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1、高效零售管理研讨高效零售管理研讨百丽大学特聘顾问百丽大学特聘顾问宋智广宋智广第页顾问介绍顾问介绍顾问介绍顾问介绍宋智广先生宋智广先生宋智广先生宋智广先生q留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理q曾任法国曾任法国曾任法国曾任法国“ “韵丽韵丽韵丽韵丽” ”、法国、法国、法国、法国“ “NAFNAFNAFNAFNAFNAFNAFNAF” ”、法国安姬奥、法国安姬奥、法国安姬奥、法国安姬奥中国地区销售总监。中国地区销售总监。中国地区销售总监。中国地区销售总监。1997199719
2、971997年至年至年至年至2006200620062006年任加拿大年任加拿大年任加拿大年任加拿大PORSTPORSTPORSTPORST( ( ( (宝姿宝姿宝姿宝姿) ) ) )北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。q曾出任曾出任曾出任曾出任98989898中国模特大赛，中国模特大赛，中国模特大赛，中国模特大赛，2000200020002000世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会世界模特大赛组委会成员成员成员成员q现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责
3、该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下下下下7 7 7 7个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。第页前前 言言: : 团队应该具备什么能力，才能将团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？终端经营的有声有色？第页 团队必须结合经营者与管理者的身团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。适应多变的市场环境。第页我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！第页 终端店铺销售出现波动，终端店铺销售出现波动， 你认为什么原因？你认为什么原因？第页第一篇：零售管理概念篇第
4、一篇：零售管理概念篇第页第一节：零售管理的主要内容第一节：零售管理的主要内容第页管理的内容管理的内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理第页终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现 形象店形象店 主力销售店主力销售店 市场网络店市场网络店 商品促销店商品促销店 培训店培训店第页零售管理的三个重点零售管理的三个重点人员管理人员管理人人 店务管理店务管理店店商品管理商品管理货货终端终端第页了解：了解：终端店铺是如何发展的？终端店铺是如何发展的？第页品牌(店铺) 发
5、展四个阶段：货品阶段货品阶段管理阶段管理阶段服务阶段服务阶段？第页第页讨论一下：讨论一下： 我们最终运营依靠什么？我们最终运营依靠什么？第页信息包括：信息包括：1 1、产品信息、产品信息2 2、店铺销售信息、店铺销售信息3 3、促销信息、促销信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、第页第页认识市场，认识对手认识市场，认识对手 兵法有云：兵法有云： 知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜第页思考题：我们的对手！思考题：我们的对手！第页概念的导入：概念的导入：零售零售 营销营销 销售销售 第页零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润= =销售额销售额- -货品成本货品成
6、本- -销售成本销售成本 第页在在销售额保持不变的情况下，店铺的利销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+ +销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本第页小结：小结： 商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！第页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存第二节：零售管理核心论第二节：零售管理核心论第页店长管理店长管
7、理Factor2Factor3Factor4终端管理终端管理百丽终端管理的组合模型：百丽终端管理的组合模型：陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理第页了解店铺经营的组合要素：了解店铺经营的组合要素：第页店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理第页终端管理灵魂终端管理灵魂经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客第页第二篇：第二篇： 现代零售的终端管理现代零售的终端管
8、理第页店长店长导购导购顾客顾客人员管理的三个主人公：人员管理的三个主人公：店铺店铺31顾客是什么？顾客是什么？第页消费者的重新定义！消费者的重新定义！第页掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查第页员员 工工 管管 理理 ？！？！第页店店铺铺里里变变化化最最快快的的是是？第页建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?第页店铺管理人（店长）的历史店铺管理人（店长）的历史店长发展的
9、三个阶段店长发展的三个阶段 第页店长卖手卖手库房陈列信息+1第页第页讨讨 论论 时时 间！间！第页你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？第页 我们是在卖什么我们是在卖什么?第页三流的员工卖三流的员工卖产品产品二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉第页关键关键提高自我管理提高自我管理第页第三篇：零售店铺的陈列管理第三篇：零售店铺的陈列管理第页营业额营业额 =（客流数（客流数
10、X X 进店率进店率 X X 成交率成交率 X X 续销率）续销率） X X平均单价平均单价 回头购买额回头购买额 第页分分 析析客流数客流数X X进店率进店率X X成交率成交率X X续销续销X X平均单价平均单价回头购买额回头购买额形象、陈列形象、陈列形象、陈列形象、陈列因为什么？因为什么？因为什么？因为什么？第页 调查分析调查分析客流人数客流人数试穿人数试穿人数试穿率试穿率成交人数成交人数成交率成交率5507513.6%336.0%第页国际展示欣赏国际展示欣赏第页第页第页第页第页第页第页店铺陈列有差异吗？店铺陈列有差异吗？鞋类鞋类 VS VS 体育体育 VS VS 服装服装第页以以以以 为
11、主要目的轴为主要目的轴为主要目的轴为主要目的轴 利润利润利润利润销售销售第页想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好愁苦愁苦不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色烦恼烦恼费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注郁闷！郁闷！您在陈列上您在陈列上困惑困惑吗？吗？第页第一节：陈列工作的重要性？第一节：陈列工作的重要性？第页购购物心物心物心物心态态 年代年代年代年代对对比
12、比比比1965年1977年1986年19951995年年年年毫无毫无毫无毫无购买计购买计划划划划49.9%46.8%52.6%59.7%59.7%入店后改入店后改入店后改入店后改变变原原原原计计划划划划0.8%3.2%4.6%8.7%8.7%仅仅概括性概括性概括性概括性计计划划划划17.2%14.8%10.6%6.3%6.3%美国广告协会提供消费者购物心态表：美国广告协会提供消费者购物心态表： 第页日本零售专家的调查：日本零售专家的调查：消费者对店铺的选择是什么？消费者对店铺的选择是什么？第页店铺的开放店铺的开放式容易进入式容易进入25%25%展示商品丰展示商品丰富富15%15%商品容易拿商品
13、容易拿到到15%15%购物环境清购物环境清洁明亮洁明亮14%14%商品标价清商品标价清楚楚13%13%商品价格便商品价格便宜宜10%10%服务人员的服务人员的态度态度8%8%顾客进店因素的排行表：顾客进店因素的排行表：第页第二节：陈列的基本概念第二节：陈列的基本概念第页 将商品以满足顾客需求的方式展示将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息售，传达店铺销售信息或品牌信息第页店铺形象（硬件）店铺形象（硬件）店铺形象（硬件）店铺形象（硬件） 空间造型、货架组合、布空间造型、货架组合、布空间造型、货架组合、布空
14、间造型、货架组合、布局、通道设计、局、通道设计、局、通道设计、局、通道设计、 照明照明照明照明商品形象（软件）商品形象（软件）商品形象（软件）商品形象（软件） 商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、商品组合、色彩、搭配、橱窗橱窗橱窗橱窗服务形象（软件）服务形象（软件）服务形象（软件）服务形象（软件） 人员仪表仪态、人员仪表仪态、人员仪表仪态、人员仪表仪态、“ “跑位跑位跑位跑位” ”第页第页第三节：终端店铺布局第三节：终端店铺布局第页顾客走动路线的规律及设计：顾客走动路线的规律及设计：qq喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行
15、进qq有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向qq拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落qq喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽第页第页第页分区管理：分区管理： 如何设计店铺的合理布局？如何设计店铺的合理布局？第页不论我们的店铺面积有多大，我们都可不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：以人为的把一个店面划分为几个区域： -橱橱 窗窗 -货品陈列区货品陈列区 -收银区收银区 等大小不等的区域等大
16、小不等的区域第页区域划分：区域划分： 类别：类别：风格：个性区、高档区、新品推广区风格：个性区、高档区、新品推广区产品组合：随季节、产品种类而调整产品组合：随季节、产品种类而调整第页按货架类别按货架类别 1 1、开放式货架、开放式货架-货架四周开发，有圆柱形、方柱形和货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。 2 2、端端架架式式货货架架-走走道道两两边边是是货货架架，特特点点是是顾顾客客可可以以触触摸到商品，但陈列较为拥挤。摸到商品，但陈列较为拥挤。3 3、封封闭闭式式货货架架-用用玻玻璃璃或或其其他他材材料料将将商商品品包包
17、封封起起来来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。特点是给人一种高档感，并能保护商品。第页店铺陈列的黄金点店铺陈列的黄金点利用销售数据分析利用销售数据分析 1 1、“十字十字”划分划分 2 2、“井字井字”划分划分第页服装店铺的动线设计服装店铺的动线设计 店铺陈列的点店铺陈列的点线线面面体体第页第四节：数字与陈列第四节：数字与陈列第页 随着市场竞争速度加快及新管理技术随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。对传统市场营销手段提出了挑战。 我们将打破传统的营销方式向数字化我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲并没有发数字化陈列
18、对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。生质的变化，数字化只是一种手段。 第页终端数字陈列的目的！终端数字陈列的目的！第页解决营销信息与陈列不对称的问题解决营销信息与陈列不对称的问题解决督导压力与人力不足的问题解决督导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题解决陈列推广局限的问题解决产品信息传递效率不高的问题解决产品信息传递效率不高的问题 第页陈列数据来源陈列数据来源销售信息收集销售信息收集第页 陈列公式的设计与应用陈列公式的设计与应用第页店铺陈列的作业流程店铺陈列的作业流程店铺陈列的店铺陈列的6 6个步骤个步骤: : 了解商品了解商品-确定销售目标确定销售目标-店铺的视店铺
19、的视觉黄金点觉黄金点-分析竞争品牌分析竞争品牌-确定陈列的确定陈列的手法手法-通过销售检验通过销售检验第页如何设计店铺的陈列？如何设计店铺的陈列？第页陈列执行陈列执行消费情形消费情形购买趋势购买趋势消费能力消费能力销售计划销售计划广告宣传广告宣传促销活动促销活动陈列设计陈列设计实施实施销售商品配置销售商品配置陈列效果评估陈列效果评估陈列空间规划陈列空间规划陈列构想陈列构想商品展示创意商品展示创意第页 6 6：3 3：1 1公式的陈列应用公式的陈列应用第页 产产 品品陈陈列列架架 及宣传品及宣传品店铺空间店铺空间环境规划环境规划传统陈列的公式：传统陈列的公式：品品 牌牌 定定 位位 及及 风风
20、格格（品牌企业文化）（品牌企业文化） 商商 品品 展展 示示 陈陈 列列 商商 品品 的的 销销 售售第页主推款主推款主推款主推款 辅助款辅助款辅助款辅助款 精品款（促销款）精品款（促销款）精品款（促销款）精品款（促销款）60%30%10%陈列面积应用中的陈列面积应用中的陈列面积应用中的陈列面积应用中的6 6 6 6：3 3 3 3：1 1 1 1第页货架陈列的货架陈列的 6 6：3 3：1 1第页货架的三个空间货架的三个空间视觉空间视觉空间触摸空间触摸空间储物空间储物空间第页视觉空间视觉空间接触空间接触空间储物空间储物空间第页第四篇：零售店铺的货品管理第四篇：零售店铺的货品管理第页营业额是怎
21、么来的？营业额是怎么来的？第页动态营业额动态营业额静态营业额静态营业额计划营业额计划营业额 95零售不是销售！零售不是销售！销售额不等于利润！销售额不等于利润！第页商品的基本概念商品的基本概念商品的采购管理商品的采购管理商品上市管理商品上市管理商品陈列管理商品陈列管理商品销售管理商品销售管理商品调配与补充管理商品调配与补充管理商品促销管理商品促销管理商品库存管理商品库存管理第页产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订订销销补补存存”过程的控过程的控制制第页研讨：了解商品对我们的影响研讨：了解商品对我们的影响第页影响着商品的被接受程度影响着商品的被接受程度 影响销售及其卖方的形象影响销售及其卖方
22、的形象 影响着竞争者的行为影响着竞争者的行为 影响销售收入和利润影响销售收入和利润 第页商品计划商品计划商品组织商品组织商品采购商品采购商品管理商品管理商品分析商品分析商品销售商品销售 商品管理的流程第页基层货品管理者的基本功基层货品管理者的基本功看看 款款判断款式的能力判断款式的能力配配 货货确定商品结构的能力确定商品结构的能力调调 货货掌握市场反馈的能力掌握市场反馈的能力第页 提提 示示货品管理货品管理 2 2 大大 忌忌 !第页不能只凭老经验不能只凭老经验不能总是跟着对手跑不能总是跟着对手跑第页第页 销售是技巧销售是技巧 营销是管理营销是管理 零售是体系与团队零售是体系与团队第页感谢各位
23、三天的投入！感谢各位三天的投入！第页你的未来在你的手中你的未来在你的手中！第页MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuN
24、Oh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlp
25、RjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX第页
