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1、介绍美国最大的二手车零售商 CARMAXCarMax（卡迈什） :超级商店先行者 Circuit City 公司的 CarMax 是第一家将“超级商店”概念付诸实践的公司，它向传统的二手车零售市场注入了不同的增值服务，例如多样化的产品、明码实价和天天低价、质量保证以及特别的客户服务。Circuit City 利用其在员工选拔及培训、客户服务、营运控制、管理信息系统、不动产及建筑、金融服务和质量保证、营销等方面导入专业知识和服务，巩固了 CarMax 的竞争优势。 Circuit City 以销售多样化的商品而著称。 1993 年，Circuit City 的经理人注意到旧车销售的增长速度和规模
2、，同时意识到他们在消费电子业务方面的优势可以应用到旧车销售业务上。1993 年，一家典型的旧车分销商通常只拥有 30 辆车的存货，大型分销商约有 130 辆。Circuit City 第一家分店于 1993 年在弗吉尼亚的里奇蒙德开业，它拥有 500 辆车。随后于 1995 年在亚特兰大开业的另外两家分店每家存货均达到 1500 辆。CarMax 试图通过进一步利用其大型系统资源和数据处理能力来加强客户选择性。当 CarMax 在里奇蒙德或亚特兰大的报纸刊登广告时，它包括两个地方的所有货源。 CarMax 没有建立现场库存。惟一在展厅陈示的车辆是为了向客户展示每一辆待售车所需经过的 110 项
3、性能和安全指标检测流程。展厅的计算机终端提供库存商品的信息，包括他们在车场中的位置。 CarMax 聘用的专业销售代表统一着装，他们的首要任务是向客户解释如何使用信息查询系统，帮助客户找到所需商品。CarMax 偏爱没有新车或旧车销售经历的员工。除此，它向新聘员工提供为期两周的培训，从售出的每辆车上而不是价格提取固定的收入。CarMax 不希望其销售代表对顾客施加任何压力，因而废除了对销售人员的销售激励机制。 CarMax 将销售价格设在平均价值以下，向客户提供明码实价和无后顾之忧的质量保证。每一辆 CarMax 的车都经过一道质量检测程序，并向客户提供 30 天质量保障。 对于部分车辆可提供
4、长达 4 年的质量保障。此外，只要该车行驶不超过 250 英里，CarMax 的客户享有 5 天内无理由退货保障。销售按揭可以从国民银行集团或 Circuit City 公司的金融服务部门获得。Circuit City 可提供更长的按揭付款周期和更低的首付额，为车辆和驾驶员提供保险。从 CarMax 买车的客户同时可以将旧车卖给 CarMax 公司。旧车销售与新车购买分开进行。 1998 年， CarMax 前 8 个月的销售额为 9.762 亿美元。然而，亏损额比前一年增加 310 万美元，专家曾预测的首度实现盈利也没有实现；同时，部分分店面临着更加激烈的竞争，这都影响到公司的股票，价格下跌
5、。 CarMax 指责汽车制造商和新车分销商不断加剧的竞争导致了旧车销售增长放慢。汽车制造商投入巨资促进新车的销售，新车价格不但没有提高反而有所下降，结果是 CarMax 销售的新款二手车与新车的差价缩小。“消费者不是笨蛋，”一位零售分析师说。“如果价格差别不大，他们会选择购买新车而不是二手车，这与 CarMax 成立初期的情况大相径庭。” 1998 年初， CarMax 实施了一个改善利润计划，旨在帮助分销商提高毛利率。但在此过程中，与 5 年前彻底改变旧车行业的情况不同，CarMax 回过头采纳类似传统分销商的做法。到 1999年，CarMax 和 AutoNation 根据不同市场每单收
6、取从 20 美元到 149 美元的不等费用。CarMax的两家分店销售新克莱斯勒轿车，同时协议购买另外 3 家新车分销权，在华盛顿巴尔的摩地区开设 2 家三菱特许经营店的权利。随着超级市场、互联网代理商、iMotors 和其他同类企业的进入，二手车市场受到了一次巨大的冲击。但没有人据此认为传统的汽车分销商将因此而消失。消费者比以前有更多的品牌和车型的选择。不断提高的耐用性、可靠性和不断提速的设计周期已经缩小了同一系列中不同产品之间的差距。品牌的忠诚度越来越多地基于购买和使用过程中的整体体验而不是产品本身。大量的研究表明，客户满意度已经成为更加重要的竞争工具，它对客户重复购买行为的影响远远大于产
7、品本身。这很好地解释了为何许多汽车制造商投入巨大的精力为客户满意度设定标准，甚至根据客户满意度评分对经销商进行奖励。 传统分销商渠道的高成本和低满意度，使 CarMax、AutoNation、Autobytel 和 iMotors 等商家得以利用渠道价值所带来的机会。他们的做法为客户创造了真正的价值。然而，这些企业是否已经创造新的市场空间和引人注目的利润等尚不明了。据 2007 年 12 月 1 日报道：作为国际投资大师，巴菲特在 2007 年第三季度买入了CarMax 近 1398 万股，涉及资金约 2.843 亿美元。受巴菲特入股消息刺激，CarMax 在上周四一度飙升超过 9%，而在此之
8、前，CarMax 今年以来在纽约证交所交易股价下跌了 20%。截止2008 年 3 月 27 日收盘价为 19。72 美元。Carmax 公司是美国最大的二手车销售公司。以下对其公司的一些经营情况作了整理。1，概况自从 1993 年公司成立以来，我们公司一直在稳健成长。2007 年度，我们在全美拥有了 77 家车行，当年销售达到了 75 亿美元。2，销售我们主要针对的是 1-6 年新的二手车。面对美国 2900 亿美元的二手车市场（1-6 年新），我们只占 2%的配额，还拥有巨大的上升空间。我们计划未来的每年的销售可以有 15%-20%的成长速度。在美国，一家销售新车的车行的月销售平均是 11
9、0 辆，我们公司每家的二手车行的月平均销售是 425 辆。我们提供 5 天的自由体验期，不满意全额退款。并且提供至少 30 天的保证期，还允许客户 3天内付清全款。 （备注：在中国，有些条款恐不适用）我们对一些车采取拍卖竞价的销售方式，这种方式可以吸引更多的客户认识我们。我们 2007年，还改善了我们的销售和拍卖网站，使我们的客户和一些旧车提供商更方便的使用。我们现有 25000 部车辆放到网上销售或者拍卖。每月近 400 万人次浏览。近 70%的客户来车行之前，曾经浏览过我们的网站。在网站，我们尽可能提供清晰的照片和详尽的资料，使客户进车行买卖车辆更具有针对性。3，收车估价公司主要收购的二手
10、车，行驶不超过 60000 英里（约 96000 公里），价格 $11500- $30000。 如果超过了 6 年或者 60000 英里，价格 $8000-$22000。每部二手车的估价有效期为 7 天。我们公司共有估价人员中 800 余名，其中的 50%（400 余名）评估超过 5000 部二手车，其中的 20%（160 名）评估超过 10000 部二手车。4，查询服务我们的每家车行配备上网电脑和专业的汽车资料数据库。来到车行的客户可以在店内接入互联网，查询相关车辆的报价。客户还可以接入我们的内网查询我们的车辆库存情况和最近销售情况。5，维修保养公司会在销售之前对车辆进行维修保养，在售后也会
11、对客户提供相对优惠的维修保养服务。6，培训在公司运营中，我们会不断培训我们的估价人员如何实际的评估二手车的价值，培训我们的维修保养人员如何让二手车恢复到最好的状态，培训销售人员如何更顺利的销售出去。7，管理我们会根据市场的情况变动我们的销售价格和收车成本。我们的车行充分有效率的使用空间，使收车、卖车、维修、保养可以在一个车行内解决。8，库存我们使用专业的库存管理系统，可使公司管理人员容易控制车辆的库存，还可以控制成本和降低损耗。9，利润与销售新车不同的是：每辆二手车都有不同的年份、已行驶公里数，保养情况，及特别配备。 正是由于这些不同于新车的特点，我们公司才有机会从中获得较大利润。对比新车的销
12、售利润，二手车销售具有更大的利润优势。优质低价的车辆，良好的评估与销售服务，完善的维修与保养的配套，这些是我们的最大优势。10，法律我们主要销售旧车，美国商业法律中：关于工厂制造类商品和百货销售类商品的法律、规则及标准不适用于我们。我们在商业法律上拥有较大的优势与自由度。11，宣传在全国、各州及重要县市，我们提供一些基金来宣传安全行车与相关车辆使用的安全知识，并帮助一些弱势团体，宣传并完善我们公司的形象。12， 2007 年度收益表（百万美元为单位） 营收明细 百分比 二手车销售 5872.8 78.7%新车销售 445.1 6%批发销售 918.4 12.3%其它收益 229.3 3.1%营
13、业总收入 7465.7 100%营业成本 6494.6 87%营业利润 971.1 13%放贷盈利 132.6 1.8%销售及管理支出 776.2 10.4%连锁及加盟盈利 / /贷款利息支出 5.4 0.1%存款利息收入 1.2 忽略不计 税前盈利 323.3 4.3%缴税 124.8 1.7%净盈利 198.6 2.7%发行股数 212.5 每股盈利 0.93 （美元） 13，公司及行业分析通过分析以上资料与数据，加上对美国市场的一些实际了解，我做了一些简单分析如下： 二手车行业是一个市场巨大，可持续发展的行业，尤其是在中国，印度，越南等发展速度较快的国家，尤其如此。选择较大的省会城市与交
14、通商业发达的城市，是比较好的选择。二手车行业所需要资金较大，主要是收车成本（在美国占 85%-87%左右），营业利润大概是 13%，税后利润与一般美国制造行业相似为 3%左右。在公司初期，与商业银行建立良好关系，进行适当贷款，可减少公司现金流不足的顾虑由于其在商业法律上的优势，二手车行业不必承担车辆在制造中出现问题的损失；从而导致在日后，不必担心被消费者索赔诉讼的情况。（由于消费者的诉讼，有些美国大的制造类公司会出现大笔赔偿而导致大额亏损。近几年，由于部分制造环节转移到中国制造，中国的制造业将会面临相同的困境。）由于银行不太可能为购买二手车的客户提供贷款，公司如果可以提供一定比例的购车贷款会有助于销售额的提高。（在美国，公司可以暂缓交付车主证及过户证明，作为还款抵押）现在美国流行一种“租+买”销售方式：以较高价格出租新车 3-5 年，合约到期之后客户可以购买，也可以退还给公司。这样，公司就可以保持其稳定的车源。同时，收购一些企业（外企为主）和政府机构等的旧车也可以作为一种选择。最后，二手车公司通过互联网进行宣传及营销(包括收车、销售及拍卖），在公司的运营中也会越来越重要。
