第二章推销准备技巧

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1、项目二 推销准备技巧l 任务一 推销计划准备l 任务二 推销员自我准备任务一 推销计划准备事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优 秀推 销员21% 6% 22% 40% 11%劣等推 销员13% 12% 11% 21% 43%拼字游戏中 国 销 售 培 训 网 n游戏的启示目标 方法完成任务中 国 销 售 培 训 网一、制定推销计划的意义l 描述成功路径，确保完成销售目标l 规划你的工作，确保时间的合理运用l 培养成功的习惯中 国 销 售 培 训 网1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有 3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。 20年以后，也就是到

2、了 1973年的调查显示，这 3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。二、制定推销目标的方法和程序1、制定推销目标目标判断练习Smart原则什么是目标目标判断练习l 下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！中 国 销 售 培 训 网 http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c nsmart原则l Specific具体l Measurable可衡量l Attainable可达到l Relevant相关l Time-able以时间为基础中 国 销 售 培 训 网 http:/o 制定目标练习判断下列目标一、我要成为一名管理者二、我要在

3、2025年 12月 31日之前赚很多钱三、我要在 2015年 12月 31日之前成为美国 总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中 国 销 售 培 训 网看看约翰的目标我要在 2025年 12月 31日之前，通过销售赚到 100万元。明确销售任务将销售任务转化成 smart目标把销售任务转化成销售目标将推销任务转化成销售目标 推销任务：完成销售额 500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。推销目标在 2006年 11月 30日前，签订 500万元的销售合同，并于 2006年 12月 31日之前收回 500万元货款。确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目

4、标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的推销目标确定销售额的来源明确分目标二、描述实现目标的途径开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源 增加交易金额开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户 实现的方法开发新客户老客户

5、的再次合作增加交易金额约翰 2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户 实现的方法开发新客户300万老客户的再次合作100万增加交易金额50万描述方法 将方法指标化三、确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法约翰 2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户 实现的方法开发新客户300万 代理商制造商去年在谈的客户代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万 升级成网络版购买许可证紧密跟踪增加交易金额50万 劝说购买 X-4型软件 加强对 X-4型的介绍和展示将方法指标化 确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 约翰

6、2000年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户 实现的方法开发新客户300万 代理商 20家制造商 10家去年在谈的客户 10家代理商展示会 3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万 升级成网络版 20家购买许可证 4家紧密跟踪增加交易金额50万 劝说购买 X-4型软件 加强对 X-4型的介绍和展示进一步指标化 开发 10大客户： 和 200家制造商电话联系 拜访 40家制造商 确定阶段目标 制定每月工作规划四、制定全年的行动计划行动计划表第一季度目标：一月 目标要做的工作二月 目标要做的工作三月 目标要做的工作第二季度目标：四月 目标要做的工作五月 目标要做的工作六月 目

7、标要做的工作约翰的行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月 目标：一、获得 40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商 30家二、在去年跟踪的客户中实现 10万元销售额要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给 30家制造商打电话，争取达成 10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访二月 目标 要做的工作 三月 目标 要做的工作 约 翰鑫鑫电子大客户部经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在 90%的情况下都成为年度销售冠军。总结为什么要制定销售计划？制定销售计划的方法和步骤导入案例n 据美国有

8、关调查，超级推销员比普通推销员的业绩可高出 300倍。一般地说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是 2： 6： 2，即在所有推销人员中，业绩很好的占 20，业绩一般的占 60，业绩很差的占 20。试想一下，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？任务二 推销员自身准备一、推销员的心态准备二、产品知识准备三、推销工具准备一、推销人员的心态准备n 1、推销人必须具有超强的自信心n 推销员应该时刻怀有 “我一定能完成自己的目标 ”， “我一定能成为公司的推销冠军 ”， “我一定能成为全国一流的推销高手 ”的信念。小案例：成功 源于 自信 罗 杰 班尼斯特小案例 3-

9、3n 几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在 4分钟内跑完 1英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。n 传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信，在4分钟内跑完 1英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需程度。n 而当罗杰 班尼斯特打破了 4分钟 l英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有 300名运动员达到了这一极限。怎么解释这一现象呢 ? n 小案例：心理暗示的作用小案例 二战期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上作过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间

10、里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀片，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体 “嘀嗒，嘀嗒 ”的滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。 小知识 n n 培根曾经说过一句话：人生最重要的才能 :n 第一是无所畏惧；n 第二是无所畏惧；n 第三

11、还是无所畏惧。2、推销人必须具有强烈的企图心（事业心）n 美国伟大的职业成功学家n 詹姆斯 H罗宾斯 敬业 n 1、你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？n 2、你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？n 3、你将以什么方式工作？是积极主动，追求卓越，全力以赴，还是消极被动，得过且过，投机取巧？3、推销人员要有一个超强的心脏n 世界级推销大师哥特曼曾经说过：n “推销从被拒绝开始。 ”n n 曾经有人做过一个有趣的调查，调查美国、日本、韩国、巴西 4个国家推销人员在 30分钟谈判过程中，客户或潜在客户说 “不 ”的次数，也就是遭到拒绝的次数，结果为：日本人是 2

12、次，美国人 5次，韩国人 7次，巴西人最多，是42次。n 美国推销协会曾做过一个调查，情况如下 ：n 推销员 第一次遭拒绝就退却了的占 14.8，n 第二 次退却的占 22 ，n 第三 、四次退却的分别为 31 2和 21 5。n 可见 ，推销人因遭受拒绝而失去自信的情形是非常多的。【 案例与思考 】最大的敌人是自己 你的脾气太暴躁，常常沉不住气。 你经常粗心大意。 你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。 你太容易答应别人的托付，因为 “轻诺者必寡信。 ” 你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。 他接受别人的批评，随时都在改进，在蜕变。最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的

13、好胜心理，引导到了一个正确的方向。意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比：今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？ 思考与讨论 ：该案例给我们什么启发？二、产品知识的准备美国推销大王齐格勒曾建议推销员：“如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。 ”最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品 。案例：长虹电视了解产品知识 课本 19页案例l 产品基本知识：核心 形式 延伸 潜在 期望l 产品相关知识：竞争 行情 政策l 产品诉求重点（卖点）

14、l 产品 推销 重点（买点）l 不实在 ”是骗子， “太实在 ”是傻子案例分析l 有个顾客去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是 6元，一个标价是 6.5元。他左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给他的答案是：不同之处是6.5元的比 6元的贵。l 大家明白这意思吗？ 案例：一位兼职化妆品推销员 一位年轻漂亮的小姐兼职干起了 XX化妆品的推销，一天，她非常热情地把她推销的化妆品介绍给了一位男士顾客，不厌其烦地劝其购买。他们之间有这样一段对话。 顾客：请问这个牌子的产品与其他进口化妆品相比，有什么特点 ? 小姐：这个，唔，我不知道。 顾客：可能我问的问题太大了，你能不能

15、告诉我这种产品与其他产品的价格比较啊 ? 小姐：哦，这种产品的价格可便宜了，比什么法国、意大利进口的产品要便宜得多。 当小姐向这位顾客推销男士用的古龙香水时，这位顾客发现香水瓶的瓶口很大。 顾客：为什么香水瓶的瓶口与瓶子一样大 ?如果一不小心将香水瓶碰倒了，这几十块钱买来的香水不就没有了 ? 小姐：是啊，怎么搞的，也不加个内盖，也不装个喷嘴，我拿来就是这个样子的，我都搞不清是怎么回事 ! 思考与讨论： 小姐的回答令人满意吗 ?问题出在哪里？销售人员需要掌握产品的途径有： 听 听专业人员介绍产品知识 ; 看 亲自观察产品 ; 用 亲自使用产品 ; 问 对疑问要找到答案 ; 感受 仔细体会产品的优缺点