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1、 如何选择合适的经销商一、经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“ 不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 1
2、、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、 合作意愿：经销商是否对厂家
3、的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 思路四、大小权衡，合适的才是最好的。 二、经销商选择的标准和具体步骤分解 经销商选择标准一： 行销意识 1、 过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。 2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政
4、策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。 现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？ 1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子” 大车倒货已经不可能； 2. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验” （找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。 3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销
5、商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。 为什么新型经销商这几年发展迅速？ 1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 2、问经销商当地市场基本情况 3、问经销商需要哪些支持 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 经销商选择标准二：实力认证 1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。 b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的
6、货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 一般情况经销商的流动资金是库存资金的24 倍。 3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？ 具体动作： a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 如：计划在 市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品 b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送? 4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。 a、 与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多” 的话题
7、，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。 b、 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。 c、 问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。 d、 问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。经销商选择标准三：市场能力 说明：考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实工作能力，在以往企业的业绩表现。 1、了解经销商下线网络和批发阶次 可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 具体动作： a、了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。 b、 走访终端
8、, 调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况 验证经销商的终端掌控能力。 c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）验证经销商对下线客户的价格掌控能力。 d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？ 3、查验经销商与当地 KA 的客情 走访 KA 店，了解经销商现经营产品是否在 KA 销售，在 KA 店中的销量和终端表现、以及是否被 KA 重视等。 经销商选择标准四：管理能力 1、 物流管理没有库存统计、没有分类码放、没有先进先出。有一天把库房门打开一看，“哎呀！仓库空了一半！” 于是开车去省城进货，进什么货、进多
9、少货他只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件他没有报表统计），进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫“哎呀！怎么仓库里最里边还有 300 箱前年的果汁已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！” 2、 资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿，当月算不出来自己是否盈利。 3、 人员管理没有基本制度，两个业务员一个是侄子一个是外甥，迟到、早退、顶嘴、磨洋工、动辄跟客户吵架已是家常便饭，“侄子、外甥” 偷 “舅舅”的货换烟抽，更是天经地义。4、 信息管理：客户资料或者没有，或者写在墙
10、上一张旧年画的边上，好一点的可能有个小本子记着客户明细。而对下线客户的实力、面积、进货量等详细资料。全记在老板脑子。应收账款更是一大堆白条，一团乱帐根本，没有建立欠款明细，帐龄分析。 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次 2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料 经销商选择标准五：口碑 1、 了解同行口碑：去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们
11、以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论：“这家伙不能共事，这边给我们35 元/箱放货，转过身他自己 34 元/箱砸价，甚至带头经销假冒产品 ”。 2、 了解同业口碑：尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？ 3、 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老
12、婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播” ，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。 经销商选择标准六：合作意愿 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价： 实战动作培训：经销商选择注意事项一、 经销商选择的六大标准应该如何排序？ 二、 注重经销商的选择质量 三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 四、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 五、 利用二线客户的欲望 六、 人力投入较充足的厂家可
13、考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 七、 警惕国营经销商现象 八：经销商评估表的运用陌生城市经销商选择动作流程 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 一、预设立场 二、冒然拜访 经销商选择工作流程示例 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、 知环境 a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况； d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大
14、家属区、大单位等）。 2、 知己 了解当地市场是否有“自然销售 ”现象，如果有，要落实三件事： a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 3、 知彼 a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b、 竞品各阶通路的价格和利润。 c、 竞品在当地手伸了多长？ 业务人员做到知己知彼知环境的好处 1、使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿； 2、对本品在当地产品/渠道/ 价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点； 二、
15、 终端调查，寻找目标候选客户。 1、走访市区零售店，询问“ 您店里的饮料是谁给您送的货”，“ 这个城市里哪几个批发商在给零店配送饮料和其他小商品”？得出在县城零售店渠道供货明星客户名单； 2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单； 3、锁定三份名单中重叠的部分； 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户经销商候选人； 5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个 “经销户候选人”的口碑是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人； 8、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、
16、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。 三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 如何实现这一点呢？带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ c、 上市头 2 个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、
