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1、“买伊利纯牛奶 拿健康好礼”大型消费者推广案一、活动背景：1、 二月份是春节后的第一个月，按常规各牛奶厂家尚未正式开展促销与推广活动，此时开展大型推广活动，消费者关注度高，信息传播干扰少，消费者信息接收度高，能确保传播效果。2、 通过此次推广活动，希望达到以下目标：向消费者充分传达伊利纯奶优良品质，同时加强品牌传播，推动品牌形象的建立，提升消费者品牌忠诚度。通过此次活动，特别加强伊利利乐枕在社区的推广。通过此次活动，希望推动牛奶淡季销量提升。二、活动主题：“买伊利纯牛奶 拿健康好礼” 伊利纯牛奶大型消费者推广案注：此主题暂定，需重新修正。三、活动产品：伊利利乐包： 1000ML 装纯牛奶、高钙
2、奶、高钙低脂奶500ML 装纯牛奶250ML 装纯牛奶、高钙奶、高钙低脂奶、脱脂奶伊利利乐枕： 500G 装纯牛奶250G 装纯牛奶四、活动时间： 2004 年 2 月 7 日2 月 29 日共 23 个工作日，每天均执行推广活动五、活动区域：地级市：苏州、无锡、南通、常州市区县级市：江阴、太仓市区六、活动地点：1、活动地点：市区商超点：卖场、连锁超市 （主要目的是宣传与销售）市区社区点：牛奶专卖店、奶站、社区入口或社区市民广场（主要目的是宣传与销售）2、活动执行安排：市区商超点：每点连续执行 3 天（3 场） 。市区社区点：每个小区至少连续执行 3 天（3 场） 。七、活动方案：、在活动期间
3、，消费者现场购买伊利促销产品 1 箱，即赠送刮刮卡 1 张，现场刮奖，多买多赠。奖项设置： 一等奖 方正数码相机 1 台 中奖率 600 箱 1 个二等奖 方正 MP3 1 台 中奖率 80 箱 1 个三等奖 健康牛或马克杯 1 个 中奖率 100%中奖注：以上奖品均为公司现有库存品。、现场试饮：活动现场安排利乐包与利乐枕消费者免费试饮。八、活动目标设定：、促销目标设定：区域 活动点数 总场次 单场销量/件 合计销量/箱 一等奖 二等奖 三等奖商超 30 90 40 3600 6 45 3600苏州社区 30 90 100 9000 15 113 9000商超 30 90 40 3600 6
4、45 3600无锡社区 30 90 100 9000 15 113 9000商超 30 90 40 3600 6 45 3600常州社区 30 90 100 9000 15 113 9000商超 30 90 40 3600 6 45 3600南通社区 30 90 100 9000 15 113 9000商超 10 30 40 1200 0 12 1200江阴社区 20 60 80 4800 0 48 4800商超 10 30 40 1200 0 12 1200太仓社区 20 60 80 4800 0 48 4800合计 300 900 62400 84 752 62400、试饮目标设定：区域
5、活动点数 总场次利乐包单场试饮量（1*6*1000）件合计/件 利乐枕单场试饮量（1*12*500）件合计/件 试饮总人次商超 30 90 1 90 1 90 13500苏州社区 30 90 1 90 1 90 18000商超 30 90 1 90 1 90 13500无锡社区 30 90 1 90 1 90 18000商超 30 90 1 90 1 90 13500常州社区 30 90 1 90 1 90 18000商超 30 90 1 90 1 90 13500南通社区 30 90 1 90 1 90 18000商超 10 30 1 30 1 30 4500江阴社区 20 60 1 60
6、1 60 12000商超 10 30 1 30 1 30 4500太仓社区 20 60 1 60 1 60 12000合计 300 900 900 900 159000九、活动宣传造势：1、 促销人员宣传： 商超每天每点安排 1 人，社区每天每点安排 4 人。 人员工资：每天每人 50 元。每人每天工作时间不得低于 8 个小时。 促销人员要求女性，形象亲和力强，沟通能力强，高中以上学历。要求统一着装，整体形象要洒脱，干净利落，不化浓妆。 促销人员培训由伊利公司区域经理主导，培训时间不得少于个小时，培训内容：伊利企业文化、牛奶产品知识、促销员基本要求及技能、组织纪律要求、活动内容、现场广促品使用
7、技能。、活动现场造势： 商超点：至少个促销台、促销服、1 个易拉宝、1 把大伞、活动告知海报、现场产品展示与陈列（利乐包/利包枕各 6 箱） 社区点：至少 4 张促销台、4 件促销服、2 个易拉宝、2 把大伞、活动告知海报、现场产品展示与堆箱陈列，不少于 120 箱（利乐包/利乐枕各 60 箱以上） 同时要求商超店内要有堆箱陈列及活动告知海报（货架+堆箱陈列） 。 现场同时派发产品 DM、牛奶手册等宣传材料，此部分材料利用现有公司配发品，不足再另行制作。十、费用预算：1、 场地费用：（商超：30 元/场 社区：80 元/ 场 ）区域 活动点数 总场次 单场费用 小计费用 总计商超 30 90
8、30 2700苏州社区 30 90 80 72009900商超 30 90 30 2700无锡社区 30 90 80 72009900商超 30 90 30 2700常州社区 30 90 80 72009900商超 30 90 30 2700南通社区 30 90 80 72009900商超 10 30 30 900江阴社区 20 60 80 48005700商超 10 30 30 900太仓社区 20 60 80 48005700合计 300 900 510002、试饮费：苏州：180 箱*28.5 元/箱+180 箱*26.4 元/ 箱=9882 元无锡：180 箱*28.5 元/箱+180
9、 箱*26.4 元/ 箱=9882 元常州：180 箱*28.5 元/箱+180 箱*26.4 元/ 箱=9882 元南通：180 箱*28.5 元/箱+180 箱*26.4 元/ 箱=9882 元江阴：90 箱*28.5 元/箱+90 箱 *26.4 元/ 箱=4961 元太仓：90 箱*28.5 元/箱+90 箱 *26.4 元/ 箱=4961 元合计: 49450 元3、 促销员工资：苏州：90 场*1 人/场*50 元/人/场+90 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=22500 元无锡：90 场*1 人/场*50 元/人/场+90 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=22500
10、元常州：90 场*1 人/场*50 元/人/场+90 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=22500 元南通：90 场*1 人/场*50 元/人/场+90 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=22500 元江阴：30 场*1 人/场*50 元/人/场+60 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=13500 元太仓：30 场*1 人/场*50 元/人/场+60 场*4 人/ 场*50 元/人 /场=13500 元合计：117000 元4、 刮刮卡制作费用： 四色印刷，画面为伊利健康牛及其它相关元素。 74000 页*0.25 元/页=18500 元 苏州：15000 页、无锡 15000 页
11、、常州 15000 页、南通 15000 页、江阴 7000 页、太仓 7000 页。 苏州：3750 元、无锡 3750 元、常州 3750 元、南通 3750 元、江阴 1750 元、太仓 1750 元、费用合计：苏州：46032 元 无锡：46032 元 常州：46032 元 南通：46032 元 江阴：25911 元太仓：25911 元总计: 235950 元十一、活动管控：1、 活动直接责任人为各区域城市经理，常州直接责任人徐晓军。行销主管负责活动督查及各区域之工作协调。2、 促销员的招聘、培训由各执行城市销售主管负责，培训材料由行销主管提供，行销主管在前期必须对活动区域销售主管先行
12、培训。各地培训由行销主管负责督查。3、 活动执行准备、执行、后期总结及相关事项处理各城市必须指定专人全程负责。4、 活动执行过程中利乐包客户与利乐枕客户工作协调由各区域城市经理负责。5、 OBU 经理、经理助理、行销主管不定期抽查，发现问题必须及时处理6、 活动执行点确定由各城市业务主管与经销商共同确定，费用支出亦必须有各城市业务主管参与谈判并与活动点签定协议。7、 活动执行时广促物料及促销产品由经销商负责运输到位及回收，不配合之经销商将作相应 3000-10000 元罚款。8、 活动执行负责人必须每天统计各促销点销售数据，完成促销日报表，并上报 OBU 行销主管。十二、活动结案材料：1、 每
13、天促销产品出库单、入库单（都必须有现场促销员签字）2、 每天每个活动点促销日报表3、 促销员工资表4、 活动点相片，每点每场 1-2 张5、 活动总结6、 场地协议及费用发票7、 一等奖、二等奖中奖者奖卡、身份证复印件、联系方式、签字接收单，商超要有收银小票。十三、费用承担建议：此方案重在品牌推广， 建议费用由市场处承担, 望公司能给予支持。二月份经销商销售竞赛奖励案一、 活动背景与目的：月份是牛奶销售淡季，为鼓励经销商积极进货销售，确保完成公司下达指标，实现年后开门红，特拟定此案，并通过此案间接推动经销商开发通路寻找销售增长点。二、活动主题：二月份经销商销售竞赛三、活动时间：2004 年 2
14、 月四、活动区域：苏南 OBU 全区五、活动对象：苏南 OBU 区域内一级经销商六、活动内容：1、对一级经销商客户销售评比，依据销量及达成率二项指标，综合评定。第一名奖励方正电脑 1 台。2、 地级市经销商与县级经销商分别评定，各取第一名奖励。利乐枕经销商参加相应地区级别评定，如县级利乐枕经销商只参加县级经销商评比，地市级经销商参加地市级经销商评比。3、 评分办法：依得分高低排名次，最高者为第一名，依次排序。经销商得分= 进货量/全区进货量 *10%+较 1 月增长率*30%+经销商达成率*60% *1004、 参评条件：二月份达成率：100%以上，三月份达成率 90%以上。二月份无违反公司规定或公司政策，如窜货行为。5、 奖品：奖品为苏南 OBU 现库存电脑。需要量 2 台，地市级与县级经销商 各一台。6、 奖品兑现：2004 年 4 月份
