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1、商业地产开发技术和盈利模式,商业地产专业培训提要,姜新国 中国商业地产理论主要奠基人之一、全国著名商业地产专家,中国第一部商业地产专著作者,在清华、北大等名校讲授商业地产,业界有商业地产“教父”之称。上海知名商业地产服务机构“在行”首席策划师,中国城市商业网点开发管理联合会专家委员、学术委员。 从事房地产近20年,担任过大型开发企业的总助、副总经理,谙熟商业地产的策划和规划、开发、营销、招商全程技术,著有商铺投资、商铺韬略、商业地产开发、经营和管理(清华大学房地产总裁班重点教材),主持或参与了“世博轴”、“南站地下商业空间”、“万科”项目等近百个项目的策划、规划、招商和开发运营工作,是国内外公
2、认的实战型专家,还同时担任多家大型企业发展战略顾问、项目首席咨询等。,商业地产真经,经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化,上 篇,基 础 知 识,一、商业地产概念二、商业地产分类三、商业地产开发模式和发展趋势四、商业地产的业务流程五、商业地产评价标准,1、商业地产概念 固化资本2、价值表现 商业价值影响房地产价值表现 商业利润支持租金,租金支持 房价。,3、商业地产两种开发类型 一是产品性开发 二是资产性开发,4、商铺和住宅的差异,二、商业地产分类,1、单一型:纯商业地产2、复合型:商住复合、商旅复合、 商办复合、工商复合3、多元组合型:商旅办组合、 商住办
3、组合、 工商办住组合等。,(一)项目分类,(二)商业形式分类,(1)购物中心(专业的,如家居中红星美凯龙)(2)百货大楼(3)商业步行街(有综合类,如专业类、步行、地铁)(4)专业市场(综合市场、专业市场)(5)专卖店(6)奥特莱斯(7)商业街区(8)一般街市,( 三 ) 产 品 分 类,1、商场物业2、街铺物业,三、国内商业地产开发 模式和发展趋势,1、房地产的开发形式2、金融行业的投资形式3、店铺经营的开店形式,( 一 ) 开发形式,1、万达VS宝龙;万达是成功的宝龙;宝龙是不太成功的万达; 2、华侨城VS凯德:一个大思路和进行,浑然一体;一个两业分置,各成品牌; 3、华润万象城VS中粮大
4、悦城;子品牌渐成气象。,( 二) 介绍几种开发模式,1、模式化2、综合化3、规模化4 、情景化,( 三 ) 发展趋势,四、商业地产业务流程,产品开发流程追求市场价值最大化,持有物业开发流程追求持续增值,五、商业地产评价 标 准,1、资本对商业地产的要求,增 值安 全持 续可 变 现,2、商业地产的开发要求,经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化,下 篇,开发技术和盈利模式,一、怎么研究商业地产项目 二、商业地产的定位 三、商业地产开发工作要素 四、商业地产营销方案的有哪些要素五、招商定死活 六、商业地产管理七、商业地产的盈利模式,一、怎么研究商业 地 产 项
5、目,1、城市研究2、消费研究3、商圈研究4、交通研究5、市场研究6、文化背景研究7、项目(地块或物业)研究8、开发主体的研究,二、商业地产定位,(1)可操作性(2)适应性(3)兼用性,1、定位原则,2、定位要素,(1)目标定位(2)消费类型定位(3)商业定位(4)规划方向定位(5)开发策略决策(6)融资方式定位(7)盈利模式定位(8)形象定位,3、定位决策依据,(1)前 瞻 性(2)适 合 性(3)竞 争 性,三、商业地产开发工作要素,1、开发方案要素:,(1)开发周期和进程(2)资金计划(3)招商计划(4)人员配置(5)工程进度(6)销售计划和进度控制(7)合作伙伴,一般开发企业商业地产组织
6、架构,专业企业组织架构,2、提升商业价值的方法,3、提高房地产价值的方法,4、介绍一些商业地产规划类型和理念,5、产品设计,“三元合一”是商业地产产品设计的基本原则,商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程;而“三点归一”是理想的产品设计结果。,技术要素与诀窍,商场因素多 细节很重要;台阶高,客人少 立面不要太波折;角多不吉利 弧线巧设计;车位是品位 交通是客流;开门不可对路角 路冲“主入”要档照;动线设计扫遍角 盲道布置不可少;绿化档窗柱当门 种树对着中间柱;剪力墙,上下道 转换成本又很高;,剪围栏超过一米四 内部锐角少就好;建筑商业相交融 商业文化更突出;小商铺要通
7、透 商场大了可封窗;柱距不能太随意 方便布置和分隔;层高变化对面积 承重配置要合理; 分时营业区域划 免得阴阳不调没法做;灯光亮点不吃亏 三个要素要记牢。 (交通、橱窗、广告),四、商业地产营销,基本观点: 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者,让别人赚钱。 营销推广的基本法则是炒商不炒铺。,(一)营销方案要素,1、目标确定 时间、面积、时间 价格、回款数额2、产品确定 规格、单位、投资量、收益方式和收益率,3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的五个差异4、对象:卖给谁?5、手段:用什么方法买出去?,除了我们说的“八个知道”之外,我们还要对微观市场进行调查和研
8、究:,(二)事先必做的功课,1、当地人投资倾向2、各区域不同收益率要求3、销售条件预售限制,包租限制4、银行放贷给不给商业地产办按揭5、成败案例研究警惕黑色事件6、竞争楼盘的营销套路7、市场对项目的评价和口碑,(三)营销策略,1、推盘策略:先好后差2、推盘时际:节日.春节期间上佳3、销售战术:区位顺序、产品投放 量销售控制技术4、传媒策略,推 广 节 点(示范),(四)定价办法,1、收 益 法2、比 较 法,(五)卖点梳理,1、区位:城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置2、规划:介绍一些规划理念3、名企:万达-沃尔玛案例4、增值:如大连胜利广场,(六)实战技法,1、前景煽情法:洛阳案例
9、2、实话实说法:麦当劳的故事、 上海城案例3、拍卖拉高法:巴比伦生活4、明星偶像法:本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳5、实力大腕法:山西、温州人看盘6、市场信心法:包租、回购等,(七)营销陷阱,1、炒作过头:HK100案例2、忽视细节:站前街案例3、拍卖失策:平望案例4、其他一些失误点提示,(八)营销工作的业务 流 程 设 计,营销的业务分期流程(运筹实施),接上图:,五、招 商 定 死 活 招商技术漫谈,基本观点: 招商也是一门艺术,基本原理是商机招商,招商的理想状态是坐着招商。,1、需要招商的物业类型 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、 百货商场 、市场 、奥特莱斯 、大型 商贸城 2、
10、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入手,强化招商和运营管理,才能获得良好的收益。,3、招商是商业地产成功的关键(1)招商是商业地产实现有效开发的关键:实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润,没有商业利润,租金收益就虚拟化。,(2)过量开发,稀缺性不再明显, 招商是产品实现销售的关键。(3)招商是定位决策实现关键(4)成功招商也是资产经营的关键,4、招商在商业地产开发各个阶段中 的作用,(1)项目研究阶段(2)业态定位阶段 (3)规划阶段(4)商业文化策划阶段 (5)经济测算(6)招商施阶段 (7)开业筹备阶段(8)前期调整阶段,5、招商的各种模
11、式,(1)自主招商(2)委托招商 (3)商房合作 (4)加盟导商,6、招商工作的一般业务流程,(1)选 址(2)建 筑(3)工程界面(4)商务洽谈,7、招商工作一般业务程序,8、招商顺序安排也是具有策略性, 招商按下列顺序展开:,9、制订招商优惠措施的策略,10、招商业务流程设计(总图), 地方政府可以提供育商政策; 项目开发商(物业业主)可以提供的招商 优惠条件; 运营管理商:商业管理费、物业管理商的 减免措施。,六、商业地产的管理,商业地产管理就是资产管理,核心理念:,1、物业资本化的服务要求,(1)商业物业是实物资本,有增值的要求(2)物业资产的管理目标保值、升值(3)物业资本的管理要求
12、市场化的要求,2、创值理念的提出,(1)创值理念的成功典范(2)创值理念的表述(3)创值理念的运用,3、理念导入和着力点,(1)物业管理念根本转变(2)公司角色转换(3)物业管理的经营重新定位 和特色塑造(4)重新赋予物业管理品牌新的内涵,4、增值服务的手段和具体运用方向,(1)商业物业更需要增值服务(2)增值要求和物业管理的作用(3)增值服务的考核量化 市场比较法,5、商业地产管理KFS,七、商业地产的融资和 盈利模式,(一)介绍商业地产的 融资通道和方法,(二)盈利方式,1、基本类型: 实物销售 资产经营 上市融资,2、具体方式(1)变现 原则:市场价值最大化。,(2)持有 原则:资产优质化、经营实心化,(3)资产上市 原则:资产包装,(三)介绍几种盈利模式,1、大连万达模式2、新天地模式3、复地模式4、万科模式5、摩根斯坦利模式,谢谢!,Thank you!,