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1、如何让终端零售店销售量提升? 让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍让零售店销量提升的一些工作技巧与管理模式。 1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量 铺货率指标。一般铺货率应该达到 70%已上。 陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面 4 个为达标终端。 售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传 POP 组合达到标准的零售店。 终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。目标终端销量达
2、标率：根据不同产品和销售时期规定 A、B、C 级终端的月销售水平。考评 OTC 代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。 2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。 （1） 、工作量：每人负责 80-100 家零售店。 （2） 、每天最少拜访 15 家零售店。 （3） 、每周最少拜访 4 天以上。 （4） 、不同零售店拜访频次要求。 A 类零售店，4 次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。 B 类零售店，2 次/周，上午班次和下午
3、班次各拜访一次。 C 类零售店，1 次/周。 记住，要定期或者不定期的进行监督。 3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责 店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。 店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。 执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师） ，为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。 柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当
4、重要的建议权。 店员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。 库管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。采购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。 财务：收款及按经理意图执行货款给付。 质检：把握购进药品质量，符合标准。 拜访前的准备找合适的人做合适的事 如果您目前的主要任务是铺货和想做更多 POP 宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。 如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。
5、如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。 如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。 如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。 如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临 如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。 如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论 如果您想了解产品库存，库管最有发言权。 4、做好关系行销，培养铁杆店员标准 任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个
6、“铁杆”店员。 1、有其详细档案。 2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。 3、首推我们的产品。 4、熟悉且会推荐我们的产品 。 5、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。 5、培养铁杆店员的方法 A、定期拜访、回访、慰问 自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品； 通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。 最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。 B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员 要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。 对零售店经理、柜组长、营业
7、员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学； 赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情； 积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情； 组织其参加有关活动及联谊活动。 C、先让店员记住你 用特别的方式介绍你自己。 每次都重复你的名字。 用特别的服饰或者饰物包装自己。 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名 用特别的签名让店员记住。 用特别的声调语调让店员记住。 D、培养诚信意识，让店员觉得你可信 定期定时拜访。 承诺的事情一定按时做到。 缩短带金销售的兑现间隔时间。 通过帮助店员一些生活小事
8、取得店员信任。 E、人文关怀培养铁杆店员的关键 记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。 记住店员的上下班时间。 及时送一些有创意又很便的小礼品。 送一本店员喜欢的图书杂志。 每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。 送她一份特殊的小吃。 造访她的住持，看看她的生活需要什么。 送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。 在她寂寞时配她聊天。 配她一起上街或者旅游。 随时随地以最适宜的方式赞美她。 倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。 帮助他解决工作中的一些问题。 教她如何上网如何在网上聊天。 和她一起去录像
9、厅看一部流行影片。 向他（她）介绍异型朋友。 介绍她更好的工作与生活环境。 指导她提高销售业绩，获得过多奖励。 告诉她更多相关产品和使用知识。 不直接拒绝她的无理要求。 6、教会店员卖你的东西 仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB 技法教给店员。 FAB 说服技法： 因为（特性） 故而可以（功效） 所以对您而言（利益） Feature 特性 产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。 Advantage 功效 产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。 Benefit 利益 产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。
