategy）如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你3.法律： （legalistic strategy）你必须按照我说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），你曾经答应过这样做,4、请求策略（request strategy）请按照我希望的去做（没有许诺或更进一步的说明）5、信息交换策略（information exchange strategy）无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态
6、度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定6、建议策略（recommendation strategy）这种策略与信息交换策略看似一样，但它指明了结论。,四、影响战略的权力来源,1.承诺-奖赏2.威胁-强制3.法律-合法4.请求-奖赏、强制、感召5.信息交换-奖赏、专长6.建议-奖赏、专长,人们眼中的政治行为,第二节 渠道冲突,一、渠道冲突与渠道竞争1.冲突是行为主体（个体、群体、组织）之间，由于目的、手段分歧而导致的行为对立状态。,2.渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。3.渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠
7、道成员之间的竞争行为。4.渠道竞争如果表现为对抗性，即为渠道冲突。,二、冲突过程与测量,1.冲突的过程 潜在冲突-知觉冲突-意向冲突-行为冲突2.冲突的测量 Step 1: Counting up the issues. Step 2: Importance. Step 3: Frequency of disagreement. Step 4: Intensity of dispute.,Combine them to form an index of conflict:冲突=（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度,三、渠道冲突类型,1.按渠道成员的关系分垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同
8、层次之间的冲突。表现为回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整等。水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。,2.按冲突的强度和影响分(1)强度轻度、中度、高度(2)影响正面影响-效率提高 无影响-效率不变负面影响-降低效率,四、冲突的原因,1.根本原因目标不相容对现实的不同理解领域冲突2.直接原因,五、冲突的防范与处理,1.冲突防范(1)长远战略：建立产销战略联盟(2)短期战略：邀请渠道成员参与企业的咨询会议或董事会议渠道成员间通过交换人员来加强沟通渠道成员之间共享信息和成果渠道成员之间的彼此信任和授权建立会员制度,2.冲突处理,Thomas model竞争、回避、妥协、合作、迁就五种策略的表现五种策略应用的场合,思考：激发冲突的方法?,
