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1、北京二手车市场经营与投资评估摘要: 本文以经营投资者的身份评估北京二手车市场, 分析当前北京二手车市场的投资特点及经营策略, 力图全方位多视点理解二手车市场投资经营内涵, 并通过实例加以印证。旨在发掘二手车市场自身所蕴藏的投资潜力, 使经营投资者把握住北京二手车市场所带来的无限商机。关键词: 北京二手车市场; 经营投资; 后市场合作; 公信力新年伊始, 北京二手车交易市场如火如荼方兴未艾, 刚刚过去的 2006 年北京的二手车交易已经突破了 32 万辆, 其中轿车占 60%以上, 预计到 2008 年这个数字将达到 50 万辆。也就是说, 今年将是北京市民的换车年。目前市场上新车与二手车的交易
2、比为 1 比 0.83, 也就是说每卖出 100 辆新车 , 就有 83 辆旧车也被卖出 , 以北京目前的汽车保有量、按照每年报废 10%计算, 北京市场每年的容量在 30 万辆左右, 汽车市场已经相对饱和, 新增购车人将不会十分明显, 这说明北京汽车市场已经进入了一个相对稳定的时期, 而通过二手车市场来换车将成为今后车市的主旋律, 同时, 淘汰的私家车也会通过旧车市场流向外地, 形成梯次市场, 此现象充分表明北京车市已经进入换车时代。目前美国、德国、瑞士等汽车大国的二手车销售分别是新车销售的 3.5 倍、2 倍、2 倍。另据调查, 有近 40%的消费者在购车 3 至 5 年后会考虑更换车辆,
3、 而对于旧车的处理方式, 有 88.4%的消费者会将旧车转到二手车流通市场。这个比例说明国内的二手车市场仍大有可为, 充满了无限的商机。2007 年是否是投资北京二手车市场的好时机呢? 据第一车网 2006 年 8 月份的一份调查问卷表明, 700 个有车一族中表示车辆会在使用 5 年左右更换的占到了 40%, 5- 8 年的占到 30%左右。联系去年新车市场的发展历程我们综合分析: 2002 年中国汽车工业井喷年开始, 仅北京市地区车辆保有量开始以每年近百万辆的速度增长。市场调查得出结论, 大部分人认为 5- 8 年应该换车, 那么我们是否可以这样推断, 北京二手车行业的井喷将会在 2008
4、 年左右来临!一、二手车、二手车市场和二手车投资经营通常意义上讲的二手车是指已经进入交易环节的旧机动车, 国家旧机动车鉴定估价师教材中的解释, 即“指经过公安交通管理机关登记注册, 在国家法定的报废标准内或在经济寿命期内服役, 并可续用的机动车辆总称” 。而二手车市场的概念也有狭义及广义两种。狭义概念为: 国家制定的二手车流通交易的场所。广义概念为:整个二手车流通领域, 包括了二手车交易、经纪、经营、拍卖、评估。二手车投资经营的概念就是通过投资者对专业知识与技能的掌握, 以诚信为基础, 以科学的经营方式为手段, 在二手车交易过程中追求短期的升值空间。二、北京二手车市场投资经营的利润与风险评估任
5、何市场都是为了实现最终的利润而存在。单一产品的利润与该产品的销量是成反比的关系, 二手车也不例外。按照惯例, 二手车的单一毛利率在 15%左右。这样的高利润相对的是车源难以挖掘的现实。没有了车源, 就无从谈到销量。目前北京的二手车市场正处在蓬勃发展的阶段,需求市场连年增长, 但供给方面却仍旧受着旧观念和新车市场的困扰。旧观念是指国人固有的传统观念, 家庭财产只可进, 不愿出。车辆使用 5 年, 认为刚刚用熟。10 年则认为还有可利用的价值。就算真的要换车, 原来的车子更多的是送给亲戚朋友或者留给家里其它成员使用。这样的观念在国人心中根深蒂固, 但却严重的阻碍了二手车市场的发展。另一方面, 由于
6、去年新车市场井喷的现象一再出现 , 入世关税一再下调, 新车价格连年下降。有的车买了不到半年, 新车就降价 5%- 10%。这样的现象也是任何一个成熟的汽车市场所不应该出现的。举个例子: 东风悦达起亚- 赛拉图 1.6L GLS- AT, 2006 年初上市伊始,价格一度高至 13 万多。不到一年的时间 , 连续降价 3 次, 年底的价格是 11.6 万, 降价幅度达到了10%。这样的情况严重影响了二手车市场的收购和销售价格。第一车网二手车蓝本 06 年第四季度刊中明确指出, 华北地区 2006 年 2 月赛拉图 1.6L GLS- AT 型轿车的收购价格为 9.5 万元, 出售价格为 10.
7、9 万元, 毛利润为 1.4 万元, 利率为 14.74%, 减去交易费用、检测费用等固定成本,净利润可达到 12.5%。但试想一下, 年初购买该车除了 13 万元的车款, 还需要支付近 2 万元的保险、税费及手续费用。总计 15 万元。不到一年的时间, 有谁会愿意以 9.5 万元的价格出售该车呢? 市场的不成熟给北京的二手车交易带来了不小的阻力。但是与此同时正面的影响也是不可低估的。放眼二手车市场里, 遍地都是只使用了 1-2 年的“新”二手车。这样的现状是由于整个汽车市场过热和目前的社会整体素质造成的。制度放开后成批的罚没车辆, 抵押车辆和经销商手中的试乘试驾车辆都集中到了二手车市场上,
8、加之近年流行国外镀金、国内外移民, 这些有车一族一旦离开了原居住地, 车辆往往也会流向二手车市场。二手车投资的利润在于零收集中、市场汇二手车行业目前呈现出以市场为交易中心, 周边产业为铺垫的大型集散式交易模式。也就是说购买者到市场内选购二手车, 由于交易市场规模庞大, 车辆种类款式繁多, 周边产业汇集, 选择面较大, 而除此之外, 购买者通过别的途径选购的方式都不如直接到交易市场来的更快, 更多。这就促使投资经营者也携带着于车主手中零收上来的车辆集中到交易市场中来。通过交易市场以集中展示的方式销售车辆。另一方面二手车的出售方由于自己的销售渠道狭窄、销售方式单一、产品单一, 也注定了其销售价格趋
9、近于收购价格。这样的整体市场环境造就了整个产业的模式。而二手车投资经营者的利润来源也恰恰就在于此。通过零收集中、市场汇集, 将二手车销售打造成了车辆博览会, 而价格也会因为其集中的展示式销售变的更高, 利润随之产生。有人会问, 这么高的投资回报率, 是任何一种投资产品都不具备的啊。话是这样说, 但是二手车这一专业领域所面临的投资风险也是别的投资市场所无法比拟的。前面我们提到过二手车投资经营人所需具备的素质和技能, 这些素质与技能的掌握程度决定了抗拒风险的能力。二手车投资所面临的风险主要来自三方面: 价格风险、产品质量风险和市场政策风险。价格风险大部分来自新车市场, 就像我们前面提到的, 车辆的
10、收购和出售价格都要符合新车出售价格。一旦新车降价, 二手车的价格也会跟着下跌产品质量风险方面主要是来自车辆本身。由于二手车的使用情况各有不同, 其车况方面、事故历史以及使用环境和强度, 都会严重影响车辆的整体性能和质量。有人戏称二手车投资经营人就像古董鉴定家, 不但要有专业知识, 并且要拥有一双慧眼, 能够在纷纷扰扰的外界干扰下去伪存真。这话一点不假, 车辆是运动的, 行驶的, 在行驶中就会存在损坏或事故的风险。在收购时如何才能甄别出这些隐藏在华丽外观背后的问题,这就需要投资经营者的车辆知识及经验了。市场政策风险则是指一切影响二手车市场的新政策、新规定的实施。这方面看似简单, 但却蕴藏着极大的
11、风险。2002 年北京市环保局对机动车污染物排放标准实施了新的政策, 9 月 1 日起北京市二环路以内( 不含桥区 ) 将禁止黄标车辆通行。所谓的黄标是指排放标准为欧的机动 54 集。这样的说法也许大家不能马上明白。北京的车, 规定中明确表示, 之前注册的黄标车辆可通过加装三元催化装置使之达到绿标( 欧) 排标准。而一辆普通轿车加装一个三元催化装置的费用少则一两千, 多则几千甚至上万。早先进口的如宝马、奔驰等名牌轿车, 一个原厂的三元催化装置价格高达 6 万元。政策一经实施, 二手车市场波澜起伏。20 多万收购的高档轿车不改成绿标的话 10 万都卖不掉 , 改了绿标加上费用也要损失 6- 7
12、万。这就像股市里被套住的投资人。有的经济实力薄弱的投资经营者干脆是一蹶不振, 从此退出二手车市场, 这样的例子举不胜举未来的风险需要现在的预知, 才能立足不败。投资有风险 , 入市需谨慎, 这句话同样适合于二手车市场。其含义不仅包括对现有风险的充分认识, 也包括对未来风险的预测。二手车市场从诞生、发展、到现在的逐步走入辉煌, 都是在风险和机会并存的情况下一步一步蹒跚而来的。未来的市场会是个什么样子? 有没有规律可循呢? 我参考了第一车网二手车蓝本2006 年最近出版的三期中同样车型的不同价格, 具体数据如下:奥拓快乐王子 SC7080C 2004 年初次登记二季度刊 收购价格: 3 万三季度刊
13、 收购价格: 2.7 万四季度刊 收购价格: 2.64 万美亚奇兵 TM6500 标准型 2004 年初次登记车辆二季度刊 收购价格: 5.8 万三季度刊 收购价格: 4.8 万四季度刊 收购价格: 2.7 万从保值率的角度看上述数据, 则充分表明长安奥拓的保值率远远高于美亚奇兵, 什么因素导致了这样的情况呢? 首先是品牌知名度 , 长安奥拓的知名度远远大于美亚奇兵 , 其生产历史跨越了 15 年, 至今仍在生产 , 而美亚奇兵为 2003 年上市的新车型, 其市场认知度一目了然。其次是销售限制, 目前长安奥拓由于欧三标准的实施退出了北京新车市场。作为一款非常实用的经济性轿车, 其受欢迎程度是
14、其它车型不可比拟的。最后是政策影响, 2006 年诸多政策影响了两款车的销售量。去年我国油价不断攀升, 使得大排量越野车及众多 SUV 车型的新旧车销售遇到了阻碍。但同时小排量轿车吸引了不少人的目光。亚奇兵的排量为 2.2 升, 长安奥拓的排量为 0.8 升, 性价比立现。另外去年 3 月份开始, 北京市解除了长久以来对低排量车辆的限行政策, 更打开了小排量经济性轿车的销售大门。综上, 我们不难看出由于品牌知名度、销售情况、政策变化给二手车市场带来的冲击有多大。他能使一款车的折旧率在同一年里从原来的 20%一跃为 50%, 又能使一款车的保值率能够达到半年只降价 5%。诸如此类的问题, 需要每
15、一位二手车投资经营者用前瞻性的目光正确看待、分析、把握市场, 唯此才能在风险来临之前洞悉市场隐性信息。当然, 任何投资都会面临种种风险。规避风险的方法就是不断的完善自己在专业上的知识和发现风险的能力, 树立科学的经营理念。三、北京二手车市场投资经营策略:诚信为本、创新为生命力、服务为根基(一)树立诚信为本的经营理念企业的生存发展核心在于公信力。二手车购入时的评估包括鉴定和鉴价, 在 C2B 阶段需要进行评估, B2B&B2C 阶段更需以评估过程增加价值。近年, 中国二手车话题锁定品牌 & 评估,品牌二手车必有一套以整车检查为主的评估目。品牌二手车强调其评估项目多, 但重要的是让顾客相信评估落实
16、, 而非 100 项评估必优于 80 项评估; 在每家二手车企业都强调完整评估时, 价值虽由企业创造但由客户认定, 如何“让客户相信”才是重点, 此有赖企业公信力。 在成熟市场二手车评估只是基础, 锁定目标市场、创造特色、建立竞争优势、降低成本是二手车赢利根本。庞大广告或许建立知名度但不等于建立公信力, 漫天开价就地还钱固然缺乏公信力, 缺乏系统化管理亦难言公信力。公信力是日积月累取信公众, 既是一种实践承诺也是一种满意度。客户犹如水, 水可载舟亦可负舟, 在客户中树立公信力此水才能载动企业之舟, 此舟才能扬帆远航( 二) 创新为生命力: 走现代化的经营模式 合作合作一词似乎已经成为现代商业界应用最多最广泛的词语了。以前的竞争已经转化为了一种合作。二手车市场也不例外, 作为一个整体的产业, 其中包括了多种多样的行业。目前北京二手车市场有关系的周边行业包括了车辆维修企业、保险公司、汽车美容装饰店、专业的车辆检测机构等等。这些我们统称为汽车后市场, 是车辆购买后, 使用过程中需要直接面对的行业。二手车市场一直没有停止过与这些后市场的
