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1、上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 1 页 共 30 页杭州协和陶瓷公司培训与小区推广工作手册上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 2 页 共 30 页保密约定本诺贝尔培训与小区推广手册涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的市场管理人员和业务员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保留对相关人员追究责任的权利，多
2、些配合！。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 3 页 共 30 页目 录保密约定训工作参考执行手册训工作的定义训内容端导购培训 店店长培训 端的日常管理制度培训销商销售人员培训 训工作参与的人员 训工作的工作流程区推广工作参考执行手册定小区推广工作手册的目的识小区推广工作小区推广工作的目的小区推广工作的主要内容小区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的主要职责区推广工作的几个步骤 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 4 页 共 30 页1. 划与筹备阶段（提前一个月进行）区推广实施
3、阶段（提前半个月准备） 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 5 页 共 30 页说 明诺贝尔区域分公司和经销商之间配合的最主要工作分为两个部分：一是终端软件的提升：终端软件的提升，最主要的来自于终端店的店长和店员的综合素质的提高和销售技巧的提升，由此来增加其和客户的销售能力，增加接触成交率；二是小区推广工作的落实和执行：小区推广工作最主要来自于对集中的目标楼盘的推广和宣传工作，这项工作可以极大的提高终端的拦截，对于目标客户的品牌宣传等非常有效。接下来对这两部分的具体工作进行描述。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限
4、公司2016/12/14 第 6 页 共 30 页第一部分 培训工作参考执行手册一、培训工作定义培训是指由杭州协和陶瓷公司组织,各中间商配合，定期针对终端管理和导购技巧对中间商及其导购人员进行的一项常规性的工作和各项业务训练。二、培训内容：1. 终端导购培训 导购技巧培训 导购工作规范培训 导购岗位职责培训 产品知识培训 企业知识培训2. 门店店长培训 门店店长职责培训 门店日常管理的制度、职责、技巧培训 产品及企业知识培训3. 终端的日常管理制度培训 本块面为针对所有员工进行的培训4. 经销商销售人员培训： 销售技巧培训上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷
5、有限公司2016/12/14 第 7 页 共 30 页经销商员工本公司员工分公司讲师总部讲师经销商员工本公司员工 客户以及自我管理培训 产品及企业知识培训注：动态的培训内容可以根据经销商、业务员等一线人员的要求再进行细化和调整。5. 培训工作参与的人员注：本图只为说明培训参与人员，并非管理职能框架图。诺贝尔分公司和经销商职责划分图：市场部经理经销商分公司经理经销商分公司经理市场部经理上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 8 页 共 30 页终端软件的提升区域分公司市场部是规划和主要执行者经销商作为最主要的配合者部分外部合作公司
6、的培训作为重要的补充培训制度和培训内容的保障，相关对经销商的激励保障 具体的工作职责划分市场部经理 培训工作的主要组织者 负责培训计划的制定，学员的召集，培训内容的确定，讲师的沟通，培训评估等工作。分公司经理 负责资源的协调 人事协调，物力配合。经销商 负责配合 培训需求上报，培训内容上报，员工培训安排等。讲师 培训工作 讲义筹备。本公司其他员工 参加培训 接受培训，提高业务和管理能力。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 9 页 共 30 页三、培训工作的工作流程从上图可以看出，培训工作的几个主要流程为：1. 分公司主持的培
7、训计划与筹备工作。2. 经销商配合的培训执行工作。3. 培训总结工作。步骤一：由分公司经理联合市场部负责人负责的培训计划与筹备工作的主要内容。1) 设置培训岗位（建议由市场部统筹督导执行，其他部门配合执行，分公司经理可过渡性地负责） 。2) 落实培训职责：以大区为单位设立培训机构，同时以分公司为单位设立培训岗位，保证有足够的人员组织培训工作。3) 确立培训对象：现阶段主要为终端导购以及管理人员，终端寻访经销商提出计划市场部 培训筹备培训计划制定 培训组织市场部直接制定计划培训总结考评上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 10
8、页 共 30 页人员等。4) 制定培训计划：以季度为单位，在淡旺季设置合理的培训目标及工作计划。计划内容： 培训目的 培训对象 参与人数 培训场所 培训时间 培训讲师 费用预算等5) 建立和规范培训上报与审批制度（业务部门负责上报） 。培训计划的上报流程：6) 落实培训讲师： 技术方面的培训讲师需总部支持。 业务方面的培训需分销部以及专业人员参与。213 4业务员市场部经销商上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 11 页 共 30 页7) 确定培训内容：培训内容的大原则： 适用性原则：要深入分析消费者购买各阶段的需求，编写具有
9、针对性的培训内容。 普及性原则：要组织其他营销块面的内容，综合提升受训者的素质，从而提高他们的工作能力。步骤二：培训执行工作市场部落实下列工作 场地落实 讲师落实 学员召集 培训纪律制定 培训课程落实步骤三：评估与考核市场部经理制定，分公司经理配合执行。1) 设置培训工作的达标标准与监测机制：设置合理的培训对象的达标标准作为衡量培训对象以及培训者工作成绩的重要指标，同时通过考试以及业绩跟踪分析等手段监测培训工作的效果。 培训参加人数。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 12 页 共 30 页 学员考试成绩（这里是指现场的模拟
10、练习情况） 。 学员对培训的交流体会以及意见搜集。 学员工作现场的运用表现。 培训后的销量表现等。2) 建立培训考核制度（本条款为参考条款不作为硬设条款）： 设置考核指标，对培训对象以及培训讲师、组织者进行考核，并与月终的收入考核体系挂接。 综合上面的几个标准，对培训讲师以及市场部的组织者进行考核，在培训结束后由分公司经理助理对上述情况进行统计，报分公司总经理审批决策奖惩。附：中间商在培训工作中的协助性工作（此项为参考项） 。 诺贝尔中间商有责任和义务配合厂家建立培训提升体系，具体工作如下：1. 确定所属诺贝尔专卖店对培训工作的支持内容。例如：按照诺贝尔提供的培训计划，准时到指定地点参加培训。
11、2. 确定所属诺贝尔专卖店与厂家组织培训工作的对口组织与个人的责任。采取店长负责制，将培训的组织接洽工作落实到每个专卖店的店长，由店长统一配合协和陶瓷公司的培训工作。3. 建立培训效果的考评机制。培训后要建立一定的考核标准，对培训的内容进行跟踪强化。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 13 页 共 30 页 对于区域分公司和经销商之间的政策调整：要求经销商进行培训方面的配合，必然牵扯对经销商店的店内管理的监督。因此，诺贝尔可考虑在政策上给予过程管理的支持。一是对于大力协作，做的比较好的经销商可以结合以下的小区开发工作给予一定
12、的返利支持，作为过程管理的支持；二是对于工作优秀，表现突出的店员和店长，由公司进行部分奖励，通过评选给予荣誉和资金上的鼓励。上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司2016/12/14 第 14 页 共 30 页第二部分小区推广工作参考执行手册一、制定小区推广手册的目的：1. 小区推广工作的参考工具范本。2. 明确小区推广工作相关部门的工作内容。3. 明确小区推广工作的工作流程。4. 明确小区推广工作流程下的工作内容。二、认识小区推广工作1. 小区推广工作的目的 加强与目标消费者的直接接触，增加品牌宣传的直接性。 加强与目标消费者的正面沟通，收集客户信息，跟踪服务产生销售。2. 小区推广工作的主要内容21 小区推广的工作内容流程图：整合一下，工具箱（那么变成一个标准的东西，工具
