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1、 摘要 作为利用“产消合一”的最典型模式之一，手工 一方面带给消费者选择原材料、设计、制造等全过程体验，另一方面由于在生产上采用延迟制造策略而大大减少了企业的生产、销售、物流、人力资源成本等，实现了消费者和企业的双赢。 关键词 产消合一 延迟策略 经营模式 一、的界定与内涵分析 本文中所指的 指顾客利用体验策划者提供的原材料和技术，自行设计、制作和享用产品的全过程。相应的，手工 是指店主为顾客提供原材料、场地、培训支持，顾客自己设计、制作并消费产品的场所。 的消费触点分析 手工 品的基本效用。顾客通过利用 已准备好的原材料，接受简单的制作培训，自己设计、创造出来产品。从本质上来说，这与在普通商
2、店直接购买的产品的效用没有区别。 手工 来的过程体验。提供的就是一种让顾客身在其中并且难以忘怀的体验全过程。这种全方位、全过程的体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的巨大的成就感和个性诉求的满足。 来的情感附加 “礼轻情谊重” ，亲手制作的礼物是世界上独一无二的，这份心意足可以用来充分的表达亲情、友情、爱情、心情：首先，亲情主题，父母带着孩子来体验，一家其乐融融、齐心协力的制作一件纪念品，这一共同制作的过程是最难忘的；其次，友情主题，同学、朋友情谊，是维系现代人际关系的重要纽带，这种感情更多地超越了物质樊篱；第三，爱情主题，能够有机会为爱人亲手制作
3、一份世上“独一无二”的礼物，或和爱人一同制作纪念品的过程是表达心意的绝妙方式，处于热恋中的情人是时尚的首选追随者，对时尚的热情、资金投入和时间投入，往往处于非理性状态。 同时，对一些消费者来说，粹是一种情绪、自我放松、自我陶醉的方式，是因为心情的需要，这种人大多数是性情中人或时尚派先锋人士，他们一旦喜欢上时尚手工，往往都会沉缅进去，继而成为时尚手工发烧友，成为 实的消费者。 二、手工 经营模式的竞争优势 在供应链管理中采用延迟制造策略 手工 延迟战略供应链模型的基本思路是：通过对 产品的构造差异点的分析，将产品构成单元中分成不变的部分(通用的)，即原材料准备部分和为实现差异化部分 (定制的)，
4、即顾客 部分，延迟产品差异点的部分的生产(生产延迟)和延迟在制品向第二阶段的移动 (物流延迟)，直到获得顾客响应才向下游移动，并加以制造形成产成品。大大减少了库存滞销的风险，降低成本，满足了顾客的个性化需求。 在生产方面的竞争优势 手工 的生产技术专业性低。可在现场传授制作方法、进行简单培训的项目基本都是技术专业性较低，并可在较短时间内被顾客熟悉和掌握的，培训师仅仅处于辅助性地位，顾客作为真正的主题参与整个生产的过程。 手工 生产过程带给顾客具有较大的直观感和安全感。手工 提供给顾客机会可以完全参与到原材料选择、产品设计、生产制作等全过程中，亲眼检验原材料和成分构成，利用培训师提供的技术和工具
5、亲手参与制作，安全、卫生、直观，从而大大增强了消费者的安全感和满意度。 在分销方面的竞争优势 手工 在分销方面实现了产消合一，保证了分销渠道的畅通。由产消合一带来的价值对于店主和消费者是双赢的。对 主来说，除了原材料采购之外，几乎不需要其他的物流和销售环节，这种“产消合一”的方式大大降低了生产、成本、物流、人力成本，进而降低了经营风险，并减少由过度生产和库存所造成的浪费，这是 经营模式的最大的优点。 在促销方面的竞争优势 各种节日都是满足体验经历、馈赠礼物需要的大好时机，手工 可以利用消费者此种需求获得促销方面的强大的竞争优势。一方面，手工 可以充分利用中国的春节、中秋节、情人节等重大节日，开
6、展相应的亲情、爱情活动，推出相应的礼品赠品，吸引消费者；另一方面，还可以根据自身产品内涵等因素，设定“主题日活动”；此外，还可以在假日举办有创意的比赛活动等等，推广时尚健康的生活理念，使得更多的潜在顾客增加对手工制作文化的了解和热爱。在成本方面的竞争优势 手工 的启动资金少。由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流，的启动资金相比其他企业较小，极大的降低了风险。 手工 的生产成本小。只需购置制作工具和定期采购原材料，生产规模小，固定资产磨损相对于普通的制造商较小；利用了产消合一，避免生产的浪费，并节约包装、库存费用。 手工 的人力成本优势。手工 一般规模小，全店通常只需要 12 名培训师辅助消费者完成体验过程；由于消费者产消合一，节省销售、物流环节，无需再额外雇佣数名生产、人员、物流配送人员等，极大地节省了人力成本。 总之，手工 以时尚、体验为卖点，以产消合一、延迟策略等先进的理念的经营模式，并以生产、分销、促销、成本等优势作为核心竞争力，是投入少、风险低的创业方式的首选。 参考文献： 1阿尔文托夫勒著:财富的革命M006 年 6 月，第一版 2约瑟夫派恩，詹姆斯 吉尔摩著:体验经济M一版 3肖恩史密斯，乔 惠勒著:顾客体验品牌化体验经济在营销中的应用M004 年 5 月，第一版 4王焰朱志恒: 面向供应链的延迟策略及其应用J007 年第 1 期
