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1、 市场营销与营销策划的概念(一) 市场营销概念的产生与演变要了解营销策划，必须先搞清楚什么是市场营销。市场营销的含义在不同的时期有着不同的表述。在市场营销产生之初，第二次世界大战前的30 年， “市场营销(Marke6ng)”同“推销(seH5ne) ”或“促销(比 n6。n) 的含义是通用的，并无重大区别。但是，自 20 世纪 50 年代以来随着市场营销实践的发展和现代市场营销理论的形成， “市场营销”一词有了更加丰富的内涵，同“推销”不再是同义词。然而，一般人往往没有注意到这一点，仍然认为市场营销就是推销和广告。针对这一情况，菲利普“科特勒(P 比 P KOTLER)指出：“市场营销最重要
2、的部分不是推销推销仅仅是市场营销冰山的顶端，是市场营销几个职能中的一个并且往往不是最重要的一个。因为，如果营销人员做好识别消费者需要的工作，开发适销对路的产品，并见搞好定价、分销和实行有效的促销，这些货物将会很容易地销售出去。 ”他还引用美国管理学权威被得杜拉克(1)EMR DNCKER)的话说：”市场营销的目标就是使推销成为多余”。1960 年，美国市场营销协会(AMA)给市场营销( 活动)下的定义是：”市场营销是引导商品和好从生产者到达消费者或使用者的一切商业活动过程。 ”但从近几十年来现代市场营销活动来看，对于这一定义，一般认为范围显得过于狭小，因为它把市场营销限制在产品生产出来以后和产
3、品被消费者或使用者购买之前的商业活动范围之内，不能概括现代市场营销的全部功能。市场营销，除了研究产品生产出来以后到产品销售之前这一过程，还应在产品生产之前就考虑这件产品是否应该生产，以及产品的设计、原材料准备、定价、商标、包装等等在产品到达消费者手中之后，市场营销活动并没结束，还要搞好售后服务，并进行消费者产品使用情况调查，及时进行信息反馈，为下一轮市场营销活动打下基础。另外还值得一提的是，美国经济学家包尔马苏(PaulMa91r)提出过这样一个定义：“市场营销是传递生活标准给社会” ，这被认为是一个具有特色、简短有力的定义。哈佛大学的马尔康麦克纳(Malc。1m Mcnsir)教授对这一定义
4、表示赞赏，并为它增加了“创造”二字，认为“市场营销是创造与传递生活标准给社会” 。也就是说，一个企业成功的市场营销策略，不但要满足消费者的现有需要，而且要与整个社会生活标准及其提高的趋势和速度相适应。总之，市场营销的核心思想就是围绕如何适应消费者的需求来开展市场营铂活动。关于市场营销的概念，国内外学者有不同的看法其中美国西北大学教授菲利普科特勒的观点较具代表性。他认为：巾场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获 TDK 电容得其所需所欲之物的一种社会过程 c从这一定义可以看出，市场营销主要包含以下内容：(1)市场营销是一种创造性行为。他不仅寻找已存在的需要并满足它，而是通过企业的营
5、销行为，影响顾客的需求，创造顾客的需求。(2)市场营销是一种满足顾客需要的行为。只有企业能够很好地了解顾客的需要，才能开发出具有较高价值的产品，并能有效的定价、分销和促销等行为把产品销售出去。(3)市场营销是一个系统的管理过程。它不仅包括生产、经营之前的具体经济活动，如收集市场环境信息、市场调研、分析市场机会、进行市场细分、选择目标市场、设计开发新产品等，而且还包括生产过程完成之后进入销售过程的一系列具体的经济活动，如产品定价、选译分销渠道、开展促销、提供售后服务等。可见市场营销是一个环环相扣的系统管理过程。 (二)营销策划的含义营销策划是指企业在对内外环境进行准确分析的基础上，围绕企业发展的
6、特定目标实现，全面构思、设计和选择企业未来一定时问内营销活动的行为方针、战略、阶段目标以及实施方案与具体措施的谋划过程。营销策划是企业对将要发生的营销行为进行超前规划和设计，以提供一套系统的有关企业营销的未来方案，这套方案是围绕企业实现某一营销目标或解决营销活动的具体行动措施。这种策划以对市场环境的分析和充分占有市场竞争的信息为基础，综合考虑外界的机会与威胁、自身的资源条件及优势劣势、竞争对手的谋略和市场变化趋势等因素，编制出规范化、程序化的行动方案包括从构思、分析、归纳、判断直到拟定策略、方案实施、跟踪、调整与评估等 e营销策划同样包含创意、目标和可操作性这三个要点。没有独辟跃径、令人耳目一
7、新的营销谋略，不能称为营销策划；没有具体的营销目标，策划也落不到实处；而不能操作的方案，无论创意多么巧妙杰出，目标多么具体、富有鼓动性，也没有任何实际价值，这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。案例 12：日本本田汽车公司要在美国推出一种难阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矾地区考察高速公路的情况，实地丈量珞长、路宽，采集高速公路的柏油，柏投进出。道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条 9 英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一束，意见马上统一起末。结果本田公司的
8、雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 营销策划是从新的视角，用辩证的、动态的、系统的、发散的思维来整合营销策划对象所占有和可利用的各类显性资源和隐性资源，在新的排列组合方法指导下，使各种生产要素在 KEMET 代理商生产经营的投入产出过程中形成最大的经济效益。它主要包括四个方面的内容：创新思维路线的选择，企业经营理念的设计，资源的整合，营销操作过程的监督和管理。营销策划作为创新思维的学科，特别强调将单线性思维转变为复合性思维，将封闭性思维转变为发散性思维，将孤立的、静止的思维转变为辩证的、动态的思维，将具有浓厚的小农经济色彩的思维转变为市场经济的思维。营销策划所要达到的
9、最终目的是通过对企业各类资源的整合，使营销策划的对象以崭新的面貌出现在市场上，并在特定时空条件的市场上具有惟一性、排他性和权威性。只有达到这“三性”1是一个优秀的营销策划，才能满足市场竞争的创新需要，也才能使营销策划的对象在市场竞争中产生“先发效应”和“裂变效应” ，以抢占市场的先机和扔有市场核裂变能量，为企业拓展广阔的市场空间和实现效益最大化的目标。总之，无论什么项目，创新思维都是以营销策划创意为起点，它目 r 导营销策划者用系统工程方法，从经营哲学的高度对投人生产经营过程的各种生产要素、市场资源和社会资源等进行科学的分析、归纳和综合，使其产生更大的总体功能效应。营销策划强调对既有资源和可利
10、用资源进行整合。整合是系统论的一个基本范畴和重要原理。系统论是 20 世纪中期发展起来的一种科学理论，它认为：凡是由相互联系和相互作用的各种因素所组成并具有特定功能的总体都是一个系统。任何系统都不是它的组成因素的简单相加，而是这些因素在特定联系方式和数量配比下形成的有机总体。总体具有不同于组成因素或子系统的新功能总体大于各组成成分的孤立属性的简单集合。营销策划就是依据系统论的整合原理，寻求市场营销活动的“1?12”的投入产出比。营销策划是一系列点子、谋略的整合，是建立在点子和谋略之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。因此，作为理论，营销策划是一门系统科学；作为实践，营
11、销策划是一项系统工程 o(三) 营销策划的要素1策划者营销策划者是营销策划活动的主体要素，是营销策划活动任务的承担考，策划工作的实际操作者。策划者既可以表现为策划公司的策划人员，也可以表现为企业或组织内部的商业策划人员；既可以以策划团队(智囊团)的形式出现，也可以以个体的职业策划人员的形式出现。策划活动是人类高智慧的行为，因此对作为每一 KEMET 代理商个个体的策划者来说，要担当起策划主体的重任，就必须具有较高的素质，既要知识丰富、学识渊博，分析问题与解决问题的能力较强，能见微知著，预测事物发展方向，有组织才能；还要求有过人的胆量和勇气，有坚定果敢的性格有创新精神，有使别人接受自己策划的能力
12、。博学多识是策划者进行策划活动的基础，谨慎细心是策划者成功策划的保证。2策划目标营销策划目标是营销策划所要达到的预期结果和策划者将要完成的任务。目标引导实践活动，指引入们取得成功 e 策划目标依据不同的环境条件制定、实施，它是评价和检查任务完成程度的惟一标准。3策划对象营销策划对象是策划的容体要素。在营销策划活动中，它是策划目标指向的对象 c 策划对象既可以表现为企业或组织内部的员工群体、个人、决策层以及企业外部的顾客、经销商、代理商以及相关公众等的出人构成的对象要素；也可以是由产品、部门、地区等组织构成的对象要素。策划对象处于不断发展变化的环境中，随环境的变化而变化。这种变化性决定了商业策划
13、中认知策划对象的至关重要性。4策划方案营销策划方案是策划主体从策划目标出发，创造性的作用于策划对象的产物，是在创造性思维的过程中遵循科学的策划运作程序和步骤设计完成的。营销策划方案是商业策划活动最终的结果，它详细记录了策划的方法以及实施内容。商业策划方案也是商业策划活动成果的惟一标志，它提供策划实施中反馈信息的对比依据。(四) 营销策划的功能所渭苔销策划的功能，就是指营销策划的功效和作用。它是由营销策划的本质决定的，或者说，营销策划的功能是营销策划本质聚集点的放大和扩散。营销策划的功能，可以概括为以下几点：1计划功能策划很容易被人误解为一种短期计划，事实上，虽然两者存在着一定的联系，但它们的区
14、别也是显而易见的：如果说计划是对未来日标的确认的话，那么营销策划则是制订营销计划和实现营销计划的行动方案。营销策划的计划功能表现在计划制定的具体程序上营销策划为生成计划提供事先的构思和设计，保证切实可行的计划的产生。2营销管理创新功能营销策划者遵循科学的策划程序，从寻求营销策划主体的问题或缺陷人手，探索解决营销管理问题的有效途径的过程，就是营销管理创新的过程。处在同一社会环境中，竞争者的生存条件大致相同。竞争者失败的原因主要是没有很好地利用和抱掘现有的社会资源。3营销策划的竞争功能营销竞争功能就是营销策划者以智谋及其营销策划方案协助营销策划主体赢得政治竞争、经济竞争、技术竞争和形象竞争等方面的
15、主动地位，使其稳操胜券或有所作为。这是人们进行有效的营销策划方案的目的之4营销策划的决策保证功能营销策划者为决策主体的决策谋划、探索、设计多种备选方案。营销决策者以营销策划方案为基础，进行选择和决断，从而保证决策的理智化、程序化和科学化。营销策划是一种理性思维，以确保未来即将进行的活动有序、有条不紊地技预定的目标进行，这一特性保障了其策划的成功。5。策划的预测未来功能预测未来功能就是策划者注意策划主体发展的长远问题或本质问题，针对环境的未来变化发展，进行超前研究预测发展趋势，思考未来发展问题，提高策划主体适应未来和创造未来的主动性。以上几个功能是由营销策划的本质派生而来，是营销策划本质特征理论
16、上的延续，而营销策划的功能在现实的经济环境中表现得更为明显而直观。(五) 营销策划的意义当代首富比尔盖茨说过：“创意犹如原于裂变一样，只需一盎司就会带来无以数计的商业效益。 ”的确，在现代社会，绝妙的创意与策划就是“聚宝盆“，它会给企业带来滚滚财富。1，提高企业的“核心竞争力 ”企业面临的环境特别是市场环境在不断变化，如，消费者价值观日趋多样化；商品价格不断下降；商品品种层出不穷。企业要想在竞争中取胜，就不断变革，不断调整或重新确定自己的战略与策略。这时，企业就必须针对诸多问题进行企业策划，开展有计划的竞争，市场竞争首先是企划能力的竞争。随着知识经济时代的来临，创意与策划的作用越来越大。发达国家国民生产总值的增长中，知识的成分已由 20 世纪初的 5，上升为20 世纪末的 30。90，而知识经济成分中创意与策划所占的比例是相当大的。美国未来学家阿尔温“托夫勒曾经预言：“主宰 2t 世纪商业命脉的将朗 g 意，因为资本的时代已经过去，创意的
