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1、最受经销商喜欢的四类业务员我到市场看望经销商时，经常听到他们跟我说，XX 业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受 ”、“始终站在厂家的一边 ”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题” 、 “高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年，也不知道经销商喜欢哪一类业务员，那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说，我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意，让公司业务开展得一帆风顺。笔者认为，要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务员确实是我们要研究和清楚的。到底哪些业务员是经销商喜欢的呢？ 一、顾问型业务员 顾问型业务员一般都是知识
2、比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销 From EMKT 知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。 我估计，现在市场上有 80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场要求的，比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。 主要在以下方面指导和培训： 1. 看他的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。 2. 绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核，考核项目合不合理。 3. 组织技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。 4. 各项工作有没有制度化、流程化、标准化
3、。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。 5. 财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确；对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。 6. 办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。 7. 仓库管理有没有标准和制度。如“ 先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。 8. 跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。 9. 客户拜访是否线路化、标准化。 10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。11.对超市和二批的加价率是
4、否合理，这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。 12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理二批，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促销活动等等。 以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨，提出自己的看法和建议，让客户改进 ，使客户在你的指导下成长和发展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做你无形中就成了经销商的老师，而你也在探讨中收获很多实质性东西；你的生意就更不用愁了，难道学生还不听老师的话吗？ 二、能争取利益型业务员 大部分经销商都是“利益驱动型”经销商。没有利益你就是产品再好、厂家再有前途，就是500 强企业这与他们都没有关系。依我看对经销商还是要“ 动
5、之以利，晓之还是以利” 。 一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出，就看你有没有本事去拿，怎么样去拿。 我过去手下有一个业务员，很能干，在争取利益上面确实值得一学。他每到一个市场，总是首先物色一个有代表性的超市，然后动员经销商付出一定代价做好这个超市的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。往下就邀请他的上司到他的市场视察、检查工作、给工作意见；而他则告诉上司说这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公司带来多少收获，能带动其他超市学习。接下来就是要求公司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在自己的辖区内有这样的业务员为自己争光。费用嘛，谁用不是用？
6、关键是业绩。作为经销商，面对这样有思维的业务员，自己又能得到利益，何乐而不为？ 三、能解决问题型业务员 市场问题几乎每天都有，但很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累，问题成堆，导致经销商对厂家的看法就越来越深，最后演变成敌对关系。 通常有以下问题需要及时处理： 1. 对产品质量的投诉处理 对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理，特别是对消费者的投诉，要及时做出反应，做到“先外后内” ，意思就是说要先稳住经销商和消费者的情绪，给一些补偿，平息他们的怨恨，然后再对内部相关人员做出处罚。 2. 对费用垫付的投诉处理 我们经常会遇见经销商垫付进场费、条码费、堆头
7、费、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出，但又没有能够及时报销。对费用之类的你一定要言出必行。一个经销商告诉我一句经典的话“考察一个人或者一个厂家，看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信”。 3. 对窜货的投诉处理 很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为业务员这个层面，我认为首先是及时向你的上司汇报，汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的反应程度，危害程度，对市场的冲击所造成的损害。等待上司所做的处理，然后又及时向你的经销商报告处理结果。 4，对退货的投诉处理 业务员一定要掌握好退货标准、退货流程，以免到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销商
8、退货是很难避免的，只要能及时换货或者是按制度执行就行。 当然，市场的问题还有很多，如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划促销进行活动等等问题，作为业务员你只要记住“及时、准确、按标准、按流程办理”，我相信你就会成为一个会处理问题的优秀业务员。 四、勤奋工作型业务员 能做到上面三类业务员，我想水平还是比较高的，一般都会受到经销商的喜欢，但很多业务员知识不高、经验不是很丰富，水平一般，我有一个想法，那就是你必须勤奋，俗语说得好“天道酬勤”。勤奋肯定不会令人生厌。 我见过一业务员，姓陈，23 岁，他刚从学校毕业，做销售不到五个月，分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂一直是个难题
9、：三个业务员过去都没有找到经销商来合作；其中有一个准客户，业务员三番四次去求他，都是毫无结果。小陈到了宜昌以后，首先找了一个 20 元钱一个晚上的小旅馆住下，他不敢住好的，没有业绩。他思来想去终于想去一个办法。然后前往准客户处，问客户招不招工，条件是包三餐，不要工资。那老板想，世界上还有这等好事。小陈看出老板的想法，说可以先试。老板同意。 小陈进公司后，很快就跟经销商的业务员打成一块，一起搬货、一起铺货，每天回来还要帮老板点货，结账，打扫卫生，见到什么工作都主动去做。 也是事有凑巧，老板的娘病了，要留医在医院没人照顾。小陈主动提出他去照料。一日三餐，打针吃药，小陈把老板的娘照顾的无微不至。甚至
10、是老板的娘还想在医院里面多呆几天。 直到这时，老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也才原原本本告诉老板，他是 XX 纸业公司的。老板这才恍然大悟。 小陈就是通过自己的勤奋来换取经销商的欣赏。我相信，世界上没有不喜欢勤奋的人的，在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候，这未必不是一个好方法；总算自己经验丰富、水平很高，勤奋还是需要的。 经销商喜欢什么样的业务员，我想你只有了解经销商的需求，多一点站在经销商的角度思想问题，你就会做得很好，你就会成为经销商喜欢的人。 其实，能得到经销商的喜欢，你的业务就成功了一半。 业务员与客户打交道的五大忌 作者: 梁胜威 业务员的工作总是要跟客户打交道，打的交
11、道多了自然就会跟客户熟络，客户也会把业务员当作朋友。不过，人太熟了，就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误，甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳： 第一忌、说客户背后话 业务员都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势，能把产品的特点顺顺利利地说明白，能清清楚楚地宣达公司的销售政策；对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后话。 我离开一家公司后原则上两年内不谈以前公司的一些状况，谁要是问我，我会跟他说：“请原谅，我不想谈以前公司的情况，我可以跟你谈行业的或者其他公
12、司的一些情况。”每个客户都非常欣赏这种做法，认为这是职业道德修养，他们一般也都不再追问。 业务员尽量不谈以前客户的运作状况，尤其是客户的财务数据、人员配置、公司战略、市场占有率、产品开发、经销的产品等等。 很多人离开一家公司后，总喜欢说前面公司的问题，说其他客户的不是，总觉得自己是对的，当然，即使你是对的，又有谁来为你做出公正的评价呢？但留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、不可相信的人，他认为你以后也会同样对他。 所以，业务员应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况，尤其是别人的不是。第二忌、用客户的东西 有的业务员跟客户熟了，就很随便地用客户的东西，例如借用客户的车来开，借用
13、客户的人员来办自己的事，客户当着你的面是不好意思说不给的，但心里头总是觉得不爽，一两次没有什么关系，借的次数多了，客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。 也有业务员喜欢贪小便宜，如用客户的电话来打业务电话，用客户的传真机传真文件，甚至用客户的电话和传真机打私人电话；有的则直接拿客户的产品来自己用。这些行为都是让客户反感的，在你用这些东西时，恰好也是客户考验你的时候。 最令客户讨厌的是有的业务员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏，虽然你不一定看他的资料，但他的很多秘密都在电脑里，总是不那么放心。久而久之，会对你产生厌恶感。 更有甚者是那些有借无还之人。 有一个南昌客户跟我说起一个业务员向他借钱的
14、事，那个业务员当时手头紧，向客户借了500 元，但客户跟我说了起码有三次。他说这个业务员离开后连一个电话也没有给他，也没有说过借钱一事。其实 500 元还不够喝两顿茶的钱，但留给客户的印象却非常不好。 第三忌、暴露客户的秘密 前面说过不要背着客户谈论客户的情况，对于客户的秘密更是禁忌。客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式，还有客户的一些个人隐秘。这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西，你如果暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。 我见过一个业务员在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃了一顿饭，结果这事给客户的老婆知道了，追问之
15、下，这个业务员如实说出当晚情况。他觉得平时客户老婆挺开明的，不会有什么事的，最后令客户搞到离婚地步。业务员说他自己为了这事会愧疚一辈子！ 第四忌、离间客户关系 挑弄是非是小人行径，不可为之。但有些业务员为了达到自己的目的，就不顾一切搬弄是非，至令客户合作伙伴闹意见 在合伙型的客户中，一般业务员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下，对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中，尽量少提客户的利益方面的话题。 人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目，兄弟成仇，伙伴变敌人。所以，作为业务员的我们除了做好自己本职工作以外，其它一切尽量少参与。不然的话，会导致卷入是非圈之中。 一般经销商客户都是家庭式的，对
16、于别人的家庭问题你更是少说为佳，俗语有说：“清官难审家庭事！”何况你是一个业务员，更是能避则避，能免则免。 当客户伙伴关系中发生摩擦时，他叫你去评理的时候，在万不得已的情况下你要去评理。此时，你应该站在公正的立场上说话，不能偏帮那一方，这样你才会让经销商信服你，否则，你将吃力不讨好。 总之，你不要成为一个是非之人。 第五忌、与客户称兄道弟 有的业务员喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和经销商结拜兄弟后，你的工作将只能站在经销商这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。 在结拜兄弟下，我估计你就很难有什么商业秘密隐藏，哪怕是善意的秘密。公司里往往有一些不让所有客户知道的政策，在此情况下，你能对你的结拜兄弟保密码？ 一般情况下，经销商与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力，一旦你离开公司，我想你和他的兄弟关系也会是
