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1、销售人员培训：销售人员应该具备的心态(10+10+10)销售人员应该具备的 10 个心态1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望针对大部份的企业来说，销售部是企业生存的来源，企业能活多久，能否让员工过上好日子，主要靠销售部去争取更多的订单，做销售的人，一定要有强烈的企图心，说直接点就是要有想赚钱的想法，如果都是一群没有想法的人聚在一起，大家混日子，那企业一定会倒掉。针对大部份的人来说，销售的岗位赚钱最快，而且没有封顶，不管你今天是签订 5 个单还是 10 个单，明天还会有订单，后来还有。但非销售人员就不一样了，想想看一个普通的非销售职员，按照南京目前的工资水平，也就是 3000 元一个月，一年
2、能赚多少钱，都是算得出来的，无非就是用时间来换金钱，最高兴的时候也就是企业发奖励的时候，对于做销售的人来说，说不定一个月的收获，就可以是普通职员一年的收获。最快的获得老板与同事的尊重；普通非销售工作的职员想要获得老板和同事的尊重，你说的话别人愿意听的话，需要很长的时间在工作岗位上默默地付出，也许要 3 年，也许要 5年，甚至 10 年的时间。但做销售的人不一样，也许没有很高的文凭，也许形象还不太理想，也许才进入公司一个月没到，但只要勤奋，不停去拜访客户，总有人会跟你签合同，只要拿着订单回来，你说的话，别人都会愿意听，老板也会尊重你，采纳你的意见。企图心越强的人,目标才会越高，要求才会越严；只有
3、在高目标，高要求的团队中，团队成员才会有自豪感，才会有很高的团队凝聚力，团队成员才能提高更快，同时才能培养出优秀的销售人才。一个没有企图心的主管，一定是追求大家和和气气，相安无事的工作状态，这样的团队，不太可能出很高的业绩。业绩企图心X能力，工作中，我们发现非常多的人，的确很有能力，他们有高学历，良好的口头，有一个或多个特长，但他们做销售，往往不太理想，还另一些，看起来非常不起眼，但他们的业绩非常高，他们表现很强得耐力，赢得客户的信任。2. 做销售不要总是为了钱 有理想做销售，对大部份的人来说，是赚钱最快的职业，很多人抱着这个想成功的理想来从事这个职业，但大部份的人都不成功，而且活得非常得累，
4、很压抑，也很痛苦。 其实做销售最容易失败的就是为了钱，就算你说得再有道理，说得再好，即使你隐蔽得再好，客户都能从你的眼神中看出来，你不是为了他作想，你只想到他口袋里的钱，没有多少人会为了支持你，帮助你而购买你的东西。那样会让他感觉到自己被骗，被愚弄!另外，当你为了钱而工作的时候，你会很累，你会发现客户为什么总是不通情达理，在你的头脑中，客户是衣食父母，你小心翼翼对待客户，客户说什么都都是迎合他们，客户稍提出一个异议，你就如临大敌，浑身紧张，你在心理上很难与客户保持一致，你会抱怨现在赚钱真得太难，你会认为做销售真得没有面子，地位真得很低，真得让人看不起，你非常害怕跟朋友，跟父母讲你在做销售。在公
5、司，你也会不愿意与人分享你签单的过程，你在郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲，你也不愿意请别人帮助洽谈，跟不愿意去帮助别人，你总是单兵作战，最后你会发现，销售之路越走越窄。做得好的销售，他们总是很快乐，因为他以交往朋友的心态去见客户，他们相信自己的产品一定能带给客户，也就是他的朋友好处，他因为喜欢这个产品而去做，他们跟客户讲的都是他如何服务好以前的老客户，他的产品如何能给他的老客户带来利益，他说的都是真的，所以客户听了也会相信。他们相信只有跟同事一起努力才能让市场更活，人心齐，泰山移，他们相信市场是大家做出来的，所以非常乐意帮助其他的同事，也乐意接受他人的帮助，更愿意分享自己的签单过程和向别的同
6、事请教如何成交。做销售，不要总是为了钱，想一想，你为什么做这份工作？3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋如果销售人员仅有“销售技巧” ，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访 8 家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。做销售有个 631 法则，就是 60%的拜访量，30%的销售技巧，还有 10%是什么呢？是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都
7、不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有 60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！但出去跑，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者其它的无关人员打招呼，那是不行的，必需要跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。另外，每天必需要有新的客户，比如今天拜访这 8 家，明天又是这 8 家，那是不行的，必需保证有 3 家是新的客户，还要保证有一家是 A 类客户，所谓 A 类客户就是有意向跟你谈的，可能目前不做跟你合作，一个月后，两个月后有可能跟你谈的客户。在外面跑的过程中，会出现很多这样的情况，有时候客户临时开会，有时候客户刚好没在，有时候等车等很长时间，在中
8、途中会出现很多的意外，销售人员的办公室是在外面，一点都没有错，你要随身带上客户信息资料，出门的时候要打印出来，随时带在身上，等车的时候，等客户的时候，要联系其它的客户，预约明天的，或都是下一周的，这样才不至于明天、后天、下一周出现迷茫。销售人员的时间的确都是机动的，说变就变，这个就要有一个良好的销售计划，比如，周一到周五，最好上午约好一家客户，下午再约好一家客户，这一天中的两家客户是无论如何都有去谈的，你在前一天晚上查到这两家客户周围的其它客户，在去拜访这两家客户的跑上，约好其它的客户，即使另外两家客户违约了，也没有关系，你有谈不完的客户。投入的精力比花的时间更重要，对每个人来说，每天都是 8
9、 个小时，很多销售人员花了几个小时去谈客户的路上，仅谈了半个小时，一天只谈两个客户，不出业绩是正常的，出了业绩才不正常。另外，就算你运气好，你签了个订单，如果没有很高的拜访量，你下周、下个周的订单有保证吗？销售就是概率的游戏，上门的数量与签单是成正比的，如果这个月没有订单，首先看一下自己的流程是否做好，就是有效的拜访量是否到位，不要动不动抱怨市场不好做，公司的产品不好。就是一个好的过程就必然会有一个好的结果，有一个很奇怪的现象，就是新人上岗就签单的往往最后的业绩不太理想，很多一开始不怎么好的销售人员，后面业绩非常的棒，这跟心态有很大关系，新人一上岗就签单会让他产生自满的心里，对自己要求不严，拜
10、访量不够，吃了这个月的“口粮” ，下个月就没有了。业绩刚开始不好的销售人员，面临着巨大的压力，具备空杯的心态，加大拜访量，销售技巧也会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩！4. 具备“要性”和“ 血性” 激情在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来” ，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来” 。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈” ，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧” ，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不
11、是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性” ，从一开始就自己控制整个销售的节奏， “王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题” （住口） 。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，比如：客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回
12、来后再定， ”时间就是生命，哪有很么长时间等他，销售人中不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。反正你在销售过程中，先生告诉自己，你的目的是什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。提到了“要性” ，必然要强调“血性” ， “血性”就是碰到对手
13、就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。很多销售人员经常被客户打败回来，做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下征来5. 世界上没有沟通不了的客户 自信怎样和客户沟通第一个：热情，在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。 大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他
14、就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：“为什么会有这样的名片” 。 老板回答说：“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识， 所以他经常接到电话说：您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？”汤姆霍普金斯：“你是怎么知道我的” ， “我是在面袋里发现你的名片” 。这样他的声誉就不断的扩大。 所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。 之二：关注
15、 第二个：是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。 乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。 我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是
16、把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？ 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的时候，就说：今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：你知道我为什么不买你的汽车吗？当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？我的孩子怎么棒的时候？ 我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：所以我决定不再买你的产品。当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。 此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？女士说：不用了！乔吉拉德说：亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？女士说：不用了，
