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1、分析义乌购网站营销策划一、我国 B2B 发展现状及不足（一） 发展现状目前我国电子商务模式按照交易对象主要分为三类：企业对企业的电子商务 B2B，企业对消费者的电子商务 B2C，消费者对消费者的电子商务 C2C。其中 B2B 居于绝对主导地位，是我国目前盈利状况最好的电子商务模式，据艾瑞市场咨询机构预测，到 2007 年末，中国电子商务市场总体规模将达到 17000 亿元人民币，其中 B2B 市场规模预计将达到 16900 亿元人民币。B2B 电子商务模式包括两种类型，一种是大型企业自建 B2B 电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和
2、网上分销。另一种是第三方电子商务平台，我国中小企业有 3000 多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有 70 多万家，随着中小企业对 B2B 电子商务认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。第三方电子商务平台又分为两种类型：综合性平台。指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国供应商等；行业垂直性平台。指定位于某一特定专业领域的电子商务网站，如中国化工网、中国医药网、中国纺织网等。（二）发展模式较为单一纵观当前国内 B2B 领域
3、，大量存在的是两种模式：一种是行业垂直类 B2B 电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网、全球五金网等。此类网站无疑在专业上更具权威，精确。而另一种则是水平型的综合类 B2B 电子商务网站。覆盖整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、环球资源等。行业垂直类 B2B 模式：垂直类网站服务和专业化网站服务因其易出奇、出新、灵活而将成为各个 B2B 公司和大型企业争夺的焦点，也是未来 B2B 市场的另一新的发展方向。虽然现在垂直类 B2B 模式中的企业占 B2B 份额小。但却是许多风险投资家所看好的模式，也涌现出了几匹黑马，如沱沱网、雅蜂、金银岛等。行业综合性 B2B 模式：此模式较
4、成熟、风险低，但模式单一、陈旧，包括以“供求商机信息服务”为主的、以“行业咨询服务”为主的、以“招商加盟服务”为主的、以“项目外包服务”为主的、以“在线服务”为主的、以“技术社区服务”为主的模式。买麦网、商格里拉、华联 B2B 网上交易平台、中企动力“一大把” 、中国网的“中国供应商” 、亿喜网等网站均处于踟蹰不前的状态。这一切表明，B2B 需要商业模式创新。依靠单一陈旧模式难以超越同行。压力过大：电子商务在经历了中化网上市的短暂激情后又回归了冬眠，现在，除了阿里巴巴、慧聪、中化、环球资源等为数不多的几家网站之外，其他大部分网站没能有幸得到社会的关注与媒体的追捧。而是像蝉的幼虫一样在泥土中一待
5、就是好几年。综合平台中出现以“大粘小”现象和“马太效应” 。几个大的网站使小 B2B 网站窒息或“胎死腹中” 。盲目化：电子商务时代的到来。使得许多企业纷纷急于走上 E 化模式，上设备、套模式，但目标战略不清，问题分析不透，因此付出沉重的代价。首先说 B2B 不仅仅是建立一个网上的买卖者群体。而是借助于此形成合作联盟。包括企业内上下级、企业与客户、企业与上下游企业间。达到企业内外供应链优化的目的。实现共赢和双赢。所以阻碍 B2B 发展的并不是技术问题。而是企业内外供应链的人和企业对于公司 B2B 的支持与无缝连接。因此仅仅上设备。套用固有模式并不能实现 B2B 电子商务效率化的初衷。也不能支持
6、企业的持续运营。二、义乌购网站发展综述义乌购是义乌小商品市场官方网站，公司以立足小商品市场、服务小商品市场为经营理念，以诚信赢天下为服务宗旨，公司倾力打造一个将中国小商品城 7 万实体商铺与网上商铺一一对应的网上中国小商品城。网站现有商铺商品、在线购、巨便宜、商业资讯、论坛五大主功能版块，诚信购、400诚信呼、义乌看、经侦平台等副功能版块。市场经营户可登录义乌购网站平台进行商铺管理、商品展示、库存销售、资讯浏览、论坛交流、贸易预警等功能操作。采购商可通过义乌购查询实名认证的供应商信息，发布即时多样的采购需求，畅游 3D 市场实景，更有在线购、巨便宜两大明星板块帮你抢购最物美价廉的义乌小商品，并
7、可享受价格诚信、品质诚信、服务诚信三大购物保障。义乌购依托实体市场，服务实体市场，以诚信为根本，线上线下融合，推进实体市场升级。义乌购把全球最大的实体市场-义乌小商品批发市场搬上网，独有商铺 360 度全景展示，让人身临其境逛市场；商铺商品与实体市场一一对应，让每一笔交易都有诚信保障；启动合计划、直通车，对接全球市场，打造小商品采购批发大平台！诚信是现代商业的基石，2013 年 9 月义乌购推出了诚信交易保障体系，通过商铺信用等级、投诉处理、担保交易、受欺诈买家赔偿计划四大内容，让义乌购上的每一笔交易都有诚信保障。商铺信用等级指的是义乌购商铺经营主体的信用，征信范围包括经营主体线上和线下的经营
8、活动，为市场经营户建立信用档案，建立线上线下相结合的信用等级评价体系，规范、约束买卖双方的贸易行为。担保交易即义乌购向买卖双方提供的货款代收代付的中介服务，是为买卖双方提供的一项保障交易安全的交易模式。投诉处理是买方在义乌市场内或义乌购在线交易过程中与卖方发生商业纠纷时，使用的维权渠道。受欺诈赔偿计划是针对买卖双方在实际交易过程中发生纠纷导致经济损失而发起的一项补偿服务。合计划，是义乌购 2014 年推出的重量级项目，即为目标市场提供电子商务解决方案，实现与义乌购的系统对接，促进市场间合作，国内、国外均可布点。通过全球各地合作伙伴推广义乌购，充分发挥义乌购 7 万商户的平台优势，为各地买家在义
9、乌市场采购提供便利。通过“合计划” ，将义乌购从单一的平台发展成蛛网式，线上线下融合的大平台。义乌购不断结合当下经济形势采取新型发展战略，为企业发展赢得了更好的机遇。三、网络营销环境 SWTO 分析（一）内部优势分析实力雄厚、品牌优势义乌购是国内具有强大实力的 B2B 平台，访问量很高、排名好，多年来海内外买家与供货商已建立了成熟的买卖关系。义乌购是领先的行业巨头，有着良好的口碑。公司宣传力度大，公司在亚太地区信誉很高，中国出口企业大多数集中在江浙地区，而义乌购在这两个地区做的尤其知名。专业化、本土化特色公司专做信息流，汇聚了大量的市场供求信息，技术储备雄厚，具有丰富的运营经验。义乌购采用本土
10、化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。（二）内部劣势分析为客户创造价值的能力越来越弱快速扩张使义乌购为客户创造价值的能力越来越弱。如今，义乌购的供应商规模逐渐扩大，尤其是同一类别和性质的供应商数量逐日增加，造成僧多粥少的局面。对于优质的供应商来说，早期已经通过持续稳定的合作关系和信誉站稳了脚跟，使用义乌购的平台很多时候只是一种附带寻找新客户的手段，同时这种手段越来越不见效果。而对于后起的新加入的供应商来说，要面临着更多竞争，在茫茫“商海”中要想获得关注的可能性微乎其微。发展速度放缓无论从业绩增速、发展前景、公司地位上来看 B2B 已
11、经成为家庭成员中较为黯然的成员。义乌购的会员在某种程度上处于相对弱势的状态。模式易于模仿义乌购的网站模式是中介形式，并且这种模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。平台杂乱、难于优化义乌购的商务平台庞大而杂乱，行业平台分类较为繁琐，数以百计的行业门类成为它优化商务平台的最大的（三）外部机会分析电子商务市场发展空间、需求空间非常巨大中国几个大银行和资信公司全面参与电子商务领域，这为电子商务的深度发展创造了条件。中国现有的中小企业没有能力开办自己的 B2B 商务网站，但又需要强大的 B2B 平台，因此义乌购这种网上中介很受其欢迎。法律制度日趋完善中国现在加快
12、制定电子商务方面的法律条款，积极创造安全，规范的商务环境。适宜的的电子商务土壤，互联网的不断发展与完善，计算机的普及，将会有更多的企业加入网上商务。（三）外部威胁分析搜索专业门户的网站兴起搜索引擎和专业门户的网站兴起，使得义乌购的价值逐级被边缘化，在国外，一个采购商要寻找一个新的供应商，首先考虑的是 GOOGLE 搜索引擎，而不是登陆义乌购。同样在中国，一个采购商要寻找一个新的供应商，首先考虑的是百度或者登陆一个专业的商业门户。正如对于一个关注出口欧洲的供应商而言，他也更愿意选择一个专门针对中欧交易的商务型网站。包罗万象使得义乌购的价值逐渐被边缘化，今天的客户更加懂得聚焦的价值。他们已经对互联
13、网有了新的认识，知道如何更有效的利用网络。相对于直接搜索、专业门户，使用义乌购显得多此一举。业务模式压力巨大随着国际国内经济环境的进一步严峻，特别是中小企业在面临原材料、汇率、劳动力成本等巨大压力下，B2B 的业务模式面临着巨大的挑战，需要加快转型和升级。强劲的竞争对手在义乌购 B2B 公司发展的同时面临阿里巴巴、慧聪、环球资源、来自中东的特佳易等公司的挑战。虽然义乌购占据了一定的市场份额，但发展挑战巨大。客户自建推广网站越来越多的企业自建推广网站，因为独立于义乌购之外，在产品推广方面，就可以超越义乌购的注册用户。对于同一个客户来说，若没有加入义乌购，他通过建立自己独立的企业商品网站和网络推广
14、，在采购商搜索信息的时候，他可以独立于义乌购之外，避免了和成千上万的同类公司竞争。加入义乌购，将削弱这一优势，将自己置身于红海之中。四、义乌购网站营销策略（一） 微博微信营销法保证内容和服务的同时，提高用户的粘性。利用微信寻找新客户的有效途径，充分利用老顾客的价值、留住老顾客、挖掘新顾客、基于客户数据进行营销和商业决策。通过官方微博、微信公众号为客户推出最新动态。（二） 电子邮件宣传法利用邮件地址列表（客户名录） ，将信息通过 Email 发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。通过采集企业网站上面的 QQ 号进行群发邮件来推荐我们的网站，另外就是加入一些行业 QQ 群进行发布广告，宣传我们的
15、网站可以发布信息，这样百度收录效果应该会更好。（三） 搜索引擎优化法搜索引擎优化通过确定关键词、优化网页链接关系等来提升企业网页排名，从而为企业带来更多的产品销售机会，是一项投资少，见效快的电子商务网络营销途径，对于数量占多数的中小型电子商务企业来说，是一个非常有效的方法，在企业成立初期的产品推广和品牌形象树立阶段将起到举足轻重的作用。搜索引擎优化作为一种营销手段，其最终止目的是提高企业在电子商务中的竞争力，为企业带来效益，因此公司在关注开发技术的同时，这也是网站优化中需要始终坚持的一条原则。另外，对于一些完全用作弊手段进行关键字排名的称之“黑帽法”的方式进行网站优化是绝对不可取的。（四） 广
16、告宣传投放法网络广告是最为经济有效的广告形式之一，发展潜力巨大。它具有交互性，广泛性，针对性，多样性，易于统计性的优势。文字链接广告，博客微博广告、微博产品推广等，加大广告宣传力度。结语自从参加了网络营销能力秀比赛让我学到了很多，并且对网络营销方面的知识产生了很大的的兴趣，在这个网络快速发展的时代，如果跟不上节奏，则很容易被淘汰，网络营销让我懂得了如何去营销商品以及营销自己。参考文献1 赵卫东、黄丽华，电子商务模式M.上海：复旦大学出版社，2006. 2 王祖强、应武波，电子商务发展促专业市场转型与升级J.电子商务，2010（10）.3 王刊良，基于分类的企业电子商务模式创新方法J.系纺工程理论与实践，2003，23（3）. 4 陆立军、于斌斌，基于万家商户问卷的电子商务与专业市场联动发展探析J.情报杂志，2009，28（7）.5 黄小杭、陈天堂、陈之超等，金华：中国电子商务创业示范城市M.杭州：杭州出版社，2010. 6 王立军、任亚磊，义乌电子商务发展路径研究J.电子商务，2011（4
