《商业地产开发技术和盈利模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产开发技术和盈利模式（84页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商业地产开发技术和盈利模式,商业地产专业培训提要,姜新国 中国商业地产理论主要奠基人之一、全国著名商业地产专家，中国第一部商业地产专著作者，在清华、北大等名校讲授商业地产，业界有商业地产“教父”之称。上海知名商业地产服务机构“在行”首席策划师，中国城市商业网点开发管理联合会专家委员、学术委员。 从事房地产近20年，担任过大型开发企业的总助、副总经理，谙熟商业地产的策划和规划、开发、营销、招商全程技术，著有商铺投资、商铺韬略、商业地产开发、经营和管理（清华大学房地产总裁班重点教材），主持或参与了“世博轴”、“南站地下商业空间”、“万科”项目等近百个项目的策划、规划、招商和开发运营工作，是国内外公
2、认的实战型专家，还同时担任多家大型企业发展战略顾问、项目首席咨询等。,商业地产真经,经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化,上 篇,基 础 知 识,一、商业地产概念二、商业地产分类三、商业地产开发模式和发展趋势四、商业地产的业务流程五、商业地产评价标准,1、商业地产概念 固化资本2、价值表现 商业价值影响房地产价值表现 商业利润支持租金，租金支持 房价。,3、商业地产两种开发类型 一是产品性开发 二是资产性开发,4、商铺和住宅的差异,二、商业地产分类,1、单一型：纯商业地产2、复合型：商住复合、商旅复合、 商办复合、工商复合3、多元组合型：商旅办组合、 商住办
3、组合、 工商办住组合等。,（一）项目分类,（二）商业形式分类,（1）购物中心（专业的，如家居中红星美凯龙）（2）百货大楼（3）商业步行街（有综合类,如专业类、步行、地铁）（4）专业市场（综合市场、专业市场）（5）专卖店（6）奥特莱斯（7）商业街区（8）一般街市,( 三 ) 产 品 分 类,1、商场物业2、街铺物业,三、国内商业地产开发 模式和发展趋势,1、房地产的开发形式2、金融行业的投资形式3、店铺经营的开店形式,( 一 ) 开发形式,1、万达VS宝龙；万达是成功的宝龙；宝龙是不太成功的万达； 2、华侨城VS凯德：一个大思路和进行，浑然一体；一个两业分置，各成品牌； 3、华润万象城VS中粮大
4、悦城；子品牌渐成气象。,( 二) 介绍几种开发模式,1、模式化2、综合化3、规模化4 、情景化,( 三 ) 发展趋势,四、商业地产业务流程,产品开发流程追求市场价值最大化,持有物业开发流程追求持续增值,五、商业地产评价 标 准,1、资本对商业地产的要求,增 值安 全持 续可 变 现,2、商业地产的开发要求,经 营 实 心 化资 产 优 质 化开 发 系 统 化项 目 品 牌 化,下 篇,开发技术和盈利模式,一、怎么研究商业地产项目 二、商业地产的定位 三、商业地产开发工作要素 四、商业地产营销方案的有哪些要素五、招商定死活 六、商业地产管理七、商业地产的盈利模式,一、怎么研究商业 地 产 项
5、目,1、城市研究2、消费研究3、商圈研究4、交通研究5、市场研究6、文化背景研究7、项目(地块或物业)研究8、开发主体的研究,二、商业地产定位,（1）可操作性（2）适应性（3）兼用性,1、定位原则,2、定位要素,（1）目标定位（2）消费类型定位（3）商业定位（4）规划方向定位（5）开发策略决策（6）融资方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位,3、定位决策依据,（1）前 瞻 性（2）适 合 性（3）竞 争 性,三、商业地产开发工作要素,1、开发方案要素:,（1）开发周期和进程（2）资金计划（3）招商计划（4）人员配置（5）工程进度（6）销售计划和进度控制（7）合作伙伴,一般开发企业商业地产组织
6、架构,专业企业组织架构,2、提升商业价值的方法,3、提高房地产价值的方法,4、介绍一些商业地产规划类型和理念,5、产品设计,“三元合一”是商业地产产品设计的基本原则，商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程；而“三点归一”是理想的产品设计结果。,技术要素与诀窍,商场因素多 细节很重要；台阶高，客人少 立面不要太波折；角多不吉利 弧线巧设计；车位是品位 交通是客流；开门不可对路角 路冲“主入”要档照；动线设计扫遍角 盲道布置不可少；绿化档窗柱当门 种树对着中间柱；剪力墙，上下道 转换成本又很高；,剪围栏超过一米四 内部锐角少就好；建筑商业相交融 商业文化更突出；小商铺要通
7、透 商场大了可封窗；柱距不能太随意 方便布置和分隔；层高变化对面积 承重配置要合理； 分时营业区域划 免得阴阳不调没法做；灯光亮点不吃亏 三个要素要记牢。 (交通、橱窗、广告）,四、商业地产营销,基本观点： 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱。 营销推广的基本法则是炒商不炒铺。,（一）营销方案要素,1、目标确定 时间、面积、时间 价格、回款数额2、产品确定 规格、单位、投资量、收益方式和收益率,3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的五个差异4、对象：卖给谁？5、手段:用什么方法买出去?,除了我们说的“八个知道”之外，我们还要对微观市场进行调查和研
8、究：,（二）事先必做的功课,1、当地人投资倾向2、各区域不同收益率要求3、销售条件预售限制，包租限制4、银行放贷给不给商业地产办按揭5、成败案例研究警惕黑色事件6、竞争楼盘的营销套路7、市场对项目的评价和口碑,（三）营销策略,1、推盘策略：先好后差2、推盘时际：节日.春节期间上佳3、销售战术：区位顺序、产品投放 量销售控制技术4、传媒策略,推 广 节 点（示范）,（四）定价办法,1、收 益 法2、比 较 法,（五）卖点梳理,1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置2、规划：介绍一些规划理念3、名企：万达-沃尔玛案例4、增值：如大连胜利广场,（六）实战技法,1、前景煽情法：洛阳案例
9、2、实话实说法：麦当劳的故事、 上海城案例3、拍卖拉高法：巴比伦生活4、明星偶像法：本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳5、实力大腕法：山西、温州人看盘6、市场信心法：包租、回购等,（七）营销陷阱,1、炒作过头：HK100案例2、忽视细节：站前街案例3、拍卖失策：平望案例4、其他一些失误点提示,（八）营销工作的业务 流 程 设 计,营销的业务分期流程（运筹实施）,接上图：,五、招 商 定 死 活 招商技术漫谈,基本观点： 招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。,1、需要招商的物业类型 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、 百货商场 、市场 、奥特莱斯 、大型 商贸城 2、
10、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入手，强化招商和运营管理，才能获得良好的收益。,3、招商是商业地产成功的关键（1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益就虚拟化。,（2）过量开发，稀缺性不再明显, 招商是产品实现销售的关键。（3）招商是定位决策实现关键（4）成功招商也是资产经营的关键,4、招商在商业地产开发各个阶段中 的作用,（1）项目研究阶段（2）业态定位阶段 （3）规划阶段（4）商业文化策划阶段 （5）经济测算（6）招商施阶段 （7）开业筹备阶段（8）前期调整阶段,5、招商的各种模
11、式,（1）自主招商（2）委托招商 （3）商房合作 （4）加盟导商,6、招商工作的一般业务流程,（1）选 址（2）建 筑（3）工程界面（4）商务洽谈,7、招商工作一般业务程序,8、招商顺序安排也是具有策略性， 招商按下列顺序展开：,9、制订招商优惠措施的策略,10、招商业务流程设计（总图）, 地方政府可以提供育商政策； 项目开发商（物业业主）可以提供的招商 优惠条件； 运营管理商：商业管理费、物业管理商的 减免措施。,六、商业地产的管理,商业地产管理就是资产管理,核心理念：,1、物业资本化的服务要求,(1)商业物业是实物资本，有增值的要求(2)物业资产的管理目标保值、升值(3)物业资本的管理要求
12、市场化的要求,2、创值理念的提出,（1）创值理念的成功典范（2）创值理念的表述（3）创值理念的运用,3、理念导入和着力点,（1）物业管理念根本转变（2）公司角色转换（3）物业管理的经营重新定位 和特色塑造（4）重新赋予物业管理品牌新的内涵,4、增值服务的手段和具体运用方向,（1）商业物业更需要增值服务（2）增值要求和物业管理的作用（3）增值服务的考核量化 市场比较法,5、商业地产管理KFS,七、商业地产的融资和 盈利模式,（一）介绍商业地产的 融资通道和方法,（二）盈利方式,1、基本类型： 实物销售 资产经营 上市融资,2、具体方式（1）变现 原则：市场价值最大化。,（2）持有 原则：资产优质化、经营实心化,（3）资产上市 原则：资产包装,（三）介绍几种盈利模式,1、大连万达模式2、新天地模式3、复地模式4、万科模式5、摩根斯坦利模式,谢谢！,Thank you!,
