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1、屯河工贸项目第三期报告 第 1页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 依据经销商的合作意愿和其各方面能力，屯河建材未来对经销商可分为四大类型来进行管理 经销商能力 经销商与屯河建材合作的意愿 大 小 低 高 B A D C A 稳定区域 B 发展区域 C 观察区域 D 危险区域 屯河工贸项目第三期报告 第 2页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 利用经销商分类模型对各家经销商进行评价分类 经销商合作意愿 评估指标 经销屯河建材的重要性 经销商对价格窜货等政策的遵守情况 促销投入 外派业务人员数量 与业务员的合作状况 对客户的服务 信誉度（保证金、回款等方面） 权重 2
2、0% 20% 10% 10% 15% 10% 15% 高 = 100 中 = 50 低 = 0 经销商能力 评估指标 整体实力 经济规模 流动资金 硬件设施 人力资源 业务能力 型材销售经验 销售任务完成率 市场开拓能力 管理能力 渠道资源 所拥有客户资源 当地关系网络 权重 40% 15% 10% 5% 10% 40% 5% 20% 10% 5% 20% 10% 10% 经销商合作意愿评分表 经销商能力评分表 外派业务人员数量： 0 低； 1 3人 中； 3人以上 高 每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，以得出经销商合作意愿和能力的得分。 屯河
3、工贸项目第三期报告 第 3页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 对于 河建材应该完善管理，大力支持，共同发展 完善管理 划定各自经营区域，控制竞争，避免恶性抢单事件的发生 每半年进行一次考核，对不合格的经销商再给一次机会，再次不合格的予以更换 大力支持 运营支持 建立专门的市场运作基金，帮助经销商进行广告宣传 及时与经销商沟通市场信息 ,研究市场开发策略 帮助经销商延伸网络，寻找有潜力的下一级经销商，协助完成年度指标 信用支持 为表现良好的经销商提供一定程度的信用支持，信用额度根据经销商的规模和资信程度而定 管理支持 对经销商的管理人员进行管理知识培训，提升其管理技能 对经销商及
4、其下属网络进行技术培训，便于其更好地进行推销 服务支持 对这类经销商的订单，要保证优先供货 逐步建立完善的售后服务系统，使经销商专注于销售，无后顾之忧 屯河工贸项目第三期报告 第 4页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 对于 河建材应对其进行多方面的培训，全面提升其销售和业务能力，促进其向 销售培训 销售技巧培训 由公司专门派出优秀的销售业务人员等对其进行培训 安排这类经销商到 取实战经验 型材技术培训 公司派出业务员对经销商进行技术培训，以便于其更好地了解各类型材的性能特点，从而更好地进行有针对性的销售 广告培训 对经销商进行广告宣传培训，教授其如何通过良好的广告宣传来促进销售
5、 屯河工贸项目第三期报告 第 5页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 对于 河建材应逐步建立起应对与预警的双重机制，充分调动经销商的积极性 在分公司和总部建立制度，对所有经销商反映的合理问题予以记录并保证在一定时间内给予答复，防止问题积少成多 分公司人员要经常与这类经销商进行沟通，及时向总部反馈信息，避免有能力的经销商消极怠工甚至投奔竞争对手 可考虑给这类经销商一些类似于专供 激其积极地工作 解决问题 对于已经出现问题的经销商，公司应该迅速地派出高层人员与这类经销商进行沟通，了解其真实想法，并设法消弭分歧，充分调动起这类经销商的销售积极性 防微杜渐 屯河工贸项目第三期报告 第 6页 2003年 12月 17日 保密文件，版权所有 对于 河建材应与其保持松散的联系，目的是为了获得信息、寻求转化 松散联系 观察与转化 公司只与其保持生意上的联络关系，不与其签约并进行管理，也不对其提供任何支持 获取信息 公司业务人员不定期地进行实地或电话访问，以求获得潜在的客户需求信息 关系的保持也可能导致这类经销商就客户需求信息主动与公司联系 对于某些有潜在实力和能力但由于体制等原因而导致能力不能发挥、销售意愿低下的经销商，公司应在目前国资改革的大背景下注意观察，当这类经销商机制发生转变后要及时予以拉拢
