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1、商务谈判第二章 商务谈判模式及案例分析,【本章学习要点】,商务谈判APRAM模式的实施步骤商务谈判的win-win谈判模式商务谈判的合作谈判模式,2.1 商务谈判的APRAM模式,2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序进行科学的项目评估（appraisal）制定正确的谈判计划（plan）建立谈判双方的信任关系（relationship）达成使双方都能接受的协议（agreement）协议的履行与关系的维持（maintenance）,2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤,1.项目评估需求评估可行性分析项目总体安排项目授权谈判项目预演,2. 制定正确的谈判计划确定在和对方谈判时，自己要达成
2、什么样的目标。努力理解谈判对手的目标。再次进行比较。最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。,3. 建立谈判双方的信任关系要努力使对方信任自己。要尽量设法表现出自己的诚意。要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。,4. 达成使双方都能接受的协议核实对方的目标清楚地确定双方意见的一致点为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理共同解决剩下的不同点,5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。,2.2商务谈判的赢赢谈判模式,1.win-win模式的概念2.实施win-win模式的障碍过早的对谈判下结
3、论只追求单一的结果误认为一方所得，即另一方所失谈判对手的问题始终该由他们自己解决。,3.商务谈判达到win-win的途径（1）树立双赢的观念（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开,（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围（4）找出双赢的解决方案（5）替对方着想，让对方容易做出决策,2.3 商务谈判的合作谈判模式1.合作谈判模式的概念2.博弈论与商务谈判博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战
4、略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈（Game）间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。,经济学中的“智猪博弈”（Pigs payoffs）,猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。,那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“
5、搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。,原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。,“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。,如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。,改变方案一：减量方案。投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食
6、物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。,改变方案二：增量方案。投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意识却不会很强。对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。,改变方案三：减量加移位方案。投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼
7、命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。 对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。,囚徒困境博弈,假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判
8、入狱1年。下表给出了这个博弈的支付矩阵。,囚徒困境博弈 Prisoners dilemma,对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。,亚当斯密 “通过追求(个人的)自身利益，他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。” 合作
9、是有利的“利己策略”。,必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。也就是中国人说的“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。,3. 在博弈基础上的合作谈判程序商务谈判的准备建立风险价值。确定合作剩余达成分享剩余的协议,4.博弈论在合作谈判中的要素,(1)局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。 (2)策略(strategiges)：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是
10、指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”。,(3)得失(payoffs)：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。 (4)次序（orders）：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博
11、弈就不同。,(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。,5.博弈论对实现商务谈判双赢的启示树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。沟通是手段。诚信是关键信息是法宝一次性利益和长远利益的关系,商务谈判的评价,一、商务谈判中的经济效益1、预期目标的实现2、最低期望与最高目标,二、商务谈判的成本1、谈判收益永远要大于谈判的成本（当然远期收益应在考虑的范围）2、谈判成本的组成（1）作出的让步之和（2）
12、所费各种资源之和（3）谈判的机会成本3、资源的考察,三、商务谈判的社会效益1、内部效益2、合作效益3、国际效益,从2005年1月开始，缅甸政府开始迁都，国防部、外交部、卫生部等政府行政部门陆续从仰光迁往对外界来说还相当神秘的彬马那新城。 彬马那新城坐落于缅甸中部的锡当河谷，距仰光约400公里。 总面积为6450平方公里，比旧都仰光大9倍之多。 锡当河谷地东西宽仅五六公里，算得上“自古华山一条路”。要想从陆路进入彬马那，无论从仰光北上，还是从缅北南下，都必须首先进入这条狭长的山谷，因此彬马那自古是兵家必争之地。相比之下，旧都仰光是海港城市，防范外来袭击的能力要差很多。甸早在2002年就开始动工修建彬马那新城，计划分三期建设，仅已完成的头两期工程就花费了5000多亿缅元（约合4亿美元）。参与建设的公司主要是具有政府和军方背景的公司，也有一些政府信任的私人公司被迫接受摊派。,2004年，假设你是佛山某陶瓷公司的销售经理，现接受到某缅甸公司向你提出购买瓷砖200个货柜的购买意向书。请你以“APRAM”模式为基础做一次商务谈判的策划，以便于与该公司展开各种磋商。,
