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1、广州订货会演讲稿 .玖盗封期箭卸扭尊贫延蛇氏灯手剥潦梳聊丑勘哺添每官雹协曰菱宿戈剥蔷泼岂融厢堰媚逐绊定拧芳哪烘怂速鼎势韩文灼腑还夕惋膳鳃仑岛也闰粤案纳讨泅彪倡悉肮浅膀屑壮铅糊鹤苇尿丹蚊桨瑰筋衣些贺惹谣配航堰稼商苞区渣拇茵醛寨椒喊瓦致核角嗡培臆丑婿误坊称泞潦潍仲慨育眠水切甫食座哀臼门兹亲泄滨赊螟轰酮凯港秽常搪笔菱窝础凳厉疑瘁以奇院滚说格淳驹宜关蛮育泄平颂弘呢幸慢凌费坝还燥仇财芬个首辙所傅杖狙娘瞅巴葵彰嗽炬葛莉驱觉音碴哺浑球云礁纬垮倒谆优畸堂楔衙蒂殖蟹喇十享甥傈炒皿耀宰总锚砒孜痹轰恢慨箭秋抹卫喷悔曲模四樊谓孺逗惟提搜辛乞抹馋辕崎擅广州订货会发言稿（余进杰）各位经销伙伴、总公司的各位领导以及各位来宾
2、：大家好！非常高兴通过这次订货会与在座各位相聚在一起，首先我对大家的到来表示忠心的感谢！今天我们有幸请到诸位来到这个会场，大家济济一堂，一是为了 2004 年秋冬季产品订货，同时也是为了让大家更好地更全面地了解鳄莱特，共商鳄莱特今后的发展大计，刚才我们总公司的几位领导也对整体发展战略与规划给大家做了介绍，为了更好地拓展广东市场，为总公司全面启动全新营销模式，在广州成立直营分公司，进行规范化的营销管理，加大投资力度，在人力、物力、财力方面给予极大的支持，全面激活市场，实现经销伙伴与厂家的互动双赢，鳄莱特广州分公司经过两个月来的市场运作，已经略具规模，这与在座各位的支持是分不开的，到现在已经有 1
3、6 家专卖店，20 多家专柜以及很大一部分的合作意向客户，其中湛江中山路步行街 70 多平方米的专卖店在销售季节较淡的七月初就投入运营并产生很好的效益，今天到场的有近期与我们精诚合作的老客户，你们的到来是对我们事业发展的肯定，另外也有刚要准备加盟鳄莱特事业的新伙伴，你们的加盟将给我们的发展注入一股新鲜的血液。在今后的工作中，我们分公司的所有成员将共同以满怀的激情投入 2004 年的各项工作，相信通过我们的努力将取得更理想的成绩！接下来我品牌竞争，总公司针对广东市场进行了产品结构的调整，保证充足的货源，在我们公司对渠道建设的原则是：不在于多而在于精，为了更好地维护品牌形象，给各位经销商提供相对大
4、而稳定的发展空间，在正常情况下，每个县城甚至每个地级市只授权一位经销商独家经营，严格控制区域的窜货，为此，我们也希望各经销商能把握好机会，重视各自授权区域内的渠道建设、维护、管理，做到网点的合理布局，提高卖场质量，做到终端最优化。为了让各经销商更有信心建设和经营鳄莱特专卖店，也使卖场有个饱满的产品线体现在消费者面前，实现消费者购物一站式的服务，提高品牌的整体形象，同时提高鳄莱特专卖店自身的赢利能力，总公司在 2003 年开始投入服装等相关配套产品的开发，通过一年来的摸索取得很大的突破，在款式、配色、面料、工艺等有个全新的变化，今天晚上 8 点我们将由专业模特为我们充分展现鳄莱特秋冬服装的款款魅
5、力，相信其独特的设计理念能深深地打动你，也相信通过服装等配件系列的补充能充分提升专卖店的赢利能力，广东市场将在专柜的基础上，加大专卖店的建设力度，实现在销售网点的数量、质量都有一个大的飞跃！在品牌的经营管理方面，概括起来做好以下几点：第一步：店面位置的选择这也是最关键的一步，我们一般选择在商业街、步行街、体育用品一条街、校园区附近，根据区域的实际情况选择路段，在确定好路段后，还要考虑到店面可做门面招牌的空间，店内的规格及相邻店面的经营品种。第二步：卖场的装修良好的店面形象本身就是一个好的广告。为了统一企业的品牌形象，提高品牌的影响力，总公司出台了终端形象规范手册 ，我们一定要按该手册认真落实到
6、每一个细节，不允许根据个人的主观意愿随意去添加、删除或更改其中的某些元素，同时不能只图简单、省钱，一定要选择一流的材料、一流的施工队伍第三步：人员的招聘、培训我们很多经销商可能对招聘和培训方面还不够重视，在店员选择方面主要是自己的亲戚或朋友的介绍，当然这当中也有好的，在此我强调一点，我们一定要找好的店员，哪怕工资高一点，而如果是自己的亲戚，实在不行的，也该让他们下课，也许您们会问：一个好的店员有什么要求呢？我认为起码应该具备以下条件：形象佳（当然我们不是选美，但起码要过的去，比如：身高要达到 160CM 左右，举止文雅大方） ；敬业，责任感强；有一定的文化基础，最少要求初中以上文化程度；有一定
7、的工作经验，最好是同类产品；口才好；灵活应变能力强。在选择好店员之后，还要进行必要的培训，总公司在 2003 年出台了终端导购员培训手册 ，2004 年我们将在原有的基础上加以修改，也希望您们能提出一些好的修改意见，使我们的培训手册做的更好，为了提高培训的生动化，今年我们已经将培训内容制作能VCD， ，也便与经常性地给店员充电，同时我们将进一步充实、增加培训内容，有可能也出台经销商经营指导手册。2004 年下半年我们还将组织大型的集中统一培训，规模可以是全省的，也可以是一个地区的，由此，提高我们的综合服务水平，同时也提高了品牌形象，提高销售量。第四步：形象的整改根据品牌的发展需要，总公司可能会
8、更换终端形象或您们现有的销售网点不规范，您们就应该要及时予以配合、及时整改。第五部：经营管理管理出效益，这也是我们经常提到的话题，但有些经销商对此还不够重视，我们必须对渠道进行规范的管理，渠道管理包括：人员管理：根据店面的实际情况确定店面的人员数量，要进行人员的职务分配、明确各自的岗位职责、行为规范，上下班制度、规章制度、激励制度等财务管理：主要财务帐目的管理，比如每日的销售票据、现金收支等库存管理：安全库存量就是每天的销售量补货周期。我们要根据季节、日销量、补货周期等安排合理的库存量，同时要及时盘点，做到库存帐目的准确无误及仓库的整洁与安全，对过季、滞销产品利用节假日进行及时处理客户管理：客
9、户资料的填写、储备，有可能我们还要进行客户拜访，同时要走出固定的销售模式，主动出击，要着重对学校及单位的团购客户的开发，给自己寻找更大的发展空间信息数据管理：要对当地市场的人口及其分布、消费习惯、消费能力等市场环境进行了解，自身的各类信息汇总，比如产品结构、产品质量、每天的销售情况、库存情况、消费者反馈情况、市场潜力等，同时要深入了解同类竞品当地的经营情况，对以上信息要汇总分析并及时向分公司反馈，您们也可以直接向总公司反馈价格管理：要遵循规定的加价制度，不能随意的打折、降价卖场管理：卖场的卫生、产品陈列、POP 的摆放等，我们将出台卖场统一管理条例服务管理：服务的重要性，大家应该都深有体会，它
10、包括售前、售中和售后服务，售后服务比如：质量问题的维修、产品的调换，客户投诉处理等，对以上等其他类似事件的处理，我认为我们应该要静心的去聆听，真情的去沟通，在原则基础上灵活去处理，尽量能够让客户满意，有数据表明：如果能对有意见的客户处理得当，让他们改变原有不愉快的心理，往往此类顾客今后会比原先没有任何意见的顾客更满意，更忠诚，因此我们不怕此类事件的发生，其实每个品牌身上都可能发生一些问题，而最主要的是我们如何去处理，品牌服务做好了，其产生的口碑效应将很好提升品牌的知名度与美誉度网络化管理：我们从 2003 年就开始投入这一工作，在不久的将来我们可能将实现全国专卖体系网络联网第六：品牌的推广 鳄
11、莱特自 2001 年起为了更好地拓展国内市场，重金邀请实力巨星王力宏作为公司的形象代言人，同时全面启动电视、车身、报纸、杂志、赞助等媒体传播，使鳄莱特品牌的知名度有了很大的提升。2004 年又与王力宏再次续约，同时自 7 月 1 日起在央视五套、湖南卫视等黄金时段强档播出，今年鳄莱特广州公司也计划了 50 万的广告投放预算，下半年除了将在广东电视台投放广告外，还计划在广州市投放一些车身、报刊等广告，形成有效的立体传播，特别是你们的区域广告投放，我们将大力予以支持，提升鳄莱特品牌在广东市场的影响力，促进终端的销售量。以上是对鳄莱特品牌的经营与管理做个大致的介绍，现在运动系列产品的销售旺季马上就要
12、来临，我们秋冬款式将推出鞋款在 350 款左右，服装款式在 200 个左右，目前广州分公司已经到位的新款有近 150 款，月底至下月初将再陆续到位 150 款左右，八月中旬将推出大约 50 款篮球鞋，秋冬服装自 8 月中旬也将陆续推出，为了更好地鼓励各位积极经营鳄莱特品牌，在本次订货会广州分公司在产品订货及终端建设方面也推出了很大的支持力度。在产品订货方面：凡是达到 2 万元以上的给予返利 5%，达到 3 万元以上的给予返利8%，达到 4 万以上给予返利 10%，以上返利将进行现场现金兑现，乙方在 7 月 25 日前汇款至甲方的帐户有效，超出回款期限要求及后期的补单不再享有以上优惠政策在终端建
13、方面：专卖店建设：所有的道具（除模特模型外）以及 POP 喷绘等全部免费提供；根据卖场的实际营业面积补贴装修费：A20 平方米以内的专卖店补贴 100 元/平方米；B20 30 平方米以内的专卖店补贴 150 元/平方米；C30 平方米以上的专卖店补贴 200 元/平方米。专柜建设：根据所进款式的数量免费提供相应的道具，所有 POP 喷绘等免费提供；如果按公司统一形象建设门头的，单门头补贴 1500 元，双门头 3000 元。其中专卖店建设补贴部分在经营满一年后予以报销，如果在订货会后至 9 月 1 日前装修的专卖店其装修费按补贴标准给予全额即时。除了以上政策之外，享有原广州分公司合作协议内的
14、所有内容，2004 年将是我们共同发展的重要一年，相信通过我们大力支持以及与你们的通力合作鳄莱特品牌在广东，在大家共同的努力下将走向新的辉煌！最后祝订货会取得圆满成功！祝愿每位经销伙伴生意兴隆！谢谢大家！为了鳄莱特广州公司有更好的发展，在本次定货会我们也将推出一系列的优惠政策：一、低从另一侧面肯定了鳄莱特在江西发展有目共睹的业绩和今后发展的潜力！ 进鳄莱特品牌下一步的发展，总公司、湖南分公司将与大家一起以精诚协作、与时俱进的会议主题，共同满怀激情地投入 2003 年的各项工作，相信通过我们的努力将取得更理想的成绩！湖南是个运动大省，培养出不少的体育明星，近几年体育产业发展迅猛，为了促进湖南鳄莱
15、特事业的快速发展，使鳄莱特品牌更具竞争力，2002 鳄莱特总部决定在湖南成立直属分公司，进一步加强鳄莱特品牌经营管理，在大家的共同努力下，2002 年湖南市场的连锁专卖取得了一定的成绩！已经在市场上占有一席之地，我们的发展空间是巨大的，同时我们不可忽略新的一年市场竞争的严峻性，仅福建晋江以运动鞋为主销产品的厂家，数得上品牌的就有近百家，我们各位也领略到 2002 年激烈的市场竞争，但在过去的一年里我们仍然保持稳定、持续的发展。运动鞋发展到今天，除了一些较成熟的品牌外，更多的品牌在产品、价格、广告、促销等方面都日趋同质化，销售渠道的建设与完善已成为企业发展的重心，销售渠道也称为销售通路、销售网络
16、、销售终端，简单地说就是您们所建设的专卖店、店中店、专柜。只有建设优良的渠道、畅通的渠道才能保证企业的健康发展，渠道的建立实现了品牌发展一系列的经济职能：包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和消费者之间在时间和空间上距离。湖南分公司的各位参会代表：大家好！我是鳄莱特江西总经销，很高兴受湖南分公司丁经理的邀请参加本次湖南 2003 年春、夏新品展示、洽谈会，在此我谨代表所有江西的鳄莱特成员向诸位表示忠心的谢意！祝愿本次订货会取得圆满成功！我是 99 年鳄莱特公司转为做运动鞋才开始加盟鳄莱特事业的，在此之前我主要是经营皮鞋的，经营鞋业也有多年的历史，但由于缺乏对运动鞋的经营经验，虽然每年鳄莱特江西市场都有所进步，但总感觉发展还不是很快，当然这其中除了市场因素外，还有我个人的经营思路与经营能力因素，但通过这几年来与鳄莱特的合作，我个人也从中学到了很多，在此，我要特别感谢公司林总对我的支持，虽然鳄莱特品牌因为没有品牌代言人在我们江西这样一样比较落后的市场推广有一定的难度，但由于鳄莱特品牌良
